_____________________________________________

_____________________________________________

Комментарий

Нашли ли вы нечто схожее в описанных ситуациях? В действительности существует всеобщий «нравственный закон», который воплощается в каждой из них: принцип взаимности. Этот принцип заключается в том, чтобы отплатить добром тем, кто помог нам, и не навредить им.

Тот факт, что мы что-то получили, порождает ощущение долга, обязывающего нас ответить тем же. Подобная система обратной связи подразумевает, что мы отвечаем услугой на услугу, приглашаем в гости друзей, к которым сами были приглашены, позволяем воспользоваться своей дрелью соседу, который помог нам починить машину, и т.д. Это очень мощное правило, и люди, не соблюдающие его, оказываются отвергнутыми обществом.

Вы можете пользоваться принципом взаимности, обращая в свою пользу вызываемое им чувство долга. Таким образом вы сможете добиться большего от тех, кому сделали подарок или оказали мелкую услугу. Вы также повысите свои шансы выглядеть благожелательным(ой), вызывая при этом чувство долга у тех, кем хотели бы манипулировать.

Если вы принуждаете кого-либо выполнить весьма значимую просьбу (например, в течение года еженедельно отдавать на что-то два часа своего времени) перед тем, как сообщить ему о менее обязывающей (один раз сопроводить юных правонарушителей на экскурсию в зоопарк), вы повышаете свои шансы получить от него положительный ответ на вторую просьбу.

Далее этот напоминающий торг прием встретится нам под названием захлопнутая перед носом дверь. Он опять-таки базируется на принципе взаимности, поскольку если вы делаете уступку тому, кем манипулируете, заявляя о второй, менее значимой просьбе, этот человек, вероятно[6], почувствует признательность к вам и посчитает себя более обязанным выполнить ее.

Вообразите, каким образом в следующих ситуациях вы могли бы использовать прием «захлопнутой перед носом двери».

1.

Вы хотите, чтобы кто-то из близких дал вам взаймы пятьдесят евро.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Вы хотите, чтобы сосед отвез вас на консультацию к врачу в близлежащий город.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

3.

Вы владеете магазином и хотите, чтобы покупатели не уходили от вас, не приобретя хоть какой-нибудь мелочи.

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

Варианты корректировки

1. Сначала можно сообщить этому человеку, что вы хотите взять у него взаймы три тысячи евро, а потом, прежде чем попросить у него «всего» пятьдесят, сказать, что вы обойдетесь без его помощи.

2. Сначала можно попросить отвезти вас к известному специалисту в другую область, а потом сообщить, что вам, в конце концов, удалось записаться на консультацию в соседнем городе. Не может ли он отвезти вас туда?

3. Прежде чем обратить внимание покупателя на недорогие товары, вы можете постоянно предлагать товары по завышенной цене. Многие не откажутся от вашего предложения.

Разумеется, подобным приемом можно воспользоваться раз или два, но с его помощью ваши шансы добиться желаемого повысятся, а это уже неплохо!

Ознакомьтесь со следующими ситуациями и ответьте на поставленные вопросы.

1.

Инфаркт у Роже

В субботу после обеда у Роже, когда он находился в центре города, случился инфаркт. Вокруг него собрались зеваки, но прошло несколько минут, прежде чем кто-то решился вызвать по мобильному телефону «Скорую помощь».

Почему, по вашему мнению, люди не отреагировали быстрее?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

2.

Хитрость Эдуардо

Эдуардо играет на аккордеоне в парижском метро. Он изобрел очень хитрую уловку, благодаря которой прохожие легче расстаются с деньгами, бросая их в его шляпу.

Как вы думаете, в чем кроется хитрость?

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

3.

Уловка Карины

Желая разрекламировать новые товары в своем магазине, Карина обратилась к друзьям и членам семьи (всего их набралось человек тридцать), чтобы они сделали вид, что выстроились в очередь перед ее лавкой за час до открытия.