Второе

Теперь тебе удалось заставить собеседника слушать тебя, вместо того чтобы нападать, и к тому же слушать внимательно. Когда ты применишь предложенную мной формулировку, другой человек, как бы возмущен он ни был, прервет свой речевой поток и прислушается к тому, что ты хочешь сказать. Ибо – поверь мне – он тоже хочет быть уверен, что ты все правильно уяснил. На самом деле, чем более он убеждает себя, что ты не слушаешь, тем интереснее ему будет сейчас тебя послушать – в надежде, что ты все понял не так. При этом он не понимает, что теперь контроль над разговором уже в твоих руках, поскольку говоришь ты – и тем самым можешь перевести беседу в нужное тебе русло.

Третье

Сказав, что хочешь убедиться, верно ли ты понял человека, ты тем самым призвал его поправить тебя, если ты действительно что-то упустил. Это создает взаимную эмпатию, поскольку он, как и все мы, любит тех, кто им интересуется. Я даже не буду на этом останавливаться – ты уже знаешь, насколько она важна. Особенно если тебе удалось пробудить эмпатию в том, кто вообще-то является твоим противником.

Четвертое

Повторяя слова собеседника, ты даешь ему возможность обнаружить, что на самом деле он сказал не все, что хотел. Зачастую нам кажется, что мы что-то произнесли, хотя на самом деле мы это только подразумевали. Поскольку вы оба выясните, что было сказано, а что нет, снимается риск неприятных сюрпризов в будущем. «Что, соревнования по лимбо[35]сегодня? Разве мы говорили не о следующем понедельнике?»

Пятое

Повторяя только что услышанное, ты заодно можешь незаметно добавить маленькую деталь – нечто, не высказанное, но исключительно важное для продолжения разговора. Если твой собеседник находится во власти сильных чувств, ты можешь это прокомментировать, хотя он, скорее всего, об этом не упомянул. Если начальник отдела кричит, что ты не выполнил задачу в срок и потому предприятие несет убытки, не ограничивайся словами: «Ты говоришь, что я пропустил сроки, и предприятие из-за этого несет убытки». Добавь описание его эмоционального состояния: «Ты сердишься потому, что я не смог выполнить задачу в срок и предприятие из-за этого несет убытки».

Обрати внимание: ты предполагаешь причину его гнева. Собеседник не удивится тому, что ты упоминаешь его чувства. А твоя гипотеза не обязательно должна быть верной. Он в любом случае дает ему шанс пояснить, что он на самом деле испытывает: «Да, я сержусь». Или: «Нет, я не сержусь, я разочарован». Тебе важно понять эмоциональное состояние человека, поскольку с различными чувствами работают по-разному. С рассерженным человеком надо вести себя иначе, нежели с разочарованным.

Возможно также, что собеседник согласен с тобой по поводу трактовки его чувства, но не по поводу его причины, что также может дать важную информацию: «Да, я сержусь, но не на тебя, а на то, что такие ошибки оборачиваются для предприятия немалыми издержками. Такая система нехороша».

Шестое

Перебивая человека под предлогом того, чтобы проверить, что ты правильно его понял, надо позаботиться о том, чтобы выразить его мнение как можно более позитивно. Позитивно для него – не для тебя. Тебе не следует добавлять собственные оценки или преуменьшать сказанное. Если собеседник почувствует, что ты не до конца оценил важность его слов, он не даст себя сбить, когда ты позднее будешь ему возражать. Но если ты подашь его позицию как сильную или даже опишешь ее еще лучше, чем он сам, а потом, тем не менее, начнешь приводить аргументы против, ему будет легче воспринять твои доводы:

– Погоди-погоди. Я хочу только убедиться, что я правильно понимаю то, что ты сейчас говоришь. Ты сердишься потому, что я не завершил проект вовремя, верно?

– Ну, я сержусь из-за того, что предприятие несет убытки.

– Хорошо, но ты не объяснил, почему возникают издержки.

– Хм, я думал, это очевидно. Наш бюджет строится на том, что проекты выполняются в назначенное время.

– То есть тебя раздражает то, что расходы на проекты могут увеличиться из-за жестких временны́х рамок в бюджете?

– Именно.

– Тогда у меня есть предложение. Если давать нам меньше параллельных проектов, чем мы имеем на сегодняшний день, нам будет легче завершать работы вовремя. Это принесет предприятию больше средств, чем в случае, если бы мы пытались реализовать одновременно множество проектов, из которых лишь небольшая часть будет закончена в срок.

Кто сказал, что перебивать других невежливо?

Дополнительная жизнь!

Ты можешь воспользоваться тем же приемом, чтобы убедиться, что он понял тебя. Даже если ты пытаешься объясняться предельно четко – настолько, так что в конце концов слышишь: «Я давно все понял! Хватит капать мне на мозги!» – ты все равно не знаешь, что именно собеседник усвоил.

Вместо того чтобы превращаться в монстра и зануду, ты можешь изложить суть, а потом попросить собеседника повторить то, что ты только что сказал. Это немного необычная просьба, так что тебе понадобится пояснить ее. Например, ты хочешь убедиться, что он получил всю необходимую информацию: «Ты можешь подвести итоги тому, что я сказал? Я хочу только убедиться, что не допустил неточностей и не забыл сказать что-нибудь важное».

Это очень скромно и симпатично. Помимо того что ты проверишь, отложились ли твои слова у него в голове, ты узнаешь, каким образом он их интерпретирует. Многие потаенные мысли и эмоции всплывают, когда ты просишь пересказать твое сообщение своими словами. Если ты сказал: «Мне хотелось бы, чтобы эта работа была выполнена быстрее», а человек услышал:

«Я недоволен тем, как ты работаешь», у вас явные проблемы. Он смешал свой вклад в работу с твоим отношением к нему как к личности. В этом случае тебе следует уточнить: «Напротив, я исключительно доволен тем, как ты работаешь. Но я думаю о том, что нам сделать, чтобы добиться такого же потрясающего качества в новые сроки. У тебя есть предложения?»

Время от времени дискуссия может переходить в настоящую ссору. Если ты втянут в конфликт, участники которого в пылу готовы порвать друг друга на клочки, особенно важно учесть взгляд на проблему своего оппонента. В противном случае вы застрянете в бессмысленных всплесках эмоций, которые ни к чему не ведут. Учесть – вероятно, совсем не то, что хочется делать в такой ситуации, но, чтобы прекратить ссору и двинуться дальше, ты должен быть уверен, что понимаешь истинные причины гнева своего собеседника. Предыдущий прием научил тебя это делать.

Узнав, почему кто-то вышел из себя, ты должен помочь ему сконцентрироваться на чем-то более конструктивном, чтобы он оказался в душевном состоянии, располагающем к поиску решения. Только после этого ты можешь изложить свои аргументы и повернуть разговор в нужном тебе направлении.