2. КАКОВА ГЛУБИНА ЭТОЙ ПРОБЛЕМЫ?

Глубина проблемы является решающим фактором – вы не захотите тратить ваше время, предлагая лечение того, что может оказаться всего лишь временным зудом. Определив проблему потенциального клиента, научитесь измерять ее глубину. Низкий уровень глубины обычно соответствует низкому уровню вовлеченности или необходимости в процессе принятия решения о покупке. Если потенциальный клиент или организация не выделит основные ресурсы, такие как время, люди или деньги, для решения проблемы, возможно, их будет сложно убедить в необходимости «лечения» или решения.

Проблема является глубокой, когда для ее решения требуется огромное количество ресурсов или усилий. Уже на ранних этапах процесса продаж необходимо обратить внимание на глубину проблемы, над устранением которой вы работаете. А затем сфокусируйтесь на действительно глубокой проблеме!

3. КАКОВ УРОВЕНЬ СРОЧНОСТИ РЕШЕНИЯ ЭТОЙ ПРОБЛЕМЫ?

Определив источник и глубину проблемы вашего потенциального клиента, вы поймете, есть или нет веские и убедительные причины для поиска предстоящего решения проблемы. Срочность – это непосредственная функция последствий, которые проявляются, пока проблема не решена.

Если последствия неизбежны или имеют пропорциональное развитие, то, скорее всего, ваш потенциальный клиент в ближайшем времени предпримет определенные действия. А если уровень срочности невысок, то старый мозг вашего потенциального клиента отложит принятие решения для того, чтобы заняться другими приоритетами, касающимися выживания.

4. ПОДТВЕРЖДАЕТ ЛИ МОЙ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ КЛИЕНТ СВОЮ ПРОБЛЕМУ?

В процессе продажи очень важно, чтобы ваш потенциальный клиент подтвердил свою проблему. Конкуренты предложат различные решения очевидной проблемы покупателя. Поэтому постарайтесь обнаружить уникальную или ранее неизвестную проблему и дайте клиенту время для подтверждения этого. Это откроет новую дверь в их понимании покупательского выбора. В результате, как только они согласятся с вашим определением их проблемы, они с легкостью приобретут ее решение.

Вспомните ваш последний визит к доктору. Скорее всего, после того как вы ответили на вопросы, связанные с вашим недомоганием, вас попросили подтвердить, что диагноз доктора является реалистичным и разумным. Если вы согласны с диагнозом, то вы с большей вероятностью также примете рекомендованное лечение.

В сфере продаж и маркетинга, как только вы определите главную проблему потенциального клиента, а также ее причину, измерите глубину этой проблемы и интерес к ее решению и убедите в этом вашего клиента, вы сможете предложить эффективное и правильное решение. Следующий сценарий демонстрирует этот процесс (смотрите рис. 4–1).

Рис. 4–1

Многие команды по продажам и маркетингу делают ошибку в том, что продвигают лишь особенные характеристики их продукта или услуги. Опытные маркетологи могут превратить эти характеристики в огромные преимущества. Настоящие профессионалы определяют проблему клиента, а затем обеспечивают специальным и уникальным ее решением.

Однажды компания Sony создала рекламу видеопроектора, которая была сфокусирована на одной довольно специфической проблеме: большом весе проекторов. Эта реклама (смотрите рис. 4–2), изображающая жизнь потенциальных клиентов, усиливала их уже существующую проблему. Обратите внимание на то, какое огромное влияние на старый мозг имеет такое подчеркивание проблемы, в отличие от простого перечисления преимуществ проектора или даже его изображения. Это действует, так как старый мозг потенциального клиента реагирует на эгоцентричную визуальную проблему, которая воссоздана в рекламе.

Рис. 4–1. Ищите более легкий проектор? Моргните, если «да».

Также обратите внимание на силу фокусирования на самом главном преимуществе проектора: его компактном размере и небольшом весе. Он даже незаметен на картинке. Эта реклама обращается непосредственно к старому мозгу с помощью подчеркивания проблемы целевой аудитории, а не характеристик самого проектора Sony.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПРИЕМЫ ДИАГНОСТИРОВАНИЯ

Подход, при котором вы получаете ответы на четыре вопроса, связанные с проблемой, имеет огромное значение. Далее вы узнаете о некоторых приемах получения необходимых ответов.

Задавайте открытые вопросы.

На диагностическом этапе процесса продаж вам всегда необходимо начинать с постановки открытых вопросов – вопросов, на которые нельзя просто ответить «да» или «нет». Такие вопросы содействуют рассказам потенциальных клиентов об их проблемах и в конечном счете признанию их серьезности и/ или безотлагательности.

Помните, что на этом раннем этапе вы должны проводить диагностику без особой уверенности в заключении сделки: если проблема вашего потенциального клиента не может быть решена с помощью вашего продукта или услуги, то вам лучше двигаться дальше и искать новых клиентов. Мягкий маркетинг добавляет вам большей убедительности и помогает создать будущие доверительные отношения. С другой стороны, если ваш продукт или услуга способны решить главную проблему потенциального клиента, то расскажите ему об основных преимуществах вашего продукта, то есть о ваших заявлениях, на начальном этапе процесса продажи для того, чтобы наверняка устранить всех ваших конкурентов.

Постарайтесь понять, получите отклик.

Мануэль Хоффман является директором высокотехнологичной компании в Силиконовой долине. Его любимым инструментом, помогающим завязать беседу с потенциальными клиентами, является предложение воспользоваться лекционной доской.

«На наших первых встречах, – рассказывает Хоффман, – я действительно хочу понять их проблему. Слушая об их проблемах и трудностях, я часто делаю некоторое изображение на доске. Потом я спрашиваю их о том, является ли оно верным, и передаю им карандаш. Это потрясающе, насколько люди готовы открыться, если вы действительно хотите выслушать и понять их проблемы».

Доведите до совершенства вашу диагностическую беседу.

Если у вас есть возможность провести индивидуальное собеседование с вашим потенциальным клиентом, вам следует применить технику «диагностической беседы». В своей знаменитой книге под названием «В диалоге» квантовый физик с мировым именем доктор Дэвид Бом предлагает четыре основных правила ведения эффективного диалога. Для того чтобы определить проблемы вашего потенциального клиента и дать им точную оценку, вам необходимо использовать эти четыре принципа, обеспечивающих оптимальный поток идей и мыслей для быстрого понимания.