72 % опрошенных выбрали план А, дающий абсолютную уверенность хоть в каком-то результате.

А потом их попросили выбрать между такими двумя вариантами:

1. План А предполагает, что с вероятностью в 100 % погибнет 400 человек;

2. План Б дает один шанс из трех, что не умрет никто, и два шанса из трех, что умрут все.

Теперь 78 % выбрали план Б, который, на их взгляд, позволял надеяться на спасение большего числа людей.

Но обратите внимание — по сути, в обоих случаях условия одни и те же, только формулировки разные. В первом случае упор делается на том, сколько человек выживет, а во втором — сколько умрет. Или, другими словами, на потенциальных приобретениях и на потенциальных потерях. Мы снова увидели, как сильно притягивают людей приобретения и как страшат потери.

Стоит вам правильно сформулировать свой выбор, как станет легче ступить на верный путь. А также легче согласиться на компромисс, потому что наша готовность пойти на взаимные уступки напрямую зависит от того, рассматриваем ли мы их как свое поражение или как способ достигнуть потенциальных благ.

Ниви достаточно хорошо знал Полу, чтобы понимать: если он будет и дальше убеждать ее в том, что только ненормальные могут так трястись над каким-то хламом, ничего хорошего не выйдет. Что же тогда делать? Составить сравнительную таблицу времени, которое Пола проводит в кресле, и времени, которое ей мог бы служить более полезный предмет мебели — к примеру, новый письменный стол, где Пола могла бы как цивилизованный человек писать свою книгу (а то она делает это на диване и потом жалуется на боль в шее)? Эта идея может показаться стороннему человеку вершиной кретинизма, но у Ниви были все основания полагать, что на Полу такая таблица произведет неизгладимое впечатление.

Ни шагу назад!

Мы не одиноки в своем неприятии потерь:

• Джордж Штейнбреннер[17], Дейл Эрнхардт[18]и другие: «Обладатель второго места на самом деле первый проигравший».

• Генерал Джордж Паттон[19]: «Американцам ненавистна сама мысль о поражении».

• Майк Дитка[20]: «Ты не проиграл до тех пор, пока не перестал пытаться выиграть».

• Дэн Куэйл[21]: «Какой изъян — потерять рассудок или вовсе не иметь его!».

• Судья Джуди[22]: «Вы здесь, сэр, потому что вы лузер!»

«Я был уверен: уж кто-кто, а она оценит, что я не просто в сотый раз оскорбляю ее любимое кресло, а пытаюсь обосновать свое недовольство», — сказал Ниви.

Он показал Поле свою таблицу — как и ожидалось, та купилась на его трюк и была тронута до глубины души, — а потом предложил заменить кресло предметом мебели, который они выберут вместе, как пара. И как бы ненароком заметил, что недавно видел антикварный стол в стиле «датский модерн» в ее любимом мебельном магазине. Он точно станет прекрасным источником вдохновения для ее книги.

Тут Пола пустила в ход свои новоприобретенные знания из области экономики. Она взвесила возможные затраты и выгоды, сопряженные с борьбой за кресло, и пришла к выводу, что ей все-таки пора уступить во имя гармонии в их с Ниви доме. Впрочем, как опытный экономист, она теперь точно знала, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

О том, как Лейни все-таки пришлось выкинуть белое платье

Гарольд, прокурор из Майами, рассказал нам о том, как открыл для себя пользу переформулирования. 25 лет он чуть ли не каждый день обращался к жене с одной и той же просьбой, которую она 25 лет упорно игнорировала: не могла бы Лейни выкинуть то бесформенное белое платье с дырками на подоле, в котором она каждое утро выгуливает их пса Бейли? Ответ всегда был один: «нет». Отличное платье, говорила она. Удобное.

«Собаке за тебя стыдно», — возражал Гарольд.

Или: «Ты в нем похожа на бомжиху».

Или: «У нас достаточно денег, чтобы купить тебе новое белое платье, если уж ты не можешь гулять с собакой ни в чем другом».

Но она была непоколебима. Вспомните про эффект обладания. И вот однажды Гарольд, который гордился своим даром переубеждать даже самых упертых присяжных, придумал хитроумный план. Для его воплощения он дождался подходящего момента: они с женой собрались ремонтировать ванную и встроенный шкаф, прилегающий к их спальне, и для этого им нужно было волей-неволей вытряхнуть из гардероба все вещи. Они с Лейни решили посвятить этому делу выходные, и Гарольд дал ему весьма конкретное название: «Операция “Новая жизнь”». У них появился шанс, сказал он Лейни, избавиться от всякого ненужного старья и начать новую жизнь с новыми, радующими глаз вещами. И вот, как бы случайно наткнувшись на то самое белое платье, он вытащил его из шкафа и поинтересовался будничным тоном: может, все-таки пора отправить его на помойку? Лэни посмотрела на него, потом посмотрела еще раз, потом пробормотала: «Ох, господи», — и наконец согласилась выкинуть любимый наряд. «Во имя перемен к лучшему», — сказал Гарольд, с трудом веря в то, что его жена больше не будет распугивать всю округу.

Бесплатный сыр бывает только в мышеловке

Фраза, которую экономисты, работающие в условиях свободного рынка, повторяют как мантру с тех самых пор, как гуру свободного рынка Милтон Фридман[23]написал на эту тему книгу в 1975 г. Все то, что кажется нам «бесплатным», никогда не является таковым на деле: у всего есть своя цена. Может быть, для вас концерт Пола Саймона[24]и бесплатный, но он стоит самому Полу Саймону того времени, за которое он мог бы выручить деньги на платном концерте. Бесплатная доставка подгузников дорого обходится окружающей среде (из-за газов, которые выделяют грузовики, и тонн неразлагающейся клеенки на мусорных свалках). Бесплатная вторая пара носков в торговом центре настолько очевидно не бесплатна, что об этом можно даже не говорить. А любая уступка со стороны жены обязательно когда-нибудь аукнется мужу.

Поэтому, когда Ниви спросил ее, будет ли она очень ругаться, если он притащит домой вторую собаку, она ответила, что вообще не будет ругаться — просто пойдет и купит себе новое раскладное кресло.