Кто первым назвал сумму зарплаты, тот проиграл переговоры.

Конечно, «проиграл» – это сильное выражение. Но все же постарайтесь, чтобы сумму первым назвал собеседник. Если вы первый сказали, что вы хотите получать 70 тысяч рублей, на это и будет ориентироваться эйчар. Если эйчар первым сказал, что заработная плата на этой должности 160–180 тысяч рублей, вы уже можете ориентироваться на 180 тысяч. Вопрос поднимать можно, но лучше чтобы не вы, а ваш собеседник первым произнес сумму. Тогда вы можете это использовать в своих целях, обыгрывать. Например, «180 тысяч – это хорошее предложение, но что мне нужно сделать, чтобы получать 200 тысяч?»

Конечно! Речь ведь идет о сделке.

Другое дело, что попросив увеличение на 20 %, нужно предложить что-то взамен. Самое главное, что вы можете предложить – это решение конкретных задач работодателя. Понятно, что такой торг должен идти не с эйчаром и не с рекрутером, они никак не могут повлиять на уровень зарплаты. Такой торг идет с непосредственным руководителем, эти вопросы поднимаются при общении с ним. И вы можете задать вопрос: «Что мне нужно сделать для того, чтобы гарантированно получать премию? Какой результат я должен давать?» Выслушайте ответ и определите, сможете ли вы его дать или нет… Будет полезно, если вы сами предложите что-либо, что можете делать дополнительно (разумеется, обосновав эффективность предложения).

Все является предметом переговоров. Если, допустим, компания предлагает ДМС, фитнес и санаторий для детей, а вам все это вообще не нужно, поинтересуйтесь: «Можно мне от всего этого отказаться и вместо перечисленного сделать более высокую заработную плату?». Торговаться просто так не имеет смысла, торговаться нужно именно за результат. Вы дадите больше и лучше, и за это можете получить больше.

В крупных структурах часто нет возможности торговаться: есть штатное расписание и утвержденный объем на заработную плату. Но у руководителя обычно существует премиальный фонд, из которого происходит оплата труда именно по результатам и сверхрезультатам. Речь стоит вести именно об этом. О том, какую премию вы можете получить, если достигнете определенных результатов.

Многие соискатели боятся торговаться: это «не принято», это «говорит о корыстности». В результате они получают меньше, чем могли бы.

Умение торговаться показывает зрелость кандидата и осознание своей ценности.

Мы искали коммерческого директора, работодатель обозначил сумму в 200 тысяч рублей. У нас был кандидат, который на 100 % совпадал с профилем, задачами, отлично разбирался в отрасли. Он прошел собеседование, понравился работодателю. И сказал: «Я хочу получать 250 тысяч рублей плюс премии по результатам». И работодатель на это пошел, потому что кандидат был тот, который нужен им. И если вы – тот кандидат, который нужен работодателю, то он вам будет платить любые деньги.

Но вам нужно показать и доказать примерами из предыдущей трудовой жизни, что вы именно тот кандидат, который нужен им. Для того чтобы себя продать, нужно понять, что работодатель действительно является покупателем, заинтересованным в вас как в товаре и желающим его купить.

Если вы правильно решите задачи, актуальные для работодателя, он эти деньги вам выплатит, может быть даже с удовольствием. И загрузит вас еще больше.

Работодатель проверяет вас, а что мешает вам сделать то же самое, чтобы потом не было мучительно больно?

Во-первых, задавайте больше вопросов и внимательно слушайте ответы. Не исключено, что вы что-то не записали, что-то прослушали и потом, выйдя на работу, получаете неприятный сюрприз. Работодатель в массе своей не обманывает. Работодателю это невыгодно, ему нужны люди, которые работают, выполняют задачу и довольны тем, что они работают именно здесь. Работодатель может совершенно искренне забыть рассказать вам о переработках. Его компания живет так каждый день и даже не задумывается, а для вас это вопрос ключевой… Вам это важно? Спросите.

Во-вторых, ищите информацию в интернете и других СМИ. Стоит ли читать отзывы бывших работников? Я бы не советовал. Как известно, отзывы пишут недовольные люди, у довольных такой потребности нет. А обиженный человек склонен преувеличивать свои беды. К тому же он никогда не расскажет о собственной вине.

Если компания в этом мире достигла хотя бы каких-то успехов, то совершенно точно найдутся люди, которые этим недовольны. И в первую очередь недовольными бывают те, кто там ничего не достиг. Возьмите любую компанию-гиганта, абсолютно любую: Кока-кола, Пепси, Рэд Булл, любую в Яндексе, а после этого наберите «черный список». Совершенно точно будут негативные отзывы. Даже на Гугл! И при этом люди все равно стремятся там работать. Так может быть, дело не в компании, а в людях? Найдите людей, которые уже работают в этой компании (социальные сети в этом вам помогут, например, Мой круг») и дружески поговорите с ними.

Не уподобляйтесь неудачникам, перекладывающих вину за свой неуспех на работодателя. Ищите достоверную, объективную информацию.

Например, у вас могут быть собственные личные вопросы, которые вы хотите прояснить или которые вас беспокоят. Например, вы мама пятерых детей и вас волнует, не станет ли это причиной отказа. Или у вас трехлетний перерыв в работе – как это объяснить?

Очень просто: подтверждайте примерами: «Да, предыдущего работодателя тоже беспокоил этот вопрос, но он увидел, что все под контролем, взял меня на работу и не пожалел. Да, у меня пятеро детей, но за последние пять лет я только взяла больничный лишь два раза по три дня – все остальные вопросы решает бабушка, которая живет с нами. Вот сейчас рабочее время, но я же смогла приехать к вам?» Если вы одеты по-деловому и не забыли выключить мобильник (чтобы дети не беспокоили вас, опровергая ваши слова), то будете весьма убедительны.

Или: «У вас есть определенные задачи. Я их смогу решить, это точно, я уверен. Потому что в прошлом году передо мной стояла похожая задача, но в смежной области. И я решил ее таким-то способом, причем полностью самостоятельно». И то, что у вас невелик опыт работы в новой области компенсируется вашей находчивостью и глубокими знаниями в смежных областях.

Будьте, пожалуйста, реалистами. Если многодетной маме маленьких детей некому помочь, то работодатель не примет на себя ее риски. Повторюсь: врать бесполезно. Не надо пытаться обмануть опытного рекрутера. Надо искать компанию, для которой ваша ситуация является нормальной.