Надеюсь, этот момент вы уже усвоили. Я помню свой разговор с запыхавшейся выпускницей старшей школы, которая ликовала по поводу того, что ее приняли на первую в жизни работу. «Сколько же они будут тебе платить?» – спросил я. Девушка ошарашенно взглянула на меня. «Не знаю, – ответила она, – я даже не спросила. Полагаю, зарплата должна быть неплохой». Да ну!

Каково же было ее разочарование, когда ее впервые рассчитали. Сумма оказалась настолько разочаровывающей, что девушка не могла поверить своим глазам. И так, на собственном болезненном опыте, она познала то, что должны усвоить и вы: прежде чем принимать предложение о работе, всегда узнавайте размер зарплаты.

Да, так и сделайте: сначала задайте вопрос, а потом устройте переговоры.

Однако слово «переговоры» у многих вызывает страх. Многие к ним просто не готовы.

Что ж, успокойтесь; на самом деле все не так уж и сложно.

И пусть этому вопросу можно посвятить – и посвящены – целые книги, существует всего лишь шесть основных секретов, которые следует держать в голове во время переговоров.

Ни за что не обсуждайте зарплату до тех пор, пока собеседования не подойдут к своему завершению и работодатель не скажет, что определенно желает нанять вас

Трудно определить, когда собеседования «подходят к завершению». Это тот этап, на котором работодатель говорит или думает: «Нам нужен этот человек!»

Возможно, это произойдет в конце первого (и, соответственно, последнего) собеседования. Возможно, вас ждет целая серия собеседований, да еще и с разными представителями одной и той же организации или даже сразу с целой их группой.

Однако если все проходит в вашу пользу и после первого, второго, пятого и десятого собеседования место вам все равно не разонравилось, а работодатель все больше проникается к вам симпатией, вы наверняка вскоре получите предложение о работе. После этого, и ни в коем случае не раньше, необходимо решить вопрос, который неизбежно всплывает в разуме любого работодателя: как дорого мне обойдется этот сотрудник?

А в вашей голове тем временем будет вопрос: сколько мне заплатят за мою работу?

Если работодатель поднимет тему заработной платы слишком рано – скажем, примерно в начале собеседования спросит (невинным тоном): «Какую зарплату вы ожидаете?» – вам следует иметь три вызубренных ответа наготове.

Ответ № 1: Если работодатель кажется вам доброжелательным, то лучшим и наиболее вежливым ответом будет: «Обсуждать зарплату стоит только после того, как вы согласитесь принять меня, а я пойму, что смогу быть полезен для организации».

В большинстве случаев подобный ответ срабатывает. Однако бывает так, что он не производит должного впечатления. Тогда вам нужен…

Ответ № 2: Возможно, вам предстоит встреча с работодателем, который уже в первые две минуты собеседования потребует от вас ответа на вопрос об ожидаемой заработной плате. Это плохой знак, особенно после 2008 года, поскольку работодатели имеют возможность привередничать: по их представлениям, вокруг целая куча кандидатов на должность и они способны найти замену кому угодно.

Тогда вам следует прибегнуть к запасному варианту: «Я бы с радостью ответил на ваш вопрос, но не могли бы вы для начала описать, какие обязанности подразумевает обсуждаемая должность?»

В большинстве случаев такой ответ срабатывает как надо. Но что, если и он не поможет?

Тогда вам нужно вспомнить…

Ответ № 3: Работодатель уже теряет терпение: «Да ладно вам, не прикидывайтесь. Просто назовите сумму». Ладно, раз вы настаиваете… Придется говорить начистоту. Однако необязательно упоминать конкретное число; вместо этого обозначьте диапазон.

Например: «Я ожидаю ежегодную зарплату около 35–45 тысяч долларов». Если и этот ответ не удовлетворит работодателя, тогда вы явно беседуете с тем, кто не приемлет диапазоны. По их мнению, конец диапазона должен совпадать с его началом. Вести переговоры с такими людьми бесполезно[94].

Такое случается потому, что для многих работодателей после кризиса зарплата стала первым, если не единственным критерием, по которым они выбирают сотрудников. Это старая игра: среди двух одинаково достойных кандидатов побеждает тот, кто готов работать за меньшую плату. И это неоспоримый факт!

Если вы окажетесь в подобном положении, то, скорее всего, вам придется отказаться от сотрудничества – ведь если работодатель настолько строг в плане зарплаты, то что начнется после того, как вы примете предложение? Это должно вас насторожить. Микрокосм отражает макрокосм.

Другое дело, если вы на мели и вам необходима работа – любая работа – немедленно; тогда у вас не будет выбора, кроме как поддаться. Спросите, какую зарплату планирует выплачивать работодатель, и на основе этого принимайте решение. (Конечно, вы всегда можете выиграть около суток, сказав: «Мне нужно время, чтобы все обдумать».)

Однако все, что было перечислено до этого, необходимо лишь в случае откровенной неудачи. Обычно собеседования не проходят настолько плохо, что вы чувствуете себя окончательно беспомощным.

Обычно интервьюер, индивидуальный или групповой, не поднимает вопроса о зарплате до тех пор, покуда не решит точно, подходите ли вы на эту должность (а вы не решите, желаете ли здесь работать). Вот тогда и можно начинать настоящие переговоры. Я объясню почему, когда буду говорить о втором секрете.

А пока позвольте мне растолковать первый: запомните, что нельзя обсуждать зарплату до тех пор, пока не будут выполнены следующие условия:

• работодатель должен узнать о вас все возможное, увидеть, что вы лучше остальных претендентов, и, как следствие, понять, что вы принесете больше выгоды, чем они;

• вы должны как следует изучить организацию, чтобы знать наверняка, подходит ли она вам;

• вы должны четко представлять, какие у вас будут обязанности;

• вы должны точно знать, соответствуете ли требованиям работодателя;

• это должно быть финальное собеседование по трудоустройству;

• вы должны быть уверены: «Я действительно хочу работать здесь»;

• работодатель должен донести до вас следующую мысль: «Что ж, замечательно, вы нам подходите»;