могут общаться. Им нравится делать то, в чем они хороши, и они ненавидят делать то, что доставляет им дискомфорт (как и большинству людей).

Итак, они концентрируются на работе. Владельцы бизнеса часто занимаются бизнесом для себя, потому что они великолепны в своих функциональных навыках. Юристы открывают свои собственные фирмы, потому что знают закон. Электрики открывают свои собственные компании по контракту на поставку электроэнергии, потому что они хорошие электрики. IT-специалисты начинают свой собственный консалтинговый бизнес, потому что хорошо умеют пользоваться конкретной платформой.

Но только то, что вы хороши в чем-то – или даже великолепны, – не значит, что клиенты по волшебству будут появляться у вас на пороге. Даже если вы вкладываете деньги в рекламу (обычно это не лучшее решение вашей проблемы с продажами), вам все равно приходится разговаривать с людьми, когда они приходят или звонят вам. Маркетинг может привлечь заинтересованную аудиторию, но все еще существует разрыв между знанием клиента о вашем бизнесе и тем, что он действительно хочет купить у вас этот товар или услугу. Вам все равно придется продавать.

Конечно, проблема в том, что юристы, электрики и консультанты – это не продавцы; они именно юристы, электрики и консультанты. Для них продажи – это то, что делают продавцы.

Эти умные люди могут научиться вести бухгалтерский учет (как это сделал бы бухгалтер), нанимать и обучать сотрудников (как это сделал бы специалист по персоналу) и правильно реагировать на жалобы клиентов (как это сделал бы представитель службы поддержки клиентов). Но по какой-то причине те же самые блестящие владельцы бизнеса не думают, что можно научиться продавать (как это сделал бы продавец).

Это происходит потому, что они считают, что изучение права или техническое обслуживание электроприборов – это навык, в то время как для продаж нужен особый тип личности. Чтобы добиться успеха в продажах, нужно быть харизматичными. Нужно быть общительными. Нужно уметь убалтывать и общаться с публикой. Нужно нравиться людям. Продавать «либо умеешь, либо нет».

Это миф, на который купилось огромное количество интровертов. Эти люди отказываются от продаж еще до того, как они начинаются. Они думают, что из-за своей застенчивости не смогут продавать. Поэтому вместо того чтобы научиться этому, они тратят время и усилия на совершенствование своих функциональных навыков и вкладывают деньги в рекламу, надеясь, что эти две вещи каким-то волшебным образом помогут им. Метод «построй бизнес, и клиент придет сам» может сработать в кино, но если такова ваша стратегия ведения дел в реальном мире, вы можете просто считать дни до того, как закроете свои двери.

Вот еще один миф. На какую проблему номер один снова и снова ссылаются малые предприятия? Они скажут вам, что самая большая проблема – это поиск клиентов. Однако, поработав напрямую со многими предпринимателями и профессионалами в различных отраслях – от писательства до недвижимости и коучинга по личностному росту, – я обнаружил, что на самом деле поиск клиентов – это не проблема. Владельцы бизнеса часто прячут голову в песок: они не хотят встречаться с людьми, общаться, посещать мероприятия, разговаривать по телефону или назначать встречи. Они не видят смысла в том, чтобы обращаться к прошлым клиентам за рекомендациями. И у них возникают проблемы с отбором потенциальных клиентов и распознаванием тех, у кого наибольший потенциал.

Не имеет значения, являетесь ли вы лучшим консультантом по сценической речи на Восточном побережье. Если никто об этом не знает, как вы можете ожидать, что продадите кому-то свои услуги? Владельцы малого бизнеса и предприниматели карабкаются на гору только для того, чтобы позволить своим мечтам умереть в нескольких метрах от вершины.

Проблема в продажах – но это легко исправить!

Работая напрямую с тысячами владельцев бизнеса, продавцов, предпринимателей и профессионалов, я научился трем истинам:

1. Продажи – это навык, который может освоить каждый.

2. Любой желающий может создать процесс продаж.

3. Вооруженные этими двумя фактами, интроверты становятся лучшими продавцами.

Люди годами учатся, чтобы стать врачами и юристами, заканчивая аспирантуру с долгами на сотни тысяч долларов. Я часто говорил своим сотрудникам по продажам, что если они посвятят всего две недели изучению моей базовой системы продаж, то смогут получать шестизначный годовой доход – без огромных временных затрат и без долгов. Часто я встречал опасения вроде «Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой» или слышал: «Как вы можете быть так уверены, что это мне поможет?»

Вот как я развеял их сомнения.

Постучите в девяносто три двери

Когда Джон был вынужден закрыть свой бизнес в сфере недвижимости, я не пытался выяснить, почему его дело потерпело крах. Я слишком беспокоился о том, что же мне делать. Вот я только что окончил среднюю школу, и у меня не было никакого плана. Как я буду зарабатывать деньги, не говоря уже о том, чтобы начать строить карьеру?

Говорят, необходимость – мать изобретательности. Так было и со мной. Неудача Джона в качестве агента по недвижимости оставила меня без работы и без перспектив всего за несколько недель до Рождества. В то время как остальные мои друзья отмечали праздники, я отчаянно искал что-нибудь (что угодно), чтобы получить хоть какой-то доход.

В Австралии Рождество приходится на середину лета, так что это летние каникулы и рождественские праздники в одном флаконе. С середины декабря примерно до середины января все важные люди находятся в отпуске. Поэтому получить какую-либо достойную работу в этот период практически невозможно.

Мой выбор был невелик. Я уже откладывал поступление в колледж и никак не мог сказать своему отцу, который сам работал по восемьдесят часов в неделю, что у меня нет работы. Я просматривал газеты (это было задолго до того, как вакансии стали выкладывать в Интернет). Единственная работа, которую я смог найти, – коммивояжер. Перспектива работы на одной из этих должностей привела бы большинство людей в ужас.

И для меня это был настоящий кошмар.

Мне нравилось разговаривать с людьми не больше, чем Джону. Годы, проведенные в школе, когда я чувствовал себя медлительным и отстающим, почти напрочь подорвали мою уверенность в себе. Надо мной смеялись, потому что я носил цветные очки из-за синдрома скотопической чувствительности (как упоминалось ранее, это нарушение обработки зрительных данных, часто ошибочно принимаемое за дислексию) и потому что весь был покрыт ужасными прыщами. Помню, как однажды, когда я играл в баскетбол, мяч попал мне в голову, и у меня лопнул один из прыщей. Насмешка ранила сильнее, чем удар.

Для застенчивого ребенка с трудностями в обучении, уродливыми