службу. И наш основной совет остается прежним даже в том случае, если главная проблема переговоров заключается в человеческом факторе.

Стройте рабочие отношения с противником вне зависимости от того, будет ли достигнуто соглашение. Чем более серьезны ваши разногласия с кем-либо, тем важнее для вас справиться с этими разногласиями. Хорошие рабочие отношения — вот основное средство преодоления трудной ситуации. Подобные отношения невозможно купить материальными уступками или притворным невниманием к существующим разногласиям. Опыт показывает, что подобные шаги оказываются весьма малоэффективными. Неразумные уступки вряд ли облегчат переговоры относительно сохранившихся разногласий. Вы будете думать, что в следующий раз на уступки должен пойти противник. Тот решит, что, проявив определенное упорство и настойчивость, он сможет добиться от вас новых уступок. (Согласие Невилла Чемберлена с германской оккупацией Судет и отказ от военного противодействия дальнейшему захвату Чехословакии заставили нацистов считать, что и оккупация Польши также не приведет к мировой войне.)

Вы не должны принуждать противника к материальным уступкам, прибегая к угрозам, связанным с личными отношениями. («Если бы ты действительно заботился обо мне, то обязательно уступил бы». «Пока вы не согласитесь со мной, нормальные отношения между нами невозможны».) Возможно, такая тактика и принесет определенные плоды, но в перспективе окончательно испортит существующие между сторонами отношения. Разобраться с существующими разногласиями в будущем станет еще труднее, а то и вовсе невозможно.

Материальные вопросы, решаемые на переговорах, должны быть категорическим образом отделены от отношений и самого процесса. Содержание возможного соглашения должно быть отделено от процесса обсуждения и от ваших отношений с другой стороной. Каждый вопрос следует решать самостоятельно и отдельно. Продемонстрируем все вышесказанное на примере.

Материальные вопросы

• Сроки

• Условия

• Цены

• Даты

• Количество

• Ответственность

Вопросы, связанные с отношениями

• Равновесие между эмоциями и здравым смыслом

• Легкость общения

• Степень доверия и надежности

• Отношение одобрения (или отвержения)

• Стремление к убеждению (или принуждению)

• Степень взаимопонимания

Люди часто предполагают, что стоят перед выбором — либо получить весомый материальный результат, либо сохранить хорошие отношения с противником. Мы с этим не согласны. Хорошие рабочие отношения облегчают процесс достижения выгодного согласия (выгодного для обеих сторон). Хорошие материальные результаты позволяют еще более укрепить рабочие отношения между сторонами.

Иногда имеет смысл согласиться с противником, даже если вам кажется, что справедливость требует возражений. Например, если у вас уже построены добрые рабочие отношения с другой стороной, вы можете сознательно уступить в каком-то вопросе, будучи уверенным в том, что в будущем другая сторона сочтет себя обязанной и ответит вам тем же. Кроме того, вы можете сознательно решить, что один или несколько вопросов не стоят того, чтобы ломать из-за них копья. Мы считаем, что уступать не следует только в одном случае — если вы собираетесь сделать это в попытке улучшить отношения с противником.

Ведите переговоры об отношениях. Если, несмотря на все ваши усилия установить рабочие отношения и решать материальные вопросы вне зависимости от них, проблемы сохраняются, приступайте к обсуждению отношений и оценивайте их справедливо. Выскажите свою обеспокоенность поведением другой стороны и обсуждайте это поведение точно так же, как вы только что обсуждали материальные вопросы. Не осуждайте противника и не принижайте мотивы его поведения. Вместо этого объясните собственное восприятие ситуации и чувства и попытайтесь выяснить восприятие и чувства противника. Предложите независимые стандарты и справедливые принципы, которые помогли бы вам установить разумные отношения друг с другом. Не прибегайте к тактике давления. Переговоры должны продвигаться вперед, а не топтаться на месте. Считайте, что другая сторона вовсе не хотела, чтобы вы оказались в таком положении. Если противник поймет всю неприемлемость для вас сложившейся ситуации, он может пересмотреть занятую позицию.

Как всегда, вы должны постоянно иметь в виду свою наилучшую альтернативу. В некоторых случаях другая сторона может понять, что ваше беспокойство — это общая проблема. Но произойдет это только в том случае, если они поймут, что наилучшая для вас альтернатива на случай невозможности достижения согласия не слишком хороша для них.

Вырабатывайте свое отношение к противнику по тому, как он относится к вам. Мы вовсе не призываем вас к неконструктивному, оскорбительному поведению. Не стремитесь «преподать им урок», поскольку этот урок очень редко оказывается тем самым, какой вы и хотели преподать. В большинстве случаев подобный подход только усиливает акцент поведения, которое вам неприятно и для вас неприемлемо. Поступая так, вы заставляете противника чувствовать, что он ведет себя так, как и все, и что это единственный способ защитить собственные интересы. Ваше поведение должно явиться для противника образцом для подражания. В этом случае вы сможете стимулировать желательное для вас поведение и никоим образом не поощрять неприемлемый образ действий, одновременно с этим не поступаясь собственными материальными интересами.

Рационально реагируйте на явную иррациональность поведения другой стороны. Чаще всего (можно сказать, почти всегда) человек ведет себя не слишком логично. Как мы уже говорили в главе 2, участники переговоров — в первую очередь люди. Люди часто действуют импульсивно, не обдумав собственных поступков. Особенно часто такое случается, когда люди сердятся, боятся или испытывают стресс. Всем нам хорошо знакомы люди, ведущие себя иррационально вне зависимости от ситуации. Как же справиться с подобным поведением?

Во-первых, поняв, что противник ведет себя иррационально, вы должны обратить внимание на себя. Полная бессмыслица, если в психиатрической больнице будут работать врачи-шизофреники. Столкнувшись с иррациональностью поведения других участников переговоров, вы сами должны сохранять трезвый ум и полное спокойствие.

Во-вторых, оцените собственное восприятие. Действительно ли противник ведет себя иррационально или вам это просто показалось? Может быть, он расценивает сложившуюся ситуацию иначе? В большинстве конфликтов каждая сторона считает, что совершенно разумно и справедливо отказалась от того, что предлагает противник. Может быть, противник счел вашу открытую и взвешенную позицию уловкой? Может быть, у него иная система ценностей? А может быть, вы просто не смогли донести до него сути вашего предложения?

Иногда поведение людей кажется нам необъяснимо иррациональным — например, поведение тех, кто боится летать. Однако внутренне эти люди убеждены в том, что совершенно рационально реагируют на мир, такой, каким они его воспринимают. На определенном уровне они верят в то, что этот самолет упадет и разобьется. Если бы в это верили мы, мы бы тоже не полетели на таком самолете. Искажено восприятие, а не реакция на данное восприятие. Нет смысла говорить таким людям о том, что они ошибаются, и мотивировать свои слова научными данными. Бессмысленно наказывать их за убеждения. Ни к чему хорошему подобная тактика никогда не приводила.