Вы не знакомы с Дональдом лично, но если бы вас попросили охарактеризовать его одним словом, исходя из этого рассказа, то как бы вы его описали?

Когда мы задавали людям похожие вопросы, большинство дало Дональду отрицательную оценку. Они сочли его безрассудным и несколько самодовольным. Пересекать Атлантический океан на парусной шлюпке – достаточно рискованное предприятие, и тот факт, что Дональд «прекрасно осознает высокий уровень своих способностей», указывает на его неуемное самолюбие. Другие респонденты называли Дональда упрямым (из-за его нежелания отступить от задуманного) и немного надменным (потому что он ни на кого не полагался). Не удивлюсь, если ваша характеристика тоже имела негативный оттенок.

Но что, если бы перед рассказом о Дональде я попросил вас запомнить другой список слов? Описание Дональда осталось бы прежним, а слова в тесте на запоминание – другими. Может быть, вы восприняли бы его иначе?

«Конечно нет, – скажете вы. – Тот список не имеет к Дональду никакого отношения. Они никак между собой не связаны». Вы будете уверены, что, прочитав тот же рассказ, отнеслись бы к Дональду точно так же.

И ошибетесь.

Дело в том, что, когда другой группе респондентов предложили запомнить список, содержавший слова «смелый», «уверенный в себе», «независимый», «настойчивый», перед тем, как показать рассказ о Дональде, они отнеслись к нему совершенно иначе. На этот раз в оценках отмечалось гораздо больше позитива. Решение пересечь Атлантику показалось не рискованным, а смелым. Отсутствие необходимости полагаться на других сочли признаком независимости, а не надменности.

Человек тот же, а восприятие разное. Почему?

Удерживание в памяти определенных слов во время чтения рассказа о Дональде отразилось на восприятии его героя, хотя люди не отдавали себе в этом отчета. Слова вызвали разные ассоциации, которые, в свою очередь, повлияли на отношение к действиям Дональда. Эти процессы происходили на подсознательном уровне. И за всеми скрывалась сила неосознанного влияния.

Невидимое влияние

В этой книге пойдет речь о том, какими простыми, незаметными и часто неожиданными для нас способами окружающие воздействуют на наше поведение.

Слыша слово «наука», люди обычно думают о физике или химии. Представляют себе колбы, микроскопы, молекулы, двойную спираль. Лаборатории, людей в белых халатах, доски, сверху донизу исписанные неразборчивыми формулами. Идеи, разобраться в которых смог бы только, скажем, физик-ядерщик.

Но наука рождается не только в хитроумных лабораториях. Она творится каждый день прямо рядом с нами и вокруг нас.

Мы принимаем более рискованные решения, потому что кто-то ободряюще похлопал нас по плечу. Мы называем своего ребенка Мия, потому что в последнее время были популярны имена Мэдисон и София. Даже те, с кем мы не знакомы и никогда не познакомимся, оказывают поразительное влияние на наши суждения и решения: наше отношение к программе социального обеспечения коренным образом меняется, если нам сказали, что ее поддерживают демократы, а не республиканцы (хотя у обеих партий программа одинаковая).

Как воздействуют друг на друга слишком сблизившиеся атомы, так и наши социальные контакты постоянно формируют нас и наши действия. Наука под названием социология изучает все о человеке и обществе: от того, почему вы получили свое имя, до того, почему выбрали эту книгу.

Следует отметить, что социальное влияние заставляет нас не только уподобляться окружающим. Подобно магниту, они могут как притягивать нас, так и отталкивать.

Иногда мы подстраиваемся под окружающих, подражаем им. А иногда устремляемся в противоположном направлении, т. е. не делаем чего-то, потому что другие это делают. Старший брат – умный, значит, я буду смешным. Мы не жмем на клаксон во время движения, потому что не хотим быть одним из «тех, кто это делает».

В каких ситуациях мы стремимся подражать, а в каких – избегаем подражания? Когда члены нашего круга мотивируют нас больше стараться, а когда, наоборот, сдаться? Как все это связано с нашим счастьем, здоровьем и успехом на работе и в личной жизни?

Данная книга ответит на эти и многие другие вопросы, рассказывая о бесчисленных способах, которыми окружающие влияют на все, что мы делаем. Вместе со своими замечательными коллегами я потратил более пятнадцати лет на изучение темы социального влияния. Работая преподавателем в Уортонской школе бизнеса при Пенсильванском университете, я провел сотни экспериментов, проанализировал тысячи соревнований, изучил миллионы покупок. Нас интересовали совершенно разные ситуации, начиная с того, повысит ли покупка соседом новой машины вероятность того, что вы тоже это сделаете, и заканчивая тем, увеличит ли отставание баскетбольной команды по очкам ее шансы на победу. Объединяя эти и десятки других наблюдений, данная книга проливает свет на скрытые факторы, воздействующие на наше поведение.

В главе 1 рассматривается человеческая склонность к подражанию. Почему люди поступают так же, как другие, даже если знают, что это неправильно? Почему одни и те же вещи в разных местах называются по-разному? Как подражание помогает нам договариваться? И почему из-за социального влияния даже экспертам трудно предугадать успех «Гарри Поттера» и других кассовых хитов?

В главе 2 мы изучим стремление к непохожести. Люди часто следуют за толпой, но не менее часто они стремятся выделиться из нее, избегая повальных увлечений. Мы поговорим о том, почему у большинства знаменитых спортсменов есть старшие братья и сестры, почему все младенцы выглядят одинаково (если только они не наши собственные) и почему одним хочется выделяться, а другим комфортнее быть такими, как все.

В главе 3 мы начнем разбираться в том, как сочетаются эти противоположные тенденции. Подражаем мы окружающим или, наоборот, стремимся от них отличаться – это во многом зависит от того, кто эти окружающие. Мы поговорим о том, почему на дорогих товарах меньше фирменных знаков, почему компании платят знаменитостям за то, чтобы те не носили их одежду, почему люди отдают 300 тысяч долларов за часы, которые не показывают время, почему цвет кожи влияет на успехи в школе и зачем маленькие зеленые лягушки выдают себя за кого-то другого.

В главе 4 исследуются тонкие взаимоотношения между новизной и привычностью, а также рассматривается преимущество оптимальной непохожести. Мы узнаем, почему похожие на прототип автомобили лучше продаются, что общего у куриц с тридцатым президентом США, как ураганы влияют на популярность детских имен, почему современное искусство сначала вызывает раздражение и почему после просмотра нескольких полотен Пикассо работы Кандинского уже не так режут глаз.

Глава 5 проливает свет на то, как социальное влияние формирует мотивацию. Почему в присутствии других людей мы быстрее бегаем, но хуже выполняем диагональную парковку? Каким образом наблюдение за соседями превращает нас в более активных борцов за чистоту и безопасность окружающей среды? Что тараканы могут рассказать нам о конкуренции? Почему проигрыш в первой половине игры повышает шансы баскетбольной команды на победу в матче?