Базовый курс по психологии личности профессора Ричарда Морланда в Питтсбургском университете мало чем отличался от обычного курса для студентов высшего учебного заведения. Занятия проводились в большой, разделенной на сектора аудитории с сиденьями, расположенными так же, как на стадионе. Помещение было рассчитано почти на 200 человек, на занятия приходили в основном студенты первого и второго курсов с редкими вкраплениями старшекурсников. Юношей и девушек было примерно поровну; обычная смесь «ботаников» и двоечников, лоботрясов и активистов.

На занятиях по психологии часто можно заработать дополнительные баллы за участие в научных исследованиях, и курс профессора Морланда не составлял исключения. В конце семестра студентам предложили пройти короткий тест. Бо́льшая часть согласилась.

Тест был несложным. Студентам обоих полов показывали фотографии четырех девушек (обозначенных латинскими буквами А, В, С и D) и просили ответить на несколько вопросов о каждой из них. Насколько привлекательной они считали каждую девушку? Хотели бы они с ней пообщаться? Хотели бы они с ней подружиться?

Ни одна из четырех девушек ничем особенным не выделялась. Они выглядели как типичные студентки. Примерно одного возраста, одеты неброско, повседневно – в целом были похожи на тех девушек, которые весь семестр сидели рядом с этими студентами на лекциях.

На самом деле так и было. Сами того не подозревая, слушатели курса профессора Морланда стали участниками хитроумного эксперимента.

На протяжении всего семестра девушки с фотографий играли роль студенток на лекциях. Они приходили за несколько минут до начала лекции, медленно спускались по проходу к нижнему уровню парт и садились так, чтобы большинство слушателей могли их видеть. Во время лекции они спокойно сидели на месте, слушали, конспектировали. По окончании лекции они собирали с парты свои вещи и выходили из аудитории вместе с остальными студентами. Они ничем от них не отличались – за исключением того, что не были настоящими слушателями курса.

Была одна важная деталь. Девушки посетили разное количество лекций. Профессор Морланд прочитал сорок лекций за семестр. Девушка А не посетила ни одной, девушка В – пять, девушка С – десять, девушка D – пятнадцать.

Понятно, что каждого из нас привлекают разные вещи. Кому-то нравятся блондинки, кому-то – брюнетки. Одни девушки предпочитают высоких, темноволосых и красивых парней, тогда как для других важны иные характеристики (что не может не радовать невысоких, светловолосых и менее симпатичных юношей).

Поэтому неудивительно, что разные студенты по-разному воспринимали показанных девушек. Одни назвали наиболее симпатичной девушку А, тогда как другие предпочли девушку С. Кому-то понравились глаза девушки В, а кого-то больше заинтересовала девушка D.

Но несмотря на многообразие мнений, в них наметилась определенная закономерность.

Девушек, чаще приходивших на лекции, в целом сочли более привлекательными. Девушка, посетившая пятнадцать занятий, чаще признавалась симпатичной, чем девушка, посетившая десять; а та, в свою очередь, понравилась респондентам больше, чем девушка, приходившая в аудиторию пять раз, и так далее.

Чем чаще люди кого-то видели, тем больше они ему симпатизировали.

«Может быть, девушка, посетившая пятнадцать лекций, просто выглядела лучше других?» – спросите вы. Может быть, она от природы была более привлекательной? Вовсе нет. Студенты, не являвшиеся слушателями курса, сочли всех четырех девушек одинаково привлекательными. Ни одна ничем особенным не выделялась.

Может быть, студенты успели лучше познакомиться с теми девушками, которые чаще приходили на лекции? Тоже нет. Девушки посещали занятия, но ни с кем из студентов никогда не общались – ни вербально, ни невербально.

Получается, определенные девушки понравились студентами больше других, потому что чаще мелькали перед глазами. Тех, кто посетил больше лекций, сочли более привлекательными и более желательными в качестве потенциальных друзей. Выбор студентов был продиктован лишь тем, что этих девушек они видели на несколько раз больше.

Мысль о том, что более частые контакты усиливают симпатию, может показаться странной, но она подтверждается сотнями экспериментов. Будь то лица в альбоме выпускного класса, фразы из рекламы, вымышленные слова, фруктовые соки или даже здания – чем чаще люди что-то видят, тем больше им это нравится. Узнаваемость и привычность порождает симпатию.

И хотя эта идея занимательна сама по себе, интересней другое: мы не осознаем этих частых контактов и не замечаем, как формируется привычность.

Когда студентов, посещавших лекции профессора Морланда, спросили, видели ли они раньше кого-то из изображенных на фотографиях девушек, практически все ответили отрицательно. И если бы кто-то поинтересовался у респондентов, могло ли их мнение зависеть от частоты появления кого-то из девушек в их поле зрения, те приняли бы спрашивающего за безумца. «Конечно нет, – сказали бы студенты. – С какой стати кто-то станет мне больше нравиться только из-за того, что я чаще его видел?» Тем не менее так произошло.

Оказывается, все мы, не осознавая того, похожи на слушателей курса профессора Морланда. Мы недооцениваем воздействие социального влияния на свое поведение, потому что не осознаем этого.

Стремясь обнаружить признаки влияния социальных факторов на наше поведение, мы их чаще всего не находим. Мы не заметили никакого влияния, поэтому предполагаем, что его не было. Но незнание не означает отсутствие влияния.

Скрытые средства убеждения

Давайте немного поиграем. Я дам вам тест на запоминание. Ниже приведен список из семи слов. Проверим, сколько вы сможете запомнить. Не торопитесь, изучайте список столько, сколько нужно.

Безрассудный

Мебель

Самодовольный

Угол

Надменный

Степлер

Упрямый

Прежде чем называть слова, которые вы запомнили, выполните еще одну мою просьбу. Ниже приводится короткий рассказ о человеке по имени Дональд. Прочтите его и ответьте на несколько вопросов.

Значительную часть своей жизни Дональд потратил на поиск того, что сам называет острыми ощущениями. Он взбирался на гору Мак-Кинли, проходил стремнины реки Колорадо на байдарке, участвовал в гонках на выживание, управлял катером с реактивным двигателем – и при этом ничего не знал о катерах. Он неоднократно рисковал здоровьем и даже жизнью. Теперь Дональд искал новое приключение. Он подумывал о затяжных прыжках с парашютом или о том, чтобы пересечь Атлантический океан на парусной шлюпке. Окружающие, глядя на его поведение, сказали бы, что Дональд прекрасно осознает высокий уровень своих способностей. Но он мало общался с людьми за пределами своей деловой жизни. Дональд не видел нужды полагаться на кого-то другого. Однажды решив что-то сделать, он не успокаивался, пока не осуществлял задуманное, сколько бы времени и сил это ни требовало. Он не отступал от своих задумок, хотя иногда следовало бы.