Мы также можем возвращать вещи к жизни. К примеру, почему бы не носить это платье вот с этим шарфом? Вы не продаете, вы просто даете кое-какие рекомендации, и человек видит, что вы пришли не только для того, чтобы что-то продать, но и чтобы оказать бесплатную услугу.

Любопытно, что мужчины охотнее позволяют нам провести чистку своего гардероба, чем женщины, потому что женщины более уверены в себе. Но стоит даже самой уверенной в себе даме позволить нам помочь ей, и она находит, что мы можем дать много полезных советов.

Естественно, мы надеемся что-то продать, указывая на пробелы в гардеробе, и в некоторых случаях получаем мгновенный результат. Джефф недавно провел чистку гардероба одного клиента, которому был нужен только один деловой костюм, но выяснилось, что ему очень не хватало повседневной одежды. Джефф предложил ему зайти и кое-что купить, чтобы восполнить пробелы, и тот закупился примерно на восемь тысяч долларов.

В остальных случаях это инвестиция в будущее. Один сотрудник провел все утро за чисткой шкафа и пожаловался, что клиент купил только двое брюк. Мы ответили, что он недальновиден. Оказание этой услуги повысило степень доверия клиента к нам и, безусловно, сделало его еще более лояльным.

Разумеется, некоторые люди относятся к идее чистки гардероба с подозрением: зачем это им заглядывать в мой шкаф? Мы находим, что уместнее всего предлагать такое, когда человек переезжает и в любом случае должен перебрать содержимое своих шкафов или когда у него меняется размер. В этих случаях ему определенно нужна помощь.

Если опыт не является для вас помехой, вы не пропустите новые возможности, которые раньше казались вам невероятными.

Один из основных источников новаторских идей для нас – пример коллег по цеху. Мы учимся у них и делимся с ними, делимся всем: от методов организации работы до финансовых показателей. Мы состоим в двух важных организациях. Одна из них – это Men’s Apparel Forum Group, состоящая из семейных магазинов, расположенных в разных городах страны и, таким образом, не конкурирующих друг с другом. Мы встречаемся дважды в год и делимся друг с другом идеями, которые испробовали и нашли эффективными. И что самое ценное – мы узнаем, чего делать не нужно, потому что кто-то уже выяснил на практике, что это не работает. Это беспроигрышная ситуация для всех нас.

Вторая организация – IMG (International Menswear Group), в которую входят владельцы магазинов из других стран. Мы работаем с ними точно так же.

Идеи, которые появляются в результате совместной работы со схожими компаниями, могут быть чрезвычайно ценными. Например, от магазина Kaps в Бостоне мы узнали о компании по работе с ассортиментом, которую мы наняли, чтобы справиться с нашими проблемами во время рецессии 1989–1991 годов. Кроме того, Kaps помог нам наладить отношения с Basement Filene’s Basement, которые в итоге стали частью Формулы Расса.

Другие члены этих организаций также черпают у нас ценные идеи. Эрла и Сэвар, которые заведуют удивительным магазином одежды в Исландии, переняли целый ряд наших концепций, в том числе благодарственные письма и персональные подарки ко дню рождения клиентов. Они всем подают итальянский кофе и другие напитки, иногда даже выходят на улицу и предлагают их прохожим. В течение последних трех лет они устраивали в своем магазине концерты живой музыки и записали компакт-диск, который отправили трем тысячам своих лучших клиентов в качестве рождественского подарка. На обложке диска они поместили замечательную фотографию своей семьи (мы тоже делаем так в некоторых рассылках).

Вот идея, которой я поделился с коллегами. Несколько лет назад, будучи на фабрике Hickey-Freeman, я заметил небольшие рулоны восхитительной ткани на полках. Это были остатки материи, которая пошла на пошив костюмов. Иногда Hickey-Freeman шьет из них костюмы и отправляет в свои магазины. Я подумал: почему бы нам не купить эту ткань со скидкой? Мы уложим ее в коробки, отправим нашим лучшим клиентам и предложим им костюм из нее по цене шестьсот долларов вместо девятисот. Мы испробовали этот способ с пятьюдесятью клиентами, десяти из них ткань понравилась, и сейчас они носят новые костюмы. Объятие для всех. Недавно мы решили повторить эту практику.

В любой отрасли можно организовать такой форум или группу. Собираться вместе могут магазины аппаратуры, медицинские учреждения, похоронные бюро. Многие из них встречаются на отраслевых конференциях, но очень часто это крупномасштабные, громоздкие мероприятия, которые случаются раз в год. До тех пор пока компании не начнут делиться в малых группах всей информацией о том, как они обслуживают клиентов, они не смогут сполна насладиться всеми преимуществами силы новизны.

Как-то раз несколько продавцов выразили недовольство. «Вы всегда посылаете противоречивые сигналы, – сказал один из них. – Вы называете нас лучшими продавцами в мире и тут же фонтанируете новыми идеями и утверждаете, что нам нужно совершенствоваться и улучшать нашу работу, потому что вы хотели бы, чтобы мы делали то-то или действовали так или эдак».

Я решил, что утро вечера мудренее, и на следующий день нарисовал простую схему, чтобы объяснить, что я имел в виду. Многие компании используют выражение «поднимать планку», и мы тоже, но мы на самом деле предпринимаем соответствующие действия. И считаем, что нужно поднимать планку объятий каждый год, иначе мы потеряем преимущество.

Итак, если в 1995 году вы получили высший балл десять из десяти за уровень обслуживания, то в 2002-м эти десять баллов эквивалентны пяти, а в 2015-м – может быть, трем, потому что все остальные делают что-то новое и совершенствуются. Если вы продолжаете делать все точно так же, в скором времени вы станете хуже остальных – гораздо хуже. Я считаю, что у нас лучшие продавцы, лучшие закупщики и вообще лучшие сотрудники. На сегодняшний день. Но если мы будем почивать на лаврах, то в 2015-м рискуем еле-еле дотянуть до семерки. А если бы мы не делали ничего нового с 1995-го, то к 2015-му заработали бы, наверное, только три балла.

Важная часть этого принципа – не терять те основы, которым вы научились в 1995 году. Вы строите на них, как на фундаменте. И в некотором смысле принимаете их как должное. Вы не прекращаете относить покупки в машину покупателя, вы делаете это чаще. Вы не перестаете собирать информацию о нем, вы собираете ее больше. Вы не перестаете обнимать, вы обнимаете по-новому.

Рита Роман – замечательный продавец со множеством талантов. Она полна энтузиазма и всегда ищет способы поднять планку. Когда Рита несколько лет назад пришла к нам работать, она хотела стать отличным продавцом и отличным менеджером отдела мужской одежды. Мы потратили огромное количество времени на то, чтобы лучше узнать друг друга и наладить отношения. Я начал использовать в работе с Ритой упражнения, которым научился у Дэвида Борка, нашего семейного бизнес-консультанта, и то и дело подбадривал ее. Тогда мы ввели методику Майкла Якобиана и Программу удержания клиентов (проявлять инициативу вместо того, чтобы реагировать; делать упор на отношения, а не на сделки).