Все мы представляем собой сумму множества слагаемых: набора генов, биологических характеристик, жизненного опыта, среды, в которой мы росли, родителей, которые нас воспитали, общественно-экономического положения, образования и многих других. Каждый из этих элементов взаимодействует со всеми остальными, определяя наше восприятие окружающего мира и отношение к нему. Именно они определяют нашу реакцию на те или иные внешние раздражители. Вот почему все эти попытки обобщить и усреднить не работают – дело в том, что каждый человек уникален и не укладывается в общий подход или методику.

По большому счету, любой, кто пытается убедить вас в обратном, хочет вам что-то продать. А это, в свою очередь, значит, что нужно быть предельно наблюдательным.

Мы будем искать некие закономерные наборы черт, определяющих поведение в той или иной ситуации; будем выявлять невербальные знаки, которыми пользуется человек. К ним относятся привычки и физические признаки, отличающиеся от того, как человек ведет себя в нормальных обстоятельствах. Дело в том, что большинство людей совершенно не умеет врать. Ложь требует одновременного выполнения внушительного объема задач: это и мысленное перекраивание собственной истории, и пересказ ее в убедительной форме, и контроль физических сигналов, и одновременное удержание типичной F3-реакции. На каком-то этапе этого сложного процесса лжец обязательно проколется и сорвется. К счастью, большинство людей понятия не имеют о знаках своего тела, но чем больше учишься читать людей, тем очевиднее становятся эти знаки. В этой главе я покажу вам, как превратить наблюдательность в сверхспособность.

Получение исходных данных

Итак, мы установили, что все люди различаются по своим манерам и поведению, когда оказываются в стрессовой ситуации или вынуждены участвовать в неприятной для них беседе. Чтобы распознать маячки стресса того или иного человека, нужно сперва понаблюдать за ним когда он спокоен и собран. Нужно выяснить, что это за человек, когда он в привычной обстановке делает обычные вещи.

В разговоре с людьми я обращаю внимание на то, в какой позе они сидят или стоят, на их осанку и на слова, которые они употребляют, на манеру речи. Отвечая на стандартные вопросы о себе, люди редко нервничают и волнуются. Именно поэтому я часто начинаю беседу с нейтральных вопросов, тем самым помогая им расслабиться. Могу, например, сказать что-нибудь о ресторане, где мы сидим, или сделать комплимент по поводу туфель собеседника, или спросить о детях. Таким образом я вижу, как человек ведет себя в случайной ситуации, и это знание помогает мне лучше понимать этого человека. Вот почему случайные разговоры так важны. Прежде, чем завести разговор о том, что выведет человека из равновесия, спросите, какой у него любимый сериал. И о погоде. И о том, как прошел его день.

Начните с безопасных тем, чтобы помочь человеку расслабиться, и внимательно за ним следите. Обращайте внимание на то, как человек держится, обсуждая что-нибудь простое и понятное. Сидит ли он ровно, заложив ногу на ногу? Почесывает голову? А его глаза? Рот? Руки? Обращайте внимание на каждый жест и запоминайте его, и лишь потом переходите к обсуждению более сложных вопросов и наблюдайте за происходящими в человеке изменениями.

Модели поведения

Очень важно – не просто заметить ту или иную привычку, но и выявить определенную модель поведения в комплексе. Чем больше вы их замечаете, тем быстрее будете реагировать на красные флажки. Начав подмечать эти флажки, вы понемногу станете проявлять любопытство. Представьте себе: за столиком сидят двое, женщина и ее спутник, завтракают и пьют кофе, спокойные и расслабленные. И вдруг она спрашивает, где он был прошлым вечером. Тут он начинает юлить и прикрывать рот рукой, прежде чем ей ответить. «Зачем он так сделал?» – думает она, наблюдая за ним. Хороший вопрос. Как только вы начнете обращать внимание на внезапные перемены в поведении, то вполне вероятно, сделаете вывод, что произошли они вследствие некоего внешнего раздражителя. Быть может, человек чем-то обеспокоен, нервничает или чувствует угрозу. Может быть, он сейчас ей соврет. Бывает, впрочем, что эти красные флажки вовсе не означают ложь. Есть множество причин подобного поведения – в конце концов, ее слова могли просто совпасть с его жестом. Не стоит делать выводы, основываясь на единичном случае странного поведения.

Когда я проводила собеседования с соискателями на должность агента Секретной службы, то часто спрашивала, попадали ли они когда-нибудь под арест. Особенно мне запомнился один мужчина, который при этом вопросе сразу опустил глаза. За все время нашего разговора он сделал это впервые – и я просто не могла не задать ему следующий вопрос:

– Так вас никогда не арестовывали? – переспросила я.

– Нет, – ответил он. – А вот отца моего – да.

– Что ж, расскажите поподробнее.

Когда твоя задача – докопаться до истины, нужно обращать внимание не только на то, что видно невооруженным взглядом. Разумеется, уметь обнаружить красные флажки очень важно, но они не всегда говорят о неискренности или чувстве вины. Иногда они просто означают, что ответ на вопрос – сложнее, чем просто «да» или «нет».

Со временем у следователя входит в привычку читать язык тела – ведь тело не солжет. Более того, что бы ни было на уме у человека, его тело всегда выдает правду. Иногда как бы сильно человек ни старался сохранять спокойствие и сдерживаться, тело посылает сигналы: «Он лжет!». Профессиональные дознаватели называют это «сочащейся информацией» – ведь из тела она вытекает, как кровь из открытой раны.

В следующем разделе я расскажу вам о частях тела, наиболее явно выдающих такую информацию.

Лицо

Человеческое лицо может стать неисчерпаемым источником информации. В особенности у людей, не умеющих контролировать эмоции и мимику. Вы, безусловно, знаете таких – им вообще трудно держать внутри свои мысли и чувства. Это плохо для них с точки зрения осторожности и личной безопасности, но хорошо для вас. И все же, даже те, кто умеет справляться с собственным лицом, нередко выдают себя. По словам Пола Экмана, люди ненамеренно показывают свои истинные эмоции через микровспышки, длящиеся менее пяти секунд, которые появляются и исчезают раньше, чем осознаются.

Зрительный контакт

Одна из основных вещей, которую необходимо понять, если вы задались целью прочесть кого-либо – это характерная для человека манера встречать чужой взгляд. Есть ошибочное мнение, что способность выдерживать длительный зрительный контакт говорит о честности, тогда как попытка его избежать – об обмане. Мы ждем, что во время разговора человек будет смотреть на нас, не мигая. Но на самом деле зрительный контакт занимает не более 60 процентов беседы. Для кого-то чуть больше, для кого-то – меньше, тут статистика показывает различные данные. Но как бы то ни было, нет ничего противоестественного в том, чтобы отвести взгляд во время разговора. Главное – понять, что для того или иного человека является нормой, а затем отследить отклонения от этой нормы.

Если я намереваюсь собрать исходные данные, то задам вопрос, для ответа на который человеку придется что-то вспомнить. В этот момент я обращаю особое внимание на возможные перемены в его манере смотреть. Так, если всякий раз вспоминая человек смотрит вверх и влево – это уже закономерность. Хотя некоторые и вовсе не отводят взгляд. Как я уже сказала, все люди разные и каждый по-своему уникален.