Ничего странного не замечаете? А что насчет ног? Не кажутся ли они несколько длинноватыми? Изображения вроде этого, на которых модель – благодаря либо явному биологическому везению, либо дополнительным мазкам ретуши – демонстрирует излишне вызывающие достоинства, можно найти повсюду (и, пожалуй, стоит заметить, что эта чудовищная конъюнктура столь же огорчительна для нас, парней, как и для вас, девочек). А почему? Да потому, что они «продают». Однако уместнее будет спросить не «почему», а «как». Как именно они «продают»? Что такого в ногах Нади Ауэрман, от чего мы приходим в сильное возбуждение? На самом деле ответ на вопрос очевиден. Это не более чем биологическая карикатура – этакая лягушка-колокольчик с мегафоном. Или, выражаясь иначе, «синтетический» ключевой стимул. Позвольте объяснить.

Давайте на минутку обратимся к серебристым чайкам. Их птенцы инстинктивно реагируют на красное пятнышко, расположенное на изгибе подклювья взрослой самки. Птенец клюет в это пятнышко – самка срыгивает для него пищу, другими словами, красное пятно служит ключевым стимулом. Но что именно делает этот стимул ключевым? Исследование выявило пять основных факторов.

Птенцу показывали различные типы клювов, и выяснилось, что изменения, например, в цвете и головы, и клюва большого значения для формирования его реакций не имеют. А важны: само красное пятно, узкий клюв, особенности его движения, низко опущенная голова птицы и смотрящий вниз клюв. Фактически эти пять основных факторов оказались настолько существенными для реакции птенца, что их усовершенствованная имитация – известная как гипертрофированный набор стимулов – дала еще лучший эффект. Тонкая коричневая палочка с тремя красными полосками, поставленная в нужную позицию, вызвала, в отличие от своего прообраза, не просто положительную, а усиленную положительную реакцию. Другими словами, кнопка клевательного инстинкта серебристой чайки была вдавлена до предела.

Вот так-то.

На людей действуют такие же принципы убеждения, что и на серебристых чаек – по тем же причинам, и даже механизм тот же самый. Супернадутые грудь и задница. Генетически модифицированные губы. Кубики на каменном прессе. И ноги, растущие «от ушей». Все это – человеческие эквиваленты тех самых трех красных полосок на коричневой палочке. Они являются карикатурами, причем буквальными, на те «краснопятнистые» сексуальные стимулы, которые первыми бросаются нам в глаза. И тем самым усиливают нашу реакцию.

Рис. 1.3. Я не урод, просто меня так исказили

К счастью для серебристых чаек, использование ключевого стимула в рекламных целях остается лишь человеческим уделом. Всплески древних инстинктов – когда убеждение идет от биологии, а не от психологии – можно заметить и в нашем обычном, повседневном поведении. И когда такое происходит, это поражает.

О Марко Манчини мне рассказала на вечеринке приятельница моего друга. Ей довелось работать с ним в Бюро по трудоустройству еще до того, как она подала заявление об уходе и перебралась на побережье. Она уволилась, проработав фактически лишь несколько месяцев, – поскольку изо всех сил старалась, подобно многим из нас, сохранить душевное равновесие. В какую-то неделю огнетушитель четыре раза падал у нее со стены. Не для того, чтобы потушить «пожар», а, скорее, чтобы подогреть его, отскакивая от кованой предохранительной решетки, которая отделяла ее автоматизированное рабочее место от взвинченных посетителей. И тогда кто-то вытащил оружие.

Марко отличался от остальных, рассказывала она. И отчасти это проявлялось в том, как он говорил с людьми. Хотя все остальные работники пригибались к окошку в стеклянной перегородке, Марко всегда сидел прямо, лицом к собеседнику. У него обычно был с собой стаканчик кофе на вынос. А стол его стоял прямо посередине, у всех на виду. Ей это казалось донельзя опрометчивым. Даже безумным. И, приходится признать, я был с нею согласен. Но вот что непонятно. Несмотря на беспорядки – а их, мне сказали, было немало – за два с половиной года, что Марко проработал в Бюро по трудоустройству, на него ни разу не нападали. Таких случаев не было зарегистрировано. Ни одного.

Но было в Марко и что-то еще. Не только манера говорить с людьми, но и… нет, покачала она головой. Начиная общаться с ним, люди словно… умиротворялись, утихали. Как будто щелкал внутренний выключатель или что-то подобное. Никто не знал, почему это происходит, но все замечали. Может, у него не все дома, размышляли коллеги…

При встрече Марко удивил меня. Я ожидал… а чего, собственно? Увидеть Де Ниро, каким он был в «Жаре»? Аль Пачино из «Запаха женщины»? Но вместо этого встретил стильно одетого длинноволосого мужчину, вроде тех, что работают в вегетарианских ресторанах.

«Послушай, Марко, – поинтересовался я. – За два с половиной года, что ты проработал в Бюро по трудоустройству, у тебя не было ни малейших затруднений. В чем секрет?»

А секрет оказался удивительно прост. Марко сидел на своих руках. Это плюс кое-какие манипуляции со стульями. Стул для клиента, развернутый лицом к столу Марко, был поставлен так, что люди сидели чуточку выше него и, таким образом, могли разговаривать с ним буквально сверху вниз, в то время как он их выслушивал. Да, и еще кое-что. Как только клиент немного успокаивался и худшее оказывалось позади, Марко смотрел ему прямо в глаза. В глаза этим озлобленным обезумевшим людям, и улыбался.

«Я никогда не забывал того, что случилось со мной в десятилетнем возрасте, – поведал мне Марко. – Один ребенок в школе что-то сказал обо мне учителю, и я разозлился. По-настоящему разозлился. Я побежал искать его на детской площадке, чтобы, найдя, выбить из него всю дурь. Но когда действительно нашел, то всего лишь наорал на него. Дело было в том, как он сидел. А сидел он, прислонившись к стенке, на своих руках. Ну как, скажите, можно побить кого-то, кто сидит на своих руках? Это все равно что стрелять в безоружного. Как ему защищаться? К тому же все время, пока я орал, голова у него была опущена, а затем он посмотрел на меня этак в упор снизу вверх, по-прежнему сидя на руках. И этим словно сказал: ну ладно, вот он я, здесь, ударь меня, если хочешь. И я не смог. Почему-то просто не смог. Плюнул и ушел».

Такое выдающееся проявление гения убедительности в критической ситуации следует воспринимать со всей серьезностью. Если вы стремитесь стать флипнотизером не хуже Марко Манчини (а он определенно флипнотизер высокого уровня), вам следует не только разработать правильные приемы, но и продемонстрировать нужные качества: прежде всего, уверенность и эмпатию, которые мы упоминали во «Введении» (и к которым в начале этой главы возвращались в их животном проявлении). Но приемы, однако, по-прежнему важны – и вот на них мы остановимся подробнее.

При ближайшем рассмотрении система приемов Марко имеет поразительное сходство со способами умиротворения, встречающимися у животных: символические, условные жесты, направленные на сглаживание конфликта и уклонение от неприятностей.