Приняв решение внедрить в свою практику электронную рассылку, вы должны быть готовы инвестировать достаточное количество времени и денег. Но, пройдя этот путь и создав вокруг себя аудиторию даже в 1000 человек, вы сможете существенно увеличить количество клиентов.

Помните, на сегодняшний день Интернет является ключевым каналом распространения информации. Разобравшись в технологиях интернет-маркетинга, вы сможете организовать стабильный поток новых клиентов.

Домашнее задание.

1. Проанализируйте, какие инструменты интернет-маркетинга вы используете сейчас. Насколько они эффективны?

2. Посмотрите, как вам сделать сайт более продающим уже завтра. Проведите первые изменения, оцените результат.

3. Рассмотрите, как вам проявить активность в социальных сетях. Какие сети вы начнете применять в первую очередь?

4. Запланируйте внедрение программы email-маркетинга. Подумайте, на какую тему вы можете вести рассылку, как собрать базу потенциальных клиентов.

Очень часто юристы и адвокаты спрашивают: «Можно ли увеличить продажи услуг быстро?» За годы работы юридическим маркетологом мне удалось накопить достаточное количество быстрых методов. Большинство из них не требуют материальных вложений, и от идеи до внедрения метода проходит менее одного дня. Большинство методов известны и очевидны. Но самое главное: они работают! К счастью для вас, мало кто из коллег их применяет. Почему? Да все просто: во-первых, лень, а во-вторых, нежелание учиться и внедрять что-то новое.

Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом о продаже аутсорсинга, например, на 30 000 рублей в месяц. Клиент, как обычно, мнется и думает. Подстегнуть клиента к принятию решения может подарок. Вы говорите примерно следующее: «Иван Иванович, если вы примете решение до 10 числа месяца и оплатите три месяца аутсорсинга, то от нашей компании получите iPad в подарок. У нас на этот месяц есть два подарка. Забронировать для Вас спецпредложение?»

Идея понятна? Чтобы клиент скорее купил у вас услугу, сделайте ему ограниченное предложение, в которое входит подарок. Запомните главное: подарок не всегда должен быть материальным. Предложите клиенту в подарок свои услуги, например: «При заключении соглашения на аутсорсинг в мае вы получаете от нас подарок – бесплатное представление в суде по вашим личным вопросам (как учредителя)».

У вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас? На практике мы не раз внедряли метод фирменных сертификатов.

В чем его суть? Вы оказали клиенту услугу, он остался доволен. Подарите ему фирменный сертификат на 5000 рублей, который он может передать друзьям. Сертификат является скидкой на услугу «Представление интересов в суде» плюс дает право на бесплатную консультацию.

Получается вирусный эффект: ваши клиенты начинают рекомендовать вас своим друзьям, передавая ваш подарок.

При внедрении метода важно придерживаться следующих рекомендаций:

Сделайте сертификаты красивыми. Их должно быть не стыдно дарить.

Поднимите цену услуги на эти 5000 рублей. Как сделать это комфортно и незаметно, читайте в следующей главе.

Ведите учет сертификатов. Это позволит вам оценить их эффективность.

Защитите сертификаты от подделки. Самый простой вариант: поставьте свою подпись и печать.

Продажа сложных юридических услуг, например арбитража, проходит на встречах. Чем больше встреч, тем больше продаж. Согласны? Простой способ увеличить продажи – установить план встреч на неделю. Например, каждый партнер должен провести три встречи. В следующем месяце – четыре встречи и так далее.

Где брать клиентов, с которыми нам провести встречу? Все просто: используйте холодные звонки, семинары, встряхните свои контакты. Помним: наша задача – сменить фокус с продаж на встречу. Продать сложно, сходить на встречу – легко. Начав массово генерировать встречи в своей компании, вы автоматически увеличите свои продажи.

На практике мы поступаем просто. В офисе юрфирмы на видном месте вешаем количество проведенных встреч в виде звездочек. Каждый сотрудник видит, сколько встреч провел он сам и его коллега, – начинается легкое соревнование.

До безумия простой метод: установите в своем офисе терминал приема банковских карт. Мы испробовали этот метод на нескольких адвокатах, действует магически по двум причинам. Во-первых, многим клиентам некомфортно носить 50 000-80 000 рублей в кошельке. Им проще рассчитаться картой. Во-вторых, очень многие используют кредитки. Фактически вы даете своим клиентам возможность воспользоваться своими услугами в кредит.

Установить терминал несложно. Достаточно просто обратиться в банк.

Клиент уже купил у вас услугу? Что вы можете ему в дополнение предложить, чтобы удовлетворить его потребности еще лучше?

Если клиент купил у вас, то сделать дополнительную продажу значительно проще, чем продать клиенту первый раз.

На практике нам приходится разрабатывать услуги, которые мы можем предложить дополнительно.

Предложение дополнительных услуг позволяет нам лучше удовлетворить потребности клиента и увеличить прибыль на 50–100%.

Заключив контракт с клиентом, проведите совещание с партнерами и постарайтесь ответить на следующие вопросы:

Что еще наша компания может сделать для клиента?

Каким способом прямо или косвенно мы можем стимулировать обратиться к нам?

Как получить больше информации о клиенте, чтобы лучше удовлетворить его потребности?

Помните, вы всегда можете увеличить продажи быстро! Изучите представленные методы и внедрите в свою практику. Главное – действуйте, и результат не заставит себя ждать!

Домашнее задание.

1. Установите минимальный объем встреч, которые вы будете проводить с потенциальными клиентами.