Зато их интересует, что именно они от этого выиграют. Вопрос «Почему я должен это делать?» на самом деле означает «А что я с этого буду иметь?» А как ответить на это, ты уже изучил вдоль и поперек еще в главе 2.7. Разница лишь в том, что мы обсуждали тогда подсознательный, невысказанный вопрос. А вот человек, засыпающий вас бесконечными «почему», уже его произнес.

Услышав этот вопрос, ты понимаешь, что речь идет о личном выигрыше. Как опытный участник Игры во власть, ты начнешь с профилактики, сначала изложив другому, что он получит, прежде чем объяснять, чего ты от него хочешь. Если речь идет о детях, все может быть предельно просто: к ним вернутся их Nintendo DS[36], когда в комнате будет полный порядок. Если речь идет о руководителе предприятия, эго которого нуждается в поглаживании, ты поясняешь ему, что все будут восхищаться его блестящим стилем руководства, если он утвердит рассчитанный тобой бюджет. Мало найдется людей, которые после такого объяснения начнут действовать против собственных интересов.

Возьми за привычку всегда выражать свои мысли таким образом. Даже если ты не имеешь дело с человеком, задающим вопрос «почему», ты от этого ничего не потеряешь – только выиграешь. Таким образом ты покажешь, что у тебя на первом месте интересы других, что ты думаешь не только о себе.

В отличие от них.

Когда ты вовлечен в конфликт, твой оппонент порой пытается поставить точку в разговоре, используя одно из нижеследующих выражений. Но, как в предыдущем примере с барьерами, эти слова – способ бегства, попытка отвратить тебя от продолжения дискуссии и тем самым скрыть тот факт, что настоящие аргументы закончились. Единственный эффект, который они дают, – выставляют того, кто их произносит, немного сумасшедшим. Поэтому в Игре во власть они исключены. Ты никогда не должен их употреблять. Ниже я расскажу почему, а также научу тебя отвечать на такие реплики, если ты услышишь их от других.

«Бесполезно, ты все равно не понимаешь»

Если ты говоришь это, потому что тебе действительно кажется, что кто-то тебя не понимает, – причина в тебе самом. Тебе не удалось истолковать свою позицию таким образом, чтобы она стала ясна для твоего собеседника. Вместо того чтобы говорить, будто он ни в чем не разобрался, ты должен найти иной способ объяснения. Ответственность за понимание лежит не на нем, а на тебе.

К тому же это довольно распространенный способ избежать разговора о том, о чем человек не хочет рассказывать. Если дело обстоит именно так, лучше сказать об этом, а не объявлять другого человека идиотом. Вместо этого ты можешь произнести: «Я не хочу (или не могу) отвечать на это в данный момент».

Если же ты услышал, что ничего не понимаешь, тебе остается лишь устремить пристальный взгляд на собеседника и сказать: «Я все пойму, если ты толково объяснишь».

«Потому что так надо» или «Потому что такие правила»

Меня как родителя буквально выворачивает наизнанку, когда я слышу эти слова, хотя вынужден признать – я сам их применял. Однако никакого «просто так надо» никогда не бывает. Либо для данного правила есть весомая причина – и ты можешь ее назвать: «Если ты будешь раскачиваться на стуле, то можешь перевернуться и удариться головой о посудомоечную машину». Либо ты понимаешь, что для твоего утверждения нет никакого обоснования. Ты просто получил его по наследству от кого-то другого, кто уверял, что «так надо». Может статься, что это вовсе и не нужно. «Ты прав, поскольку у нас нет посудомоечной машины, а линолеум настелен на мягкую основу, нет никаких причин не качаться на стуле».

Если кто-то спорит из-за образа действия, сделай это центральной темой своего высказывания. Поясни, что как начальник ты не можешь допустить, чтобы делалось по-другому, потому что это нанесет урон финансовым делам компании, или что ты как родитель несешь ответственность за своих детей и определенные установки тебе в этом помогают. Если спорщик поймет аргументацию, стоящую за твоими требованиями, ему легче будет соблюдать правила.

Отчасти это напоминает прием из главы 4.4. В следующий раз, когда ты услышишь: «Просто так надо! Здесь я решаю!», потребуй, чтобы собеседник пояснил свою мысль. «Я не понимаю, по какой причине это должно быть так. Мне было бы куда легче следовать этому правилу, если бы я знал, для чего оно нужно».

Не давай никому взвалить на тебя немотивированные решения.

«Это не твое дело»

Данное заявление не только оставляет собеседника за бортом – оно также показывает, что ты не можешь ответить на вопрос, который тебе только что задали. Куда лучше быть честным и объяснить, почему ты не можешь ответить, чем отталкивать того, с кем ты разговариваешь: «Я не могу рассказать тебе о гонке на коровах, не спросив предварительно Фони Бона, поскольку он решил пока сохранить это в тайне. Ты наверняка это понимаешь».

Если же кто-то заявляет тебе, что это не твое дело, возрази, пояснив, что очень даже твое: «Да нет, это очень даже мое дело, иначе бы я не спрашивал. И я готов объяснить почему».

«И что мне теперь делать, как ты считаешь?»

Человек, который это говорит, избегает ответственности. Кроме того, велика вероятность, что у него уже закончились аргументы. Если есть слова, которые тебе категорически нельзя произносить, то это именно они – потому что с ними твой социальный статус опускается ниже плинтуса и проваливается в тартарары. Эта фраза полностью лишает тебя будущего как участника Игры во власть.

Если ты действительно не может взять на себя ответственность, попробуй все же что-нибудь сделать, найдя кого-нибудь, кто может помочь. Если же ты в этой ситуации бессилен, поясни это и извинись (ты не сделал ничего плохого, но извинения делают собеседника менее склонным цепляться к тебе в дальнейшем).

«Прошу прощения, но я правда не знаю, как тебе помочь. Мне хотелось бы что-нибудь сделать. Но я не понимаю как».

Если фразу «И что мне теперь делать, как ты считаешь?» бросят тебе в лицо, отвечай просто: «Во-первых, я хочу, чтобы ты выслушал меня. Затем я хочу, чтобы ты помог мне. И могу предложить, как тебе это сделать».

Или почему бы не воспользоваться уже знакомым языковым приемом? «Вопрос не в том, что ты можешь сделать, – вопрос в том, насколько ты готов мне помочь».

Когда кто-то становится у тебя на пути – не забывай, что это прежде всего человек. Он не равен тому, что вы в данный момент обсуждаете. К сожалению, многие блокировки власти происходят потому, что кто-то без всякой нужды переводит разговор на личности. Ты можешь помочь себе и тому, с кем сошелся в поединке, разобравшись с этим недоразумением.

Основная проблема заключается в том, что люди часто истолковывают критику ситуации как направленную лично против них. Даже нейтральные фразы вроде «У нас осталось не так много денег» практически невозможно произнести без того, чтобы кто-то не воспринял эти слова на свой счет – вне зависимости от того, предполагалось это или нет.