Перед началом любых переговоров сверяйтесь с интеллект-картой из этой главы, которая описывает все 10 рассмотренных нами правил переговоров. Не обязательно следовать им в данном порядке. Диалог в этой главе показывает, что главное — применять их сознательно, когда это уместно, в течение жизненного цикла любых переговоров. Помните, что через применение этих правил проявляют себя четыре ключевых параметра, определяющие судьбу любых переговоров: время, информация, подход и власть.

Переговоры могут быть приятным и продуктивным занятием. Пользуйтесь возможностью просто попросить о чем-либо. Делитесь чем-либо в обмен на каждую уступку. Квалифицированные менеджеры проектов обязаны участвовать в переговорах ради себя и своих партнеров. Пришло время понять, что обо всем можно договориться.

«Молекула» квалифицированного менеджера проектов

В этой главе поговорим о том, как добиться наилучших результатов проекта в политически заряженной обстановке. Политическая обстановка — это структура формальной и неформальной власти в организации. Это то, как в рамках повседневных процессов, с помощью сети взаимоотношений, решаются вопросы.

Организационную политику часто рассматривают как реализацию индивидуальных планов и личных интересов независимо от того, как это влияет на попытки организации достичь своих целей. Связь власти и политики означает, что люди преследуют личные цели, чтобы достичь целей в рамках организации. Поскольку менеджмент проектов вращается вокруг достижения результатов, разумно предположить, что без власти тут никак. Власть — это способность вызывать или предотвращать действия и влиять на ситуацию. Это возможность для каждого человека преобразовывать свои намерения в реальность и не давать им угаснуть. Организационная политика — это осуществление или использование власти.

Власть — это не прерогатива налагать ограничения. Ее нужно заслужить, а не требовать. Источником власти может быть положение в организации, известная человеку информация, его сеть связей или вообще случайность, в результате которой человек оказывается в центре важной зоны внутри организации. Для того чтобы руководить организацией, основанной на проектах, опираясь на власть, нужно стяжать легитимность в сложных организационных условиях.

Вместо того чтобы сожалеть о провалившемся проекте, программе или инициативе, стремитесь изучить власть и политику, чтобы улучшить итоги проектов. Знание, мудрость и смелость вкупе с активными действиями потенциально способны изменить ваш подход к работе над проектом. Примеры и открытия, которыми мы поделимся в этой главе, помогут вам перейти от сценария жертвы к сценарию политических побед, где нет проигравших.

Главная задача заключается в том, чтобы создать обстановку позитивной политики, организацию, в которой люди настроены на формат win-win (все стороны в выигрыше). В организации такого рода все действия совершаются открыто, а не тайно, не бывает подковерных игр или разговоров за закрытыми дверями. Люди усердно работают ради общей цели. Результаты желательны или как минимум приемлемы для всех заинтересованных сторон. Хорошие, умные люди, которые доверяют друг другу (пусть даже не всегда соглашаются) и собираются вместе, чтобы решить четко определенные и важные вопросы в ходе эффективных процессов с помощью посредничества, полностью раскрывая имеющуюся информацию, могут достичь почти чего угодно. Именно такие образы власти и политики мы продвигаем в этой главе. Целью улучшения ваших политических навыков заключается создание дружественной к проектам обстановки в организации, характеризующейся позитивной политикой.

Признайте, что организации неизбежно обладают политическим устройством, так что приверженность позитивной политике — важная позиция, которая создает здоровые, функциональные организации. Она может привести к переменам в организации. В такой организации взаимоотношения выстраиваются в формате win-win, реальные намерения людей прозрачны (не скрыты и не искажены), а доверие является базой этичных взаимоотношений.

Влияние зарождается в сердцах и умах людей, и потому власть зависит не столько от авторитета, сколько от легитимности. Влиянию на других людей способствует формирование четких, убедительных и внушающих доверие аргументов и распространение их через все уместные средства.

Именно люди наделяют своих лидеров легитимностью. Так они реагируют на тех, кто действует искренно и прямо. Именно то, как лидер себя ведет, приводит к безоговорочной поддержке последователей. Когда люди принимают и легитимируют власть лидера, они начинают поддерживать (и, таким образом, оказывать меньшее сопротивление) его инициативы.

Очень часто причиной успеха или провала любой организационной инициативы является создание руководящей коалиции — союза спонсоров и влиятельных людей, которые поддерживают проект или инициативу. Эта поддержка (или ее отсутствие) представляет собой мощную силу, которая либо позволяет достичь цели, либо мешает этому. Достижение цели определяется тем, удастся ли вам собрать поддержку. Умеренного успеха можно добиться и без широкой политической поддержки, но для долгосрочного, непрерывного влияния в бизнесе необходимо привести к балансу факторы власти внутри организации.

Организации, которые пытаются реализовать проекты, объединяющие различные функции, предприятия и географические точки, все чаще сталкиваются со сложностями, которые угрожают их успеху. Обычно на это реагируют введением системы контроля: отчетов, штрафов, поощрений, — что тормозит достижение желанных результатов. Так происходит, когда мы нарушаем природные законы, подавляем свободный поток информации и навязываем ненужные ограничения. Эти внешние силы, как правило, лишают людей всякой мотивации.

Напротив, когда заинтересованные стороны обладают сильным чувством цели, развивают общее видение и ценности, делятся информацией как благоприятным фактором и адаптируют схемы, стимулирующие сотрудничество поверх культурных барьеров, становится возможным приручение хаоса и управление сложными системами. Во многих организациях эти процессы приводят к фундаментальным изменениям.

Квалифицированный менеджер проектов берет на себя ответственность за управление процессами, проектами и работой, выходящими за пределы одного отдела или географической точки. Стандартному рабочему процессу и потоку информации, который горизонтально проходит через всю организацию, не хватает человеческого измерения. Ответственный подход ликвидирует этот пробел. Когда люди не прибегают к однозначным, жестким требованиям или обязательствам выполнять работу, не соглашаются по поводу содержания и сроков и не назначают ответственных за элементы работы, возникают сбои. На самом деле работа по сути выполняется благодаря общению: люди делают предложения, просят или обещают что-либо друг другу.