Карл: Да вы же это все включаете в конечную стоимость, которую платит покупатель!

Вебер: Любой брак сверх среднего значения увеличивает расходы. Это деньги из вашего кармана, Карл!

Чтобы еще более ясно представить цель, Вебер приводит Карлу расчеты, которые показывают, какую сумму Карл может получить в конце года, если показатели брака останутся минимальными. И, наконец, он подчеркивает, что эти дополнительные деньги можно заработать без дополнительного рабочего времени.

Тут Вебер уже находится на третьем шаге: подтолкнуть к действию (Карла), чтобы достигнуть поставленную цель. Вебер приходит к заключению, что нужно просто делать что-то другое без дополнительной работы. То есть старый мотив Карла заменяется на новый, потому что Карл принял для себя новую цель.

Поскольку каждый мотив имеет свою определенную цель, то и она меняется на новую. Если собеседник принимает новый мотив и новую цель, то автоматически возникает и новое поведение, потому что только так можно достичь этой цели. Все это прекрасно, скажете вы, но что, если Карл не примет новую цель? Что, если деньги его не привлекут? Что, если он возразит: «Мне наплевать на пару лишних евро из общей прибыли»? Как тогда будет все выглядеть на практике? В этом случае часто прибегают к тактике: не вышло по-хорошему, придется по-плохому.

Это означает: если у нас не получается найти положительный мотив, то мы готовы прибегнуть к отрицательной мотивации!

Отрицательная мотивация – по Ф. Герцбергу (42) метод КИТА (англ. kick in the as) – означает принуждение человека под давлением и угрозами идти к выбранной цели. При положительной мотивации, говорит Герцберг, мы держим перед носом осла морковку (нем. Karotte). То есть показываем приманку, которую он получит после того, как цель будет достигнута.

Давайте проясним одну деталь: решение некоторых проблем на практике стоит стольких усилий (и времени), что оптимальный выход не выгоден.

Если бы Веберу постоянно приходилось разбираться с Карлом, чтобы выяснить его потребности, да еще и подключать при этом положительную мотивацию, то времени на другую работу у него бы не осталось. Кроме того, способность к мотивации человека зависит от того, какого типа поощрения он привык получать (за поступки или просто так):

Но даже негативная мотивация может быть успешной, если придерживаться следующих правил:

1. В первую очередь нужно попытаться добиться результата с помощью положительной мотивации и только в случае неудачи прибегнуть к помощи отрицательной мотивации[9]. Тем самым мы проявляем искренний интерес к личности собеседника, что может помочь конструктивному общению.

2. Не нужно стыдиться себя, так как вы стремитесь найти оптимальное решение.

3. Нельзя путать понятия мотивации и диктатуры. Отрицательная мотивация с помощью давления побуждает человека идти к цели. Она неизбежно связана со строгим контролем: если его ослабить, снижается и эффективность.

Если же отрицательная мотивация применяется в сочетании с:

• признанием человеческого достоинства;

• гарантией удовлетворения потребности, пока выполняются требования;

ее вполне допустимо использовать, и сотрудники при этом не будут чувствовать себя плохо.

В этом случае «пинок» становится мягким давлением, а жесткий менеджер – строгим, но честным наставником.

Положительная мотивация в нашем примере с фабрикой.

В этом случае той самой «морковкой» были деньги. После того как Карл признает, что его это касается, Вебер может дать ему самостоятельно «дозреть». Ему только нужно будет время от времени поощрять Карла, чтобы закрепить его новое поведение. То есть, скорее всего, контролировать его не придется. Вебер знает, что Карл будет работать аккуратно, даже если никто не станет заглядывать ему через плечо (результат положительной мотивации).

При отрицательной мотивации все будет выглядеть иначе.

Если бы Карла не удалось мотивировать с помощью «морковки» и Вебер перешел бы к отрицательной мотивации, он бы сказал: «Так, если вы не хотите выполнять требования, чтобы получить дополнительную прибыль, то придется это сделать, чтобы сохранить рабочее место». Однако в этом случае произойдет следующее: так как в качестве мотивации сразу использовалось давление, то и в дальнейшем придется держать сотрудника в ежовых рукавицах! Контроль должен быть постоянным, потому что как только Карл поймет, что его небрежность вновь сходит ему с рук, он вернется к старому поведению. Это совершенно очевидно: его старый мотив, как и прежде, ведет к старой цели – пережить рабочий день с наименьшими энергетическими затратами.

Так он и будет возвращаться к прежнему поведению каждый раз, когда сможет себе это позволить (когда не будет давления или контроля).

Если ход этой мысли понятен, то кажется очень странным, когда начальники, использующие негативную мотивацию, причитают: «Только выпустишь людей на пять минут из виду, начинается катавасия». Такие высказывания указывают на то, что этот начальник еще не занимался вопросом мотивации. Поэтому ему и непонятно, что отрицательная мотивация без непрерывного давления или жесткого контроля не будет успешной.

Применять такие методы и одновременно сетовать на то, что люди без надзора перестают быть мотивированными, не только несправедливо, но и совершенно бессмысленно.

Отрицательная мотивация всегда сопровождается давлением и постоянным контролем.

Таким образом, становится ясно, какие преимущества имеет положительная мотивация: ей не нужны «пинки и нажимы» (можно сэкономить время и силы), она требует лишь минимального контроля.

Начальнику выгодно заботиться о потребностях своих сотрудников, чтобы он мог лучше удовлетворять и свои. Вебер хочет мотивировать Карла лишь потому, что стремится осуществить свои желания: быть на хорошем счету (признание своих достижений, четвертая ступень), так как его отдел производит меньше бракованной продукции.

К сожалению, не всех сотрудников можно позитивно мотивировать. Но даже это не повод, чтобы переходить к отрицательной мотивации.

В повседневной жизни нам нужно ответить на следующий вопрос: почему чаще всего попытки мотивировать людей неудачны? Этому есть три причины (при этом первая и вторая представляют собой исключительно плохую коммуникацию, то есть их вполне можно устранить).