Уравновешенные Любовники знают, что взаимоотношения работают лишь тогда, когда доверие является искренним. Часто пассивные Любовники внешне ведут себя правильно, а потом удивляются, когда узнают, что люди им не доверяют. Прекрасный пример такого формального поведения продемонстрировал в прошлом году один из моих студентов.

Когда мы ведем курс переговоров в Гарвардской школе права, то требуем, чтобы студенты ежедневно вели журнал озарений, появившихся у них за день. Эти записи они сдают на проверку в конце каждой недели. Наш курс могут посещать студенты других учебных заведений, и в прошлом году у меня был один студент из Гарвардской школы бизнеса. Я попросила у него разрешения поделиться с вами отрывками из его журнала, не называя его имени, и он сказал «да». Далее точно цитируется то, что он написал.

«Раньше я считал, что умение вести межличностное общение на начальной стадии переговоров было одной из моих сильных сторон. Оно помогало мне устанавливать раппорт, который я мог использовать, чтобы впоследствии, на завершающем этапе переговоров, добиваться для себя неоправданно благоприятных условий».

Далее студент сообщал, что в письменных отзывах о нем коллеги отмечали, что «его умение устанавливать раппорт в значительной степени строится на неискренности и лицемерии», и он не мог понять, почему они так считали. Он много размышлял над тем, что можно сделать, чтобы его поведение «выглядело более естественным и искренним».

Подобное непонимание указывает на исключительно важный момент в построении и поддержании доверия. Человек не мог добиться прогресса, пытаясь «выглядеть» более искренним. Такое поведение оборачивалось против него. Стараясь построить раппорт с целью создать условия для последующего использования людей в своих интересах, он не стремился к настоящему взаимопониманию. В лучшем случае, это было чем-то вроде театрального представления. Попытка внушить доверие означает, что вы не стремитесь выглядеть естественно, а просто хотите дать почувствовать, что ведете себя так.

Возможно, вы не находите в описанной ситуации ничего общего с собой и такое отношение к людям кажется вам недопустимым. Но, как показывает практика, эту тему люди поднимают довольно часто. Им кажется, что они уже хорошо относятся к другим, но это не работает. Как сказал мне мой клиент Хавьер, «они по-прежнему жалуются, что я их не слушаю. Или говорят: “Я чувствую, что вы не со мной”. Чего еще им от меня нужно?» Его вопрос был совершенно искренним.

Хавьер был в отчаянии, потому что он делал все, чему научился на однодневном семинаре, посвященном умению слушать. Он сказал мне, что смотрит людям в глаза, повторяет то, что они говорят, и обязательно задает хотя бы несколько вопросов. Все эти приемы он взял из сборника правил активного слушания.

Но почему они не работают?

Потому что симулировать доверие невозможно.

В принципе я готова признать, что до какой-то степени или в течение короткого времени имитировать доверие можно, но затем обман раскроется. Занавеска будет отдернута, и волшебник окажется маленьким человечком с микрофоном. Именно этого не мог понять Хавьер. Если вы используете приемы активного слушания, но не отрываетесь по-настоящему, это означает, что на самом деле вы не слушаете. Люди необычайно чутко это улавливают и понимают, что вы жульничаете. А самое интересное в том, что их мало волнует, повторяете вы их слова или нет. Для них главное, чтобы это волновало вас. Вот чего они от вас хотят.

Если у вас есть что-то общее с моим студентом или с Хавьером, тогда вам следует провести переговоры с собой и освободить немного места для своего Любовника, чтобы он смог себя проявить. Вы поймете, что я имею в виду, прочитав начало описанного ниже диалога между Джермейном и Куинси. Умом Джермейна завладел его внутренний Воин. Он горит желанием действовать немедленно.

Если бы Джермейн заметил, что заставило Куинси умолкнуть, он мог бы пойти на попятный, например предложить потратить 5 минут на проверку графика отпусков сотрудников. Однако голос в его голове сказал бы ему, в недвусмысленных выражениях, что это совершенно напрасная трата времени. Если Куинси нужен ему для того, чтобы дело было сделано, тогда у Джермейна большая проблема. Потому что Куинси чувствует, что собеседник не понимает, насколько важную тему он пытается поднять.

Какой-нибудь волшебной фразы, которую Джермейн мог бы сказать Куинси, чтобы выйти из трудного положения, не существует. Исправить ситуацию сможет лишь восстановление баланса между внутренним Воином и Любовником. С другой стороны, ситуация не является тупиковой. Воину Джермейна незачем отказываться от попытки решить вопрос сегодня. Ему просто нужно провести переговоры с внутренним Любовником и заключить сделку.

Если внутренний Любовник Джермейна достаточно умен, то он договорится с Воином на своих собственных условиях. Воин желает, чтобы дело было сделано. Поэтому Любовник Джермейна может сказать Воину, что если предложить Куинси серьезно обсудить тему, которую тот считает главной, – в данном случае это построение взаимоотношений – тогда его будет намного легче вовлечь в рассмотрение плана действий, который интересует Воина. Осознав разумность этого довода, внутренний Воин на несколько минут успокоится, и тогда внутренний Любовник Джермейна постарается понять, чего именно хочет Куинси. Когда Куинси почувствует, что его приоритеты имеют значение для Джермейна, вероятность того, что в ответ он сфокусируется на вещах, важных для Джермейна, значительно возрастет.

Немного позже мой студент из бизнес-школы записал в своем журнале следующее:

«Мне хотелось бы найти легкий способ исправить эту ошибку, но я не верю, что он существует. Построение раппорта нельзя форсировать, он должен развиваться естественно. Это правда, что харизматичным людям удается устанавливать раппорт быстрее и эффективнее, но опять-таки его невозможно имитировать. На мой взгляд, если я хочу решить эту проблему, мне нужно работать над тем, чтобы действительно быть естественным, искренним и искать неподдельные общие интересы. Только это поможет добиться взаимопонимания».

В моем комментарии к этой записи я написала: «Да, это именно то, что нужно».

Если ваш Любовник ведет себя активно, он заставляет вас заботиться о других. Вы считаете естественным и правильным ставить потребности, чувства или эмоции других людей выше собственных. Если вы с коллегой допоздна задерживаетесь в офисе, тогда именно вы говорите: «Иди домой. Я сам все закончу». Не потому, что вам не хочется закруглиться. Просто вы понимаете, что одному из вас нужно остаться и завершить работу. Ваш активный Любовник рассуждает так: «Почему мне следует уйти домой, в то время как мой коллега должен будет остаться в офисе? Это несправедливо».

Оглянувшись назад, вы можете заметить, что эта позиция Любовника много раз побуждала вас проводить вечера на работе и заканчивать проекты самостоятельно, а своих людей отправлять по домам. Великодушие – прекрасное качество Любовника. Но если вы всегда ставите себя на второе место, это означает, что вам не хватает одной очень важной вещи – вы не доверяете себе. В реальной жизни у активных Любовников часто возникает потребность в том, чтобы их внутренний Воин или Мечтатель сделал шаг вперед и защитил их – от самих себя.