Спросите у собравшихся: когда (пусть прозвучат конкретные даты!) компания получит доходы от операционной деятельности? Например, продадим партию продукта: сколько будет выручки и в какой день? Если у вас несколько центров прибыли, запросите информацию у каждого – сколько и когда заработаем? Разберетесь с доходами – переходите к расходам. Пусть работники бэк-офиса ответят, какие расходы планируются – когда и сколько?

Зафиксируйте всё в плане ДДС. Его важнейшая функция – показывать, когда конкретно, в какие дни придут и уйдут деньги. Это архиважно понимать, чтобы не допустить отрицательного денежного потока. Поясню на примере. Вы видите в бюджете доходов и расходов: в январе продажи будут на 100 миллионов рублей. Посчитали планируемые операционные и общие расходы – 90 миллионов. Остается десять. Из них минус налоги, минус проценты по кредитам… Получается пять миллионов чистой прибыли.

Вроде жить можно, могу позволить: своему автомобилю – техосмотр, жене – сумочку, детей – к бабушке в Геленджик. В бюджете все нормально: вы же подсчитали и успокоились. А компания между тем оказалась на краю пропасти: 80 миллионов расходной части нужно выплатить в первую и вторую недели месяца, а 90 миллионов доходов придут только после 23-го числа – это начало четвертой недели. Как платить зарплату сотрудникам – не позднее 15-го числа по Трудовому кодексу? А налоги? А аренда, коммуналка, уборка? Как в первые недели рассчитываться с поставщиками? А еще выплаты по кредиту – и тоже 15-го числа…

Откуда на все перечисленное взять деньги? Они как бы есть, но на самом деле их нет – будут только числа 24–25-го. ДДС рвется, в компании – отрицательный денежный поток. Чтобы такого не произошло, нужно управлять движением денежных средств. Разбивать ДДС хотя бы понедельно, а лучше – на каждый день. Цель – не допустить кассового разрыва. И если нужно, принимать экстренные меры. Что делал я, когда в компании был отрицательный денежный поток? Приглашал операционных директоров и ставил четкую задачу: даю возможность в течение двух дней продать 3–5–7 автомобилей со скидкой до 15 %. Иди и продай прямо сейчас. Отчет – вечером в 20:00. Или всякий раз, когда приедет клиент с наличными деньгами.

Я исходил из того, что лучше продать дешевле, но вовремя заплатить налоги и зарплаты. Избежать проблем. А маржу вернуть потом, заодно покрыть понесенные небольшие убытки. Главное – не допустить отрицательного денежного потока.

Для составления плана ДДС нет единой утвержденной формы. Но обычно в нем выделяют четыре обязательных раздела:

• Начальный денежный остаток.

• Поступления от контрагентов.

• Расходы.

• «Чистый денежный поток»: разница между доходами и расходами.

Иногда в отдельную графу выделяют операции, связанные с получением и погашением кредитов.

Информацию для плана ДДС можно собирать «снизу вверх» или «сверху вниз». В первом случае разные подразделения компании формируют планы доходов и расходов, которые сводятся в единый документ. Во втором случае бюджет составляет финансовая служба, после чего планы по расходам и доходам спускают руководителям подразделений.

В кризис все ГЕНдиректора и собственники хотят одного и того же: выполнения бюджета (хотя бы рабочего), достойной выручки, отсутствия кассовых разрывов. Это желания понятные и реальные. Чтобы они сбылись, нужно постоянно контролировать финансы. Анализировать ситуацию в режиме реального времени: утром, днем, вечером. Держать в голове все, что происходит с денежным потоком компании. И помнить: главная цель – не остаться без средств. Чтобы ее достичь, необходимо сохранять деньги – финансовые ресурсы. Они фундамент для дальнейшего развития бизнеса.

Отличный инструмент сохранения ресурсов – отсрочка платежей. Да, кризис у всех. И всем трудно. Но попытка не пытка – проведите переговоры с партнерами и попробуйте договориться об отсрочке. На какой срок? Зависит от специфики вашего бизнеса и товаров/услуг, которые вы предлагаете рынку. Исходите из собственной выгоды. Например, если вы должны заплатить через неделю – договоритесь, что заплатите через две. Если срок оплаты – через месяц, попробуйте его удвоить: два месяца. Проведите переговоры со всеми партнерами. Даже если согласится только треть, это все равно очень поможет вашей компании.

Есть другой вариант – перевести часть контрагентов на предоплату с их стороны. Да, кризис, тяжело. Но если вы надежный партнер – проведите переговоры. Предложите за предоплату скидку или другой приятный бонус. Эти деньги помогут наполнить бюджет и спасут от кассовых разрывов.

Однако ключевые слова в сказанном – «если вы сами надежны». Считают ли вас таковым? Уважают ли, доверяют? На рынке не работает рекламный слоган газировки начала нулевых: «Имидж – ничто, жажда – все». На свое реноме, на репутацию нужно работать еще в благополучные времена. Для бизнеса полезно (и выгодно) быть честным, порядочным и надежным.

Из опыта знаю: на рынке существует простая градация ГЕНдиректоров – рукопожатный или нерукопожатный. Если рукопожатный – с тобой хотят иметь дело, потому что ты держишь слово. И у тебя есть реальное право и возможность попросить продукт на реализацию с отсрочкой платежа. Ты можешь обратиться напрямую к партнеру: окажите мне услугу, а я заплачу вам через две недели. И тебе наверняка пойдут навстречу. Нерукопожатному об этом и заикаться не стоит: никто не даст ни товара, ни отсрочки под честное слово. Деньги на бочку – и точка!

В своей известной речи перед выпускниками Стэнфорда Стив Джобс говорил: «Оставайтесь голодными», имея в виду стремление двигаться вперед. А я призываю: «Оставайтесь надежными!» С надежным партнером нельзя не рассчитаться. Если вы видите, что у вас рвется ДДС, – продавайте свои товары или услуги себе в убыток. Даже в большой убыток. Потери потом покроете, а вот пятна на репутации не смоете и разрушенных отношений с партнером не восстановите. Такие потери, поверьте, обойдутся во много раз дороже.

Что еще можно сделать, кроме организации возможной отсрочки платежей и переводов на предоплату? Перезаключите часть договоров с контрагентами.

На коронакризис правительство России отреагировало с запозданием, и первые меры господдержки были объявлены только в апреле 2020 года. Я проанализировал опубликованные документы и понял: главные слова в них – «отсрочка» и «мораторий». Государство, по сути, лишь наложило мораторий на некоторые платежи для малого и среднего бизнеса, а еще ввело отсрочки по части других платежей. Но мораторий закончится – и придется платить, и после отсрочки с бизнесов все равно взыщется…