Как лидеры-служители менеджеры проектов должны хорошо понимать своего потребителя и рынок результатов проекта, если они действительно хотят достичь успеха. Ключевой частью этого знания является понимание конкурентных сил рынка. Эта глава сосредоточена на вопросах маркетинга и изучении наиболее важных для квалифицированного менеджера проектов потребителей. Мы рассмотрим, как определить, кто ваши потенциальные потребители и чего они хотят; как узнать, кто ваши конкуренты и что они предлагают; как распределить усилия между качествами производительности продукта, такими как преимущества, характеристики и стоимость, и как определить идеальное время для выхода на рынок. Мы также поделимся историей о корпоративной этике и ее важной роли во взаимодействиях между руководством, работниками, конкурентами и клиентами.

В общем и целом потребителям нужны результаты проектов, которые решают проблему или задачу, запускают продукт или обновляют систему. Первым шагом к получению прибыли станет разработка продуктов, услуг или процессов, которые помогают потребителям решать их проблемы или соответствуют ожиданиям потребителей, а еще лучше — превосходят их. На потребительский спрос также влияет общее рыночное предложение, а на долю компании на этом рынке влияют как результаты проекта, так и срок проекта.

Иногда потребность клиента заключается в том, чтобы сохранять свою конкурентоспособность или не отставать от остальных. Помню, мне (Бусеро) как-то раз поручили создать PMO (проектный офис) в многонациональной организации. Я спросил спонсора проекта: «Зачем нам нужен PMO?» Он ответил: «Потому что это модно; каждая организация, которая занимается проектами, заводит такой». Я не мог этому поверить, но на мнение моего руководителя влияла конкурентная обстановка того времени. Поскольку конкуренты поступали определенным образом, он считал, что и мы должны этим заняться.

Очень часто, пусть и не всегда, чем скорее вы завершаете проект, тем легче компании занять свою рыночную долю. Потребители делятся отличными подсказками о том, как их зацепить. Спрашиваете ли вы своих потребителей, что им нужно, какие тренды на них влияют, чего они хотят? Вы очень часто услышите следующий ответ (а мы добавим совет, как на него отреагировать): «Пожалуйста, сделайте вот это», — то есть удовлетворите потребность клиентов «как можно скорее».

Для того чтобы лучше служить потребителям, критически важно интересоваться, чего они хотят, что им нужно и какие силы на них влияют. Как задавать правильные и профессиональные вопросы? Это непросто, вам потребуются время и опыт, но у вас получится. В этой главе мы расскажем, как задавать хорошие вопросы.

Важно находиться в курсе тенденций рынка, и вам понадобятся время и наблюдательность, чтобы с ними познакомиться. Цифры вы можете найти в интернете или в специализированных изданиях, но, чтобы реально понять, что происходит, вам нужно наблюдать за привычками и действиями потребителей. Я (Бусеро) использую одну очень полезную технику: когда я провожу семинар, руковожу проектом или устраиваю опрос о степени удовлетворенности качеством обслуживания, я спрашиваю, какие услуги хотели бы получить мои потребители. Потребители хотят, чтобы их любили, им это нравится.

Помните, иногда то, что подходит для одной отрасли, не годится для другой. Маркетинг — это набор процедур, помогающих менеджеру проекта лучше узнать рынок. Рынок состоит из потребителей, которые могут купить окончательный продукт; конечных пользователей, которые будут его использовать; проблем, которые эти люди пытаются решить, и конкурентов, которые предлагают решения тех же проблем тем же потребителям и конечным пользователям. Маркетинг включает в себя проведение анализа конкурентов, определение требований к продукту и запуск новых продуктов.

Менеджеры проектов обычно беспокоятся о создании окончательного продукта, а не о том, как его продать, и заработок менеджеров, как правило, зависит от этого производства. Я (Бусеро) годами продвигаю эту идею, после того как осознал, что провожу большую часть моего времени на стороне потребителя, разбираясь с его проблемами в проекте. Я очень хорошо знал потребности моих клиентов. Это означало, что я был самым подходящим человеком для того, чтобы убедить потребителя купить еще больше решений, предлагаемых моей организацией. Мне следовало прекратить считать, что маркетинг и продажа результатов проектов — чья-то чужая задача. Именно я находился в наилучшем положении для заключения такой сделки.

Разработка проекта часто начинается с внутреннего предположения о том, что удастся продать. Типичное предположение выглядит так: «Если мы это сделаем, они это купят». Увы, это предположение не раз оказывалось ложным. Например, я (Бусеро) как-то демонстрировал одному из своих клиентов идею электронной программы крупного обучающего проекта по менеджменту проектов и обучению руководства данной организации. Я объяснил клиенту, что мой электронный продукт находится в разработке и будет готов не раньше чем через шесть месяцев. Потребитель с этим согласился, моя компания инвестировала много денег в разработку, проверку и выпуск продукта… и в итоге потребитель его не захотел.

Когда наши предположения раз за разом оказываются ложными, стоит серьезно задуматься о маркетинге. Как вариант в ядро команды можно включить специалиста по маркетингу. Это поможет повысить уровень знаний команды о маркетинге, а также понять, что происходит с потребителем и рынком. Некоторые компании даже включают в ядро команды представителей потребителя.

Хотя квалифицированному менеджеру проекта необходимо отлично разбираться в маркетинге, это не значит, что он должен брать на себя все функции маркетинга, связанные с результатом проекта. Он должен участвовать в тех функциях маркетинга, которые мы ранее обозначили как важные для менеджеров проектов: определить, чего на самом деле хочет потребитель или конечный пользователь; разобраться в конкурентах; сбалансировать характеристики, стоимость или затраты; определить срок завершения проекта (представления проекта). Менеджеру проекта нужно разбираться в этих функциях, потому что его команде придется принимать решения в данных сферах в течение жизненного цикла проекта, а решения повлияют на успех результата полученного продукта.

Мы убеждены, что маркетинг необходим всем типам проектов. Особенно очевидна потребность в нем при создании новых продуктов — проектов разработки. Но если речь идет о взаимодействии с клиентом или проекте развития внутреннего IT, то и тут знание маркетинга помогает убедиться, что финальный продукт будет соответствовать потребностям конечного пользователя. Я (Бусеро) принимал участие в проектах внедрения методологии в организациях по всему миру. Я сталкивался со следующей типичной ситуацией: потребитель нанимает консультанта и просит его разработать уникальную проектную методологию для организации. Потребитель позволяет консультанту устраивать интервью с менеджерами, руководителями, потребителями и другими заинтересованными лицами, но не позволяет менеджерам проектов самим задаться вопросом о том, что им, собственно, нужно, в основном потому, что они заняты менеджментом проектов. Вклад менеджеров проектов впоследствии минимален и неконкретен. Разрабатывается методология менеджмента проектов, но, оказывается, ее очень сложно внедрить, потому что конечные пользователи не участвовали в ее разработке.