или неизбежным злом. Это задача, которую нужно выполнить: задача, при выполнении которой Алекс расслаблен и подготовлен, потому что уже знает, чего ожидать.

(Вы когда-нибудь встречали комика в повседневной жизни? Большинство из них далеко не так забавны, как на сцене. Там, под огнями софитов, они исполняют подготовленную заранее программу. Комики практикуются до тех пор, пока их шутки не станут казаться естественными, но для того, чтобы это выглядело так, требуется много времени и колоссальная подготовка.)

В моей рутинной светской беседе я как будто нажимал кнопку воспроизведения: «Вау, я так рад, что пришел вовремя. Пробки просто кошмарные! Сколько времени вам обычно требуется, чтобы добраться отсюда домой?» Я продолжал выполнять свою обычную работу, нажимая на паузу в соответствующие моменты, а когда заканчивал, доставал документы, чтобы подписать договор. Иногда я представлял себя роботом из фильма «Короткое замыкание».

Я просто выбрал нужную программу и нажал «выполнить»; как компьютер, каждый раз я действовал практически одинаково.

Однако я не хочу, чтобы вы просто выдавали отрепетированные реплики, как робот. Вы когда-нибудь видели эпизод «Шоу Энди Гриффита» под названием «Шурин Эммета»? Разнорабочий Эммет Кларк владеет небольшой ремонтной мастерской и вполне доволен жизнью. Т. е. до тех пор, пока его шурин – преуспевающий болтливый страховой агент – не приезжает в гости. Жена Эммета давит на него, чтобы он закрыл свой магазин и стал страховым агентом.

Шурин заставляет Эммета запоминать ту же фразу, которую использует он сам. Эммет пытается продать страховку паре жителей Мэйберри, произнося речь, но с треском проваливается. Эпизод заканчивается тем, что жена Эммета застает его в мастерской, радостно ремонтирующим тостер.

Эммет потерпел неудачу в продажах, не потому что был плох в продажах. Он потерпел неудачу, потому что его заставили произнести речь, которая не была его подлинной и естественной. Такой подход не работает.

Я не давал Алексу репетировать реплики. Он сам решал, какие темы для светской беседы подходят ему, а затем практиковался в них, пока они не стали его второй натурой.

Это важный момент: я не говорю вам запоминать реплики (как советовал шурин Эммета), а скорее помогаю вам создавать вербальные инструменты продаж, из которых вы можете выбрать и которые можно умело использовать в соответствующей ситуации.

Менее чем за двенадцать месяцев Алекс прошел путь от беспокойства о закрытии бизнеса до стремления зарабатывать миллион долларов в год, работая исключительно в сфере продаж B2B. Сегодня продажи больше не являются неизбежным злом для Алекса, а, хотите верьте, хотите нет, становятся приятной частью его бизнеса.

7 шагов к преимуществу интроверта

В продажах у нас, интровертов, есть преимущество перед коллегами-экстравертами: мы не полагаемся на свою индивидуальность. В отсутствии природного таланта мы должны полагаться на процесс… а в долгосрочной перспективе процесс побеждает личность. Каждый раз.

Представляя процесс продаж для интровертов, я не буду утверждать, что создал какую-то революционную систему. Если вы изучаете литературу по продажам, то должны узнать почти все идеи и советы, которые я описываю в этой книге. Люди продавали на протяжении тысячелетий; продажи стали профессией по меньшей мере столетие назад. На самом деле я даже не собираюсь представлять вам систему продаж; я даю вам основу для создания вашей собственной системы.

И в этом вся прелесть.

С принципами, которые я излагаю в каждой главе, в сочетании с рекомендациями и советами, созданными интровертом для интровертов, у вас будут инструменты для создания системы продаж, которая поможет вашему уникальному бизнесу; и которую вы можете адаптировать к вашей конкретной клиентуре, продуктам и услугам; которая может развиваться и адаптироваться с течением времени; и, что самое важное, она станет полностью вашей.

Позвольте мне предостеречь вас: таким образом не удастся добиваться продаж в ста процентах случаев, эта система не будет работать без погрешностей. Ничего и никогда не работает в ста процентах случаев. У вас будут странные клиенты и странные ситуации. Даже усовершенствовав свой процесс, вы никогда не будете успешны на все сто. Реалистичная цель состоит в том, чтобы создать систему, которая будет регулярно приводить к успешному результату, т. е. примерно в восьмидесяти процентах случаев. Другими словами, в подавляющем большинстве.

Мы стремимся не к совершенству, а к прогрессу.

Однако, прежде чем мы изучим «семь шагов», давайте посмотрим на систему с высоты птичьего полета, чтобы вы могли увидеть, как разные части сочетаются друг с другом.

Во-первых, установите доверие и опишите повестку дня. «Людям плевать, как много вы знаете, пока они не поймут, что вам не все равно». Это клише, но оно является правдивым. Одна из причин, по которым книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» стала классикой, заключается в том, насколько универсален совет Дейла Карнеги: начните с установления контакта с другим человеком на личном уровне. Даже самой незначительной эмоциональной связи может быть достаточно, чтобы помочь вашему клиенту ослабить свою защиту и увидеть в вас человека (а не голодного продавца). Если потенциальный клиент не доверяет вам на базовом уровне, то он не будет доверять ни единому вашему слову. Без доверия вас не ждет ничего, кроме тяжелой битвы.

Как только вы установите взаимопонимание, необходимо наметить курс. Однажды я работал с опытным продавцом, который был хорош в установке первоначального взаимопонимания, но после этого он сразу же переходил к делу. Бывали ли вы на занятиях или семинарах, где вы понятия не имели, о чем говорит лектор? Было похоже, что лектор вот-вот нащупает что-то важное, но этого не происходило, а время все тянулось и тянулось.

Людям приятно знать, о чем пойдет разговор, особенно на встрече по продажам. Я учу составлять простой план действий. Вам нужно рассказать человеку по другую сторону стола (или по телефону), почему вы собираетесь задать ему ряд вопросов и как это поможет вам помочь ему. Это звучит просто, но я не перестаю удивляться тому, насколько это важно для клиентов. Очень заметно, как, поняв повестку, даже приблизительно, они перестают нервничать. Они могут расслабиться на несколько минут, зная, что у вас есть план. И, когда вы все делаете правильно, они понимают, что то, о чем вы спрашиваете, призвано помочь им, и потому они с радостью ответят на вопросы подробнейшим образом.

Во-вторых, задавайте наводящие вопросы. Нам, владельцам бизнеса, трудно видеть себя такими, какими нас видят потенциальные клиенты. Мы понимаем, что мы продаем. Однако для наших потенциальных клиентов мы просто еще один продавец, пытающийся заработать деньги. Несмотря на множество советов об обратном, большинство продавцов приходят на встречу и слишком