«Ваши боссы уже заплатили за это; вы должны быть здесь, так что садитесь и слушайте». Но это бы им не помогло. Я мог бы просто проигнорировать выражения лиц и начать обучать невосприимчивую аудиторию и надеяться, что эти люди в конце концов придут в себя. Вместо этого я спонтанно провел рекламную кампанию, добился «продажи» и продолжал поддерживать отличные отношения с этими ребятами… и использовал ту же историю до конца недели всякий раз, когда потенциальный клиент спрашивал меня, как прошел мой День благодарения.

На самом деле я даже уговорил самого агрессивного продавца прийти в студию Алекса Мерфи и записать для меня тематическое исследование. В нем он говорит, что сначала не купился на мои россказни, но результаты его поразили, и он не стоял бы перед этой камерой, если бы их не добился.

Это вроде как противоречит всему, о чем мы только что говорили в книге до этого момента, не так ли? Как мы перешли от подготовки, практики и «запуска программы» до того, чтобы делать что-то на лету и просто импровизировать? Это кажется неуместным.

На самом деле преимущество интроверта помогает добиться такого успеха в продажах, что все действительно получается само собой. Как только вы разработаете свою систему продаж, вы будете готовы справиться с 80 % ситуаций, связанных с продажами, которые возникнут на вашем пути. Если вы не будете читать дальше этой главы и примените все, что я описал, на практике, вы все равно добьетесь поразительных успехов: станете лучше, чем 90 % ваших конкурентов. Кроме того, вам не придется суетиться так же сильно! Вы обнаружите, что ваши основные истории становятся естественными. Тогда вы научитесь хорошо включать в свою схему новые истории. В конце концов вы научитесь хорошо внедрять новые истории на лету (как я сделал в Colliers).

Это все равно что учиться ездить на велосипеде. Сначала вам понадобятся обучающие колеса; именно для этого и предназначены примеры из этой книги. Затем вы изучите основы езды на велосипеде; для этого предназначены семь шагов. Как только вы станете действительно хороши – сможете начать делать стойки на руках и ездить на заднем колесе; для этого и предназначена следующая глава.

Все любят варианты

Семь шагов помогут вам сосредоточиться на вашем основном типе клиентов. Но как насчет вторичных типов? Или что, если вы продаете две совершенно разные услуги? Что делать, если у вас есть две разные версии продукта: одна для жилых помещений и одна для коммерческих? Что ж, тогда вам понадобится больше одного предложения… а также осознание того, что нужно выбрать подходящий вариант для конкретной ситуации.

Что, если вы продаете индивидуальные, а также групповые тренинги, скажем, для маркетингового консалтинга? Информация может быть похожей, но продажа и подача будут совершенно разными. В первом случае вы продаете частным лицам, покупающим услугу по коучингу и консультации для себя на определенный период времени. Во втором случае вы продаете одноразовое мероприятие кому-то, кто покупает обучение от имени сотрудников своей компании. Предложения будут сильно различаться по срокам проведения, количеству прямых контактов и цене… и вы должны быть готовы четко сформулировать, в чем заключаются различия. Очевидно, вам понадобятся два разных подхода.

Мы определили одну из проблем Дерека: у него был только один продукт для продажи одному типу клиентов. Он высококлассный гострайтер для тех, кто хочет создать о себе и своем бизнесе книгу, написанную от своего имени. Конечно, он временами занимался и редактированием, но запутался в процессе, пытаясь добиться продаж. По сути, если клиент не мог позволить себе услуги писателя-призрака, Дерек просто не знал, что с ним делать.

Он знал, что может создавать что-то еще, кроме текста, написанного от лица другого, но он не знал, как это продать. Как только я научил его продавать, я предложил расширить его список программ, так что, когда Дерек понимал, что потенциальный клиент не может позволить себе его услуги в качестве автора, он знал, как вместо этого продать коучинговую программу. Всего за два года он получил шестизначный доход от услуг, не связанных с написанием текстов в качестве гострайтера, от полудюжины клиентов.

Если у вас есть только одна услуга, вы загоняете себя в тупик.

Подготовка к масштабированию

На заводе не имеет значения, кто управляет оборудованием: на конвейер поступает одно и то же сырье, и выходит один и тот же однородный продукт.

Не имеет (или не должно иметь) значения, кто приходит на работу в этот день. Не имеет значения, находится ли сотрудник в отпуске или берет больничный. Пока оператор следует одному и тому же процессу, одно и то же происходит по всей протяженности сборочной линии.

В продажах все точно так же. Или, по крайней мере, может так быть.

Что касается отделов продаж, которыми я руководил и которые нанимал, я не просил продавцов предлагать свой собственный подход к продажам. Мне не нужно, чтобы они были креативными. Мне не нужны общительные люди. Мне просто нужны люди, которые могут «запускать программу».

Сейчас я почти всегда нанимаю интровертов. У них нет вредных привычек, от которых нужно было бы избавиться. Они не планируют полагаться на свое обаяние и умение общаться, потому что обычно не верят, что обладают такими качествами. (Конечно, это неправда. Они просто так нервничают, пытаясь продать клиенту товар или услугу, что их собственная личность оказывается погребена под тревогой.) Им нужна система.

Преимущества: они сосредоточены на деталях, поэтому правильно оформляют документы и делают отличные заметки во время встреч. Те, кто управлял экстравертами, знают, что это часто становится повторяющимся кошмаром для них. Интроверты – отличные слушатели, естественно, склонные больше сосредотачиваться на том, что говорит клиент.

Как я упоминал ранее, когда мои продавцы сталкивались с падением продаж, я задавал вопрос: «Вы придерживаетесь сценария?» В девяти случаях из десяти они признавали, что отходили от сценария. Они становились слишком самоуверенными, обобщали или пропускали некоторые шаги, выпаливали свою речь экспромтом. Вернувшись к сценарию, они видели, что их продажи возвращаются в норму.

– Но, Мэтью, – возможно, скажете вы, – разве это не противоречит тому, что ты сказал об искренности и подлинности?

Разве я заставил их следовать системе продаж, разработанной для меня, а не для них? Разве я заставил их рассказывать мои шутки и мои истории? Во-первых, вы уже доказали, что ваш процесс работает с целевой и привлекаемой вами аудиторией. Это исходная точка. Во-вторых, возможность полагаться на проверенный процесс позволяет продавцам расслабиться и следовать потоку