В научных книгах редко встречаются фокусы. Но вот вам один. Ниже, на рисунке 6.2a, изображены шесть игральных карт. Выберите одну, прикоснувшись к ней, смотрите на нее в течение пяти секунд так, чтобы у вас в голове остался ее образ, а затем переверните книгу и мысленно представьте карту. Не говорите мне, какая это карта, просто держите ее в голове.

Рис. 6.2a. Выберите карту

Сделали? Хорошо. Теперь я намерен собрать карты, перетасовать их и снова положить на страницу – только на сей раз рубашками вверх и при этом убрав одну из них. Вы не заметите, как я это сделаю.

Готовы? Ну вот…

Рис. 6.2b. Первоначальный расклад минус одна карта

Превосходно! Пока неплохо.

Хорошо, теперь перед вами лежат пять карт. Рубашкой вверх. Это пять из шести карт, которые я вам показал несколько секунд назад. Оставшаяся карта лежит передо мной здесь. Подождите секунду, пока я проверю, какая это карта, – я убирал ее не глядя. Так, вижу.

Хотите, чтобы я сказал вам? Чтобы узнать, какую карту я сейчас держу в руке, пролистайте до страницы 256 в конце этой главы, чтобы «перевернуть карты» для себя. Сделайте это сейчас и возвращайтесь обратно.

Так какая карта там была? Случайно не та, которую вы выбрали?

Думаю, ребята, это настоящее волшебство.

«Тайна преображения, – писал греческий философ Платон, – не в том, чтобы дать человеку глаза, потому что глаза у него уже есть. Скорее она в том, чтобы направить его взгляд в нужном направлении, в котором он до этого не смотрел».

Он попал в точку. Фокусники, конечно, уже давным-давно это знают. Как и воры-карманники. «Большое действие перекрывает малое», – один из наиболее хорошо испытанных и проверенных принципов в бизнесе – относится и к тому факту, что, если два действия происходят одновременно, наблюдатели обратят внимание на большее, или более существенное из двух. Возьмите трюк с «телепатией», описанный выше. К этому времени вы, вероятно, уже поняли, что он вообще не имеет никакого отношения к телепатии, а целиком и полностью связан с кражей, совершаемой умом. С тем, что в теории магии известно как пассивная дезориентация, а в когнитивной психологии – как экзогенный захват внимания.

Когда вас заставляют сосредоточиться исключительно на одной карте – той, что вы выбрали, – вряд ли вы заметите другие пять. Вы знали, что они там были – вы могли их видеть, – но просто не обратили на них внимания.

Большая ошибка.

Если вы видели свою карту и даже не подумали идентифицировать остальные, то мне оставалось всего лишь удалить любую карту и заменить оставшиеся карты другими. И в результате покажется, будто единственная отсутствующая карта – как раз та, которую вы выбрали. Та самая выбранная вами карта играет роль визуальной цели. Своего рода «мозгового вышибалы», который выталкивает внимание через боковую дверь сознания. Сажает в такси и отправляет домой.

Когда речь идет об убеждении, нам есть что почерпнуть у фокусников и карманников. Возьмите Рона Купера, например. На ветру и под дождем. Кто, будучи в здравом уме, как бы ему ни было жарко, стал бы раздеваться в такую погоду? Вы бы стали? Купер, конечно, знал, что делает. Он долго расстегивал рубашку. Но парень-то, собиравшийся покончить с собой, этого не знал. Куперу нужно было тянуть время – и с каждой расстегнутой пуговицей ситуация становилась все более дикой.

А потом настал великий финал: «ОТВАЛИ – У МЕНЯ ХВАТАЕТ ДРУЗЕЙ!»

Больше неадекватности. Больше психологического Семтекса[45]. Подобные ситуации вообще требуют проявления такта, когда выступаешь в роли жилетки, в которую несчастный может поплакаться. Это знают все. И парень, стоявший на выступе крыши, знал это. И Купер знал, что он знает. Но не в этот раз. Это опасная игра, но юмор, рассудил Купер, переломит ситуацию (он на это очень надеялся) и окажется сильнее человека, стоявшего под дождем на крыше многоэтажной парковки.

Неадекватность срабатывает в убеждении именно потому, что НЕ срабатывает в фокусах. Потому что – необычно. И вместе с тем точно по той же причине. Большое перекрывает малое.

Неадекватность вынуждает мозг свернуть с проторенного пути, подкрадывается к нему сзади и обрушивается на него лавиной удивления. Ничего нового. По сути, это старо, как мир.

«Поднимите шум на востоке и нападайте с запада», – говорили древние мастера дзэн. Эта доктрина все еще применяется во многих формах боевых искусств. В карате, например, есть понятие teishin – «остановка мыслей», – когда ум на время отделяется от внимания. Кстати, в зале суда – от софистов Древней Греции до мастеров лингвистического джиу-джитсу – победа также достигается отчасти благодаря удивлению.

Эксцентричный британский адвокат Фредерик Смит однажды защищал водителя автобуса, обвиняемого в том, что из-за его небрежности пассажир повредил руку. При допросе истца Смит, против ожиданий, вместо агрессивного стиля выбрал более примирительный тон.

«Пожалуйста, покажите суду, – спросил он пассажира, – как высоко вы можете поднять руку сейчас – после рассматриваемого инцидента?»

Ответчик, явно измученный болью, поднял руку до уровня плеча.

«Спасибо, – сказал Смит. – А теперь, пожалуйста, покажите суду, как высоко вы могли поднять ее до несчастного случая?»

Истец задрал руку выше головы.

Следующий пример более подробно показывает, какую огромную роль играет в убеждении неадекватность.

Посмотрите на серию квадратов на рис. 6.3a, представленном ниже. В каждом из этих квадратов слово появляется в разных местах. Двигаясь от верхнего левого угла к нижнему правому и методично просматривая каждую строчку, ваша задача – озвучивать место, где находится каждое слово (слева; справа; вверху; внизу). Называйте место так быстро, как можете. Не читайте слова – просто называйте место их расположения.

Ну что? Давайте начнем…

Рис. 6.3a. В каком месте находятся вышеупомянутые слова: вверху, внизу, слева или справа?