Теперь вы знаете, почему в моей книге в конце каждой главы содержится так много рекомендаций записать себе какую-нибудь цель на бумаге. Это помогает сконцентрировать свою волю на ее выполнении, обрести настойчивость. А она обязательно понадобится, чтобы продать себя. Иначе мои советы не сработают. Неоднократно ко мне подходили люди и говорили: «Джо, я прослушал вашу лекцию, прочел ваши статьи. Все это звучит очень красиво, но как я могу быть уверенным, что эти советы помогут?»

Мой ответ всегда был один и тот же: «А как вы можете быть уверены, что они не помогут? Вы никогда не убедитесь в этом, пока не попробуете на себе».

Я почти уверен, что рано или поздно многие из этих людей вновь подойдут ко мне или напишут письмо, где будут слова: «Джо, я рад, что проявил настойчивость. Именно она вдохнула жизнь в ваши советы».

Такова истина. Любые принципы бесполезны, пока вы не начинаете им следовать. Любые правила не действуют, пока не будут применены на практике. Если вы только записываете рекомендации и откладываете их в долгий ящик, они не принесут вам никакой пользы.

Вознаграждается лишь настойчивость. Именно она раздвинула наши границы, исследовала реки, горы и леса. Именно она построила Америку. Попробуйте вообразить себя на месте человека, плывущего по реке на каноэ подобно вашему далекому предку (не моему, разумеется, потому что у нас на Сицилии каноэ не в ходу). Пионерам освоения Америки, независимо от того, откуда они прибыли, частенько приходилось преодолевать бурлящие пороги и водовороты. До тех пор, пока работали веслом и преодолевали течение, они продвигались вверх по реке. Но стоило им опустить весло, течение вновь сносило их вниз. Америку построили не те люди, которые дрейфовали по течению. И не те, которые позволяли уговорить себя бросить весло, которые опускали руки, слыша насмешки со стороны.

Конечно же, прилагая все усилия, чтобы продать себя, вы можете заметить на лицах некоторых людей не одобряющие улыбки, а скептические усмешки. Конечно же, вы услышите едкие замечания. Заткните уши. Это все тот же самый сорт людей, которые говорят вам: «Вы уверены, что вам надо сбросить вес? Полнота была вам к лицу».

Эти люди, тормозящие вас на пути к успеху, представляют собой фактор риска, хотя сами обычно живут, не рискуя ничем. Не становитесь похожим на них. Слишком многие из нас предпочитают плыть по течению, ни во что не ввязываться, не сталкиваться с препятствиями. Пользуясь выражением одного торговца подержанными машинами, я могу сказать только одно: «Абсолютно хорошим может считаться только тот автомобиль, который все время стоял в гараже и никогда не выезжал на дорогу. Но машины делаются не для этого». Не помню точно, где я вычитал эту фразу, но от души поддерживаю ее автора, потому что в ней содержится истина.

Еще один хороший урок преподал мне человек, знавший, для чего делаются машины, и смело выпускавший их в путь. Он учил меня, что терпение и настойчивость обязательно приведут к успеху.

Этот продавец долгие годы работал в кабинете по соседству со мной. Он поражал меня своей цепкостью и хваткой, когда речь шла о продаже машины. У него всегда были впечатляющие результаты, а меня всегда восхищают люди, умеющие добиваться поставленных целей.

Когда покупатель уже вставал и собирался уходить, этот продавец деликатно брал его за руку. В данном жесте не было никакой навязчивости – ведь многие не любят, когда посторонние люди прикасаются к ним. Он как бы говорил: «Погоди, останься, я хочу, чтобы ты был моим клиентом». Это желание сквозило и в его выражении лица, и в глазах, и в голосе. Он никогда не сдавался. Однажды я спросил, в чем секрет его успеха, и сказал, что хочу быть похожим на него.

– Джо, это все очень просто, – ответил он. – Я никогда не верю людям, когда они говорят «нет». Для меня «нет» означает «может быть». А «может быть» – это уже «да». Придай новое значение этим словам, и они помогут тебе приобрести необходимое терпение и настойчивость.

Я никогда не забываю этот совет и делюсь им со всеми окружающими. Когда вы делаете шаг за шагом вперед, а уставшее тело и мозг говорят вам «нет», вспомните, что это слово означает всего лишь «может быть». Может быть, вы сможете сделать еще один шаг, если попытаетесь. А когда вы сделали его, скажите себе, что «может быть» всегда означает «да». В тот момент, когда вы сказали себе: «Да, я сделаю это», вы уже одержали победу. Вы сможете сделать еще один шаг, и еще, и еще, совсем как молодой марафонец, сын моего друга. Вы пробьете стену, вставшую у вас на пути.

1. Определите, чего вы хотите, и всеми силами добивайтесь поставленной цели.

2. Раз уж лифт испорчен, поднимайтесь по лестнице, ступенька за ступенькой.

3. Забудьте слово «нет». Оно означает «может быть».

А «может быть» – это уже «да».

Итак, дорогие читатели, в этой книге я рассказал вам о своем опыте продажи самого себя. Поделился с вами советами и приемами, которые почерпнул у друзей и коллег или вычитал в других книгах.

Вам не удастся реализовать все эти рекомендации сразу, даже не пытайтесь. Выполняйте их шаг за шагом. Выберите себе одно правило и настойчиво работайте над ним до тех пор, пока не освоите как следует.

Вскоре вы отметите в себе изменения к лучшему. Обнаружите, что мотор вашего энтузиазма и уверенности в себе смазан и отлажен. Будете чувствовать себя хорошо, как никогда. Вы будете чаще улыбаться, сбросите или наберете вес, в зависимости от того, какую цель перед собой поставили. Заключите больше сделок, если в этом заключается ваша профессия. Ваши отношения с окружающими улучшатся. Вы прекратите жаловаться на жизнь, у вас будет довольное выражение лица. И в ответ вам будут все чаще попадаться улыбающиеся и довольные лица окружающих.

Вы ощутите преимущества своего зрелого возраста или прекратите руководствоваться в жизни импульсивностью молодости. Обнаружите, насколько прекрасно, что вы родились женщиной, или, если вы мужчина, то не будете бояться соперничества в бизнесе с женщинами.

А может быть, вы впервые в жизни почувствуете гордость за свои национальные корни и увидите, что они могут придать вам дополнительные силы и энергию.

Вам станет легче выполнять свои обещания, говорить правду. Ваш кругозор расширится, как у юного Галилея, взглянувшего в подзорную трубу с нужной стороны. Вас ждет успех.

Почему я в этом так уверен? Потому, что все это происходило со мной в прошлом. Если эти принципы смогли вытащить меня со дна в возрасте тридцати пяти лет, повернуть всю мою жизнь на 180 градусов, значит, они помогут и вам. Все эти принципы, рекомендации, правила и советы одинаково эффективны для всех. Они похожи на выставленные в витрине кафе блюда. Ни одно из них не принесет никакой пользы, если вы не попробуете, а будете только смотреть на них. Надо протянуть руку, взять и поставить блюдо к себе на поднос. Только тогда оно станет вашим.

Угощайтесь!

● Продавайте…