Большая. Чем больше масштаб, тем больше объем продаж.

Сложная. Клиенты платят больше за решение комплексных проблем.

Срочная. Клиенты со срочными проблемами менее восприимчивы к высокой цене и принимают решение быстрее.

Покажите степень влияния данной проблемы на бизнес клиента в целом.

– Как это отражается на бизнесе уже сейчас?

– На какие ключевые показатели это влияет?

– Как проблема сказывается на работе других подразделений компании?

– Что может случиться, если не решить проблему?

– Какие возможности будут упущены в будущем, если проблема останется нерешенной?

Конкретизируйте потребности клиента. Например, вы можете встроить в эту часть презентации запрос клиента в его первоначальной формулировке.

Слайд № 4. Решение

Содержание. Объясните, как именно вы можете решить проблему клиента.

Комментарий. Предложите решение. Не вдавайтесь в технические подробности, опишите суть. «Диагноз – головная боль, метод лечения – гильотина». Объясните, как вы собираетесь исцелить недуг. Клиентам нужно практическое решение. Здесь вы презентуете именно то, что вы продаете, – решение. По возможности будьте кратки.

Слайд № 5. Модель продажи

Содержание. Покажите, что именно вы продаете.

Комментарий. Клиент платит один раз или абонентскую плату? Объясните, за что платит клиент. За результат? За время? За усилия?

Слайд № 6. Истории успеха

Содержание. Приведите примеры компаний-клиентов, с которыми вы работаете в настоящий момент.

Комментарий. Здесь можно рассказать историю успешного взаимодействия с другими клиентами. Кратко опишите, что именно вы делаете и для компаний какого рода и уровня. Конкретику можно опустить. Например: «В этом году для одного универсального банка мы решили аналогичную задачу, связанную с…»

Слайд № 7. Технология

Содержание. Опишите свое ноу-хау или «секрет особой уличной магии», которую используете именно вы.

Комментарий. Меньше текста, больше наглядности. Если нужно, подкрепите слова краткими, но наглядными раздаточными материалами (статистика, рейтинги).

Слайд № 8. Демонстрация

Содержание. Демонстрация продукта.

Комментарий. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Покажите товар лицом. Если такой возможности нет, вставьте в презентацию видеозапись или фотографии.

Слайд № 9. Суммируйте выгоды

Содержание. Оцените все преимущества и выгоды (в том числе и косвенные), которые может получить клиент, сотрудничая с вами.

Комментарий. Подсчитайте выгоду в денежном выражении. Если есть конкретные данные о последствиях применения вашего решения (снижение издержек, рост доходов, увеличение нормы прибыли), приведите их.

Учитывайте: умный клиент всегда помнит, что иногда можно сэкономить, тратя деньги; иногда можно сэкономить, не тратя деньги; каждый, кто хочет что-то продать, будет говорить, что это сэкономит деньги.

Слайд № 10. Следующий шаг

Содержание. Закончите продающую презентацию приглашением к следующему действию.

Комментарий. Например, это может быть назначение даты следующей встречи. Для визуального подкрепления можно использовать одностраничное резюме презентации, заранее заламинировав его.

С чего начать?

Устройте мозговой штурм. На данном этапе нас интересует не качество идей, а их количество. Совместно с коллегами набросайте как можно больше различных вариантов для следующих пунктов презентации:

Проблема (2): как можно проблематизировать клиента? Какие его проблемы можно решить?

Решение (4) : каким может быть решение?

Истории успеха (6): решением каких аналогичных клиентских проблем вы можете похвастаться?

Демонстрация (8): как вы можете продемонстрировать свой продукт во время презентации?

Выгоды (9): в чем будет выгода для клиента?

Следующий шаг (10): что клиент должен сделать после презентации?

Чтобы на этом этапе фиксировать все приходящие вам в голову идеи, я рекомендую использовать стикеры.

Основное достоинство стикеров – они облегчают выстраивание структуры. Отдельные элементы можно переклеивать до тех пор, пока все они не окажутся на своих местах. Старайтесь придерживаться формата «один листок = одна идея». Если идея не умещается на стикер, значит, она слишком сложна. С помощью стикеров можно сгенерировать большее количество идей за относительно короткий период времени, не отвлекаясь на манипуляции с мышью и клавиатурой.

Частая ошибка – готовить презентацию сразу на компьютере. В таком случае очень много времени уходит на технические моменты: сохранение файлов, изменение размера шрифта и цвета линий. Поэтому, если нужно сгенерировать как можно больше идей, лучше выключить компьютер и взять в руки карандаш и стикеры.

И еще – не перепоручайте никому работу по созданию идей для презентации. Общаться с клиентами будете вы, а не кто-то другой! Дизайнера подключайте к работе только на последнем этапе подготовки.

Случай из практики

Я был свидетелем того, как на корпоративной конференции одного холдинга генеральный директор одного из дочерних предприятий довольно бодро делала презентацию. И вдруг в какой-то момент она молча уставилась на очередной слайд. На нем была изображена перечеркнутая красной жирной линией пачка денег. Озадаченно помолчав, она произнесла следующую фразу:

– Честно говоря, не знаю, откуда это взялось. Слайды делал наш дизайнер, а вот что он хотел этим сказать, ума не приложу.

Аудитория взорвалась хохотом.

Только после того как вы прояснили для себя, что именно вы хотите от слайдов презентации, можно переходить к осуществлению идеи. Создав раскадровку на бумаге, можно садиться за компьютер. Фотографии для слайдов можно найти в Интернете, на стоковых фотосайтах – как бесплатные, так и очень качественные. Список сайтов, которые я могу порекомендовать, в приложении 1.

Контрольные вопросы

Вот список вопросов, которые полезно задавать себе на каждой стадии создания презентации и особенно на завершающем этапе.

– Что побуждает клиентов слушать вашу презентацию?

– Вы вовлекаете аудиторию, общаетесь с ней или просто доносите информацию?

– Ваша презентация предлагает новую информацию с необычной точки зрения?

– В презентации чередуются эмоции и логика?

– После того как все закончится, что расскажут в курилке участники своим коллегам о вашей презентации?

Часто задаваемые вопросы