Во второй главе речь пойдет о жестах, способствующих поддержанию контакта с собеседниками. Эти позы часто оказывают благоприятный эффект на ход разговора, поэтому для их обозначения мы будем использовать термин «позитивный язык тела».

В третьей главе мы рассматриваем жесты самоуверенности и влияния. Поведение, демонстрирующее чрезмерное доминирование или ведущее к потере контакта, исследуется в четвертой главе (мы обозначили его термином «негативный язык тела»).

Все жесты являются проявлением тех или иных эмоций, однако в пятой главе мы подробно рассмотрим такие формы невербальной коммуникации, которые напрямую указывают на интенсивные эмоциональные переживания.

Шестая глава посвящена выражению эмоций в мимике.

В седьмой главе мы подробнее рассмотрим микромимику – особый вид кратких и едва уловимых выражений лица.

Восьмая глава описывает мимику и жесты, которые могут оказывать влияние на принятие решений и поэтому будут особенно полезны в ходе переговоров.

В девятой главе вы научитесь применять полученные знания в различных типовых ситуациях. Для этого представлен специальный метод под названием СКАЗ (сбор, контроль, анализ, запись).

В конце каждой главы вы найдете краткое и простое описание всех ключевых мыслей. Это поможет вам планомерно накапливать знания и сразу же применять их в повседневных ситуациях: в разговорах и выступлениях, на собеседованиях и переговорах. Но в своей книге мы заходим чуть дальше и не только учим вас распознавать сигналы тела, но и отвечаем на вопрос: а что дальше? Что делать со всей этой информацией, которая вам теперь доступна? Как реагировать? Чтобы вам было легче ответить на эти вопросы, описания почти всех невербальных сигналов сопровождаются подсказками, как лучше всего отреагировать, если ваш собеседник демонстрирует то или иное поведение. Таким образом вы сможете максимально быстро и просто достичь цели, ради которой затевался разговор.

Приступая к истолкованию невербальной коммуникации, следует всякий раз обращать внимание на ряд ключевых принципов, которые будут определять значения всех поз, жестов и мимики (а также ваши суждения о них).

Эти пять принципов – краеугольный камень осмысленной интерпретации языка тела. С их помощью вы научитесь сопоставлять внешние проявления с тем, что на самом деле происходит внутри, и тем самым повысите свой невербальный интеллект.

Эти базовые принципы оценки невербальных сигналов применимы как к фотографиям и видеозаписям, так и к живым разговорам.

Умение учитывать все пять принципов при считывании и интерпретации сигналов – это основа верного понимания того, какой же смысл на самом деле вкладывается в то или иное сообщение.

1. Сочетание сигналов подтверждает предположения

Интерпретации одиночных сигналов оказываются верны лишь в 60–80 % случаев. С каждым повторением того или иного движения вероятность его правильной трактовки повышается. Если же за короткий период времени вы наблюдаете от трех до пяти движений, несущих один и тот же смысл, то ваш вывод, скорее всего, окажется верным.

Если ваш собеседник дотрагивается до кончика носа один раз за весь разговор, вполне возможно, что у него просто зачесался нос. Если же в течение двух минут он дотрагивается до носа, трет глаза, прикрывает рот рукой, делает шаг назад, отводит взгляд и скрещивает руки на груди, то, скорее всего, он либо испытывает стресс, либо лжет.

2. Внешнее – это проявление внутреннего

Если то, что вы слышите (слова) не совпадает с тем, что вы видите (движения), лучше доверять последнему. Тело всегда выдает то, что скрывают слова. Изобразить ту или иную эмоцию или замаскировать стресс, конечно, можно – на какое-то время. Но сделать это очень непросто. Почему? Да потому, что тело инстинктивно выдает все, что творится у нас внутри. Многочисленные исследования показывают, что наша лимбическая система работает быстрее, чем рациональное мышление: мимика и жесты выдают истину еще до того, как мы успеваем сознательно скорректировать поведение. Сознательная подстройка в десять тысяч раз медленнее, чем бесконтрольные сигналы лимбической системы. А значит, внутренние ощущения будут видимы извне. Верно и обратное: если чье-либо лицо не выражает грусти, скорее всего, этот человек в данный момент не печалится. Однако в этом случае следует принять во внимание принцип номер пять: если у этого человека вообще не бывает грустного выражения лица, даже в те моменты, когда вы точно знаете, что ему грустно, то выводы придется скорректировать.

3. Контекст имеет значение

Участники наших тренингов часто спрашивают: а если человек часто скрещивает руки на груди, говорит ли это о его замкнутости? А как думаете вы? Да или нет? Если грамотно применить принцип номер три, правильный ответ будет звучать так: «по ситуации». Значение этого жеста зависит от контекста. Так, если человек посреди зимы оказывается на улице без куртки, то, вполне вероятно, он скрестит руки. Но это будет означать лишь одно: ему холодно. И в этот самый момент он вполне может вести приятную оживленную беседу с друзьями!

Но что, если такой жест сделает человек в медицинском халате, во время разговора с коллегой в больничном коридоре? В больницах обычно тепло, поэтому в данном случае скрещенные руки, возможно, имеют отношение к содержанию беседы. Иными словами, следует обращать пристальное внимание на место, ситуацию и окружение человека, чьи движения вы собираетесь истолковывать.

4. Отслеживайте изменения

Мы стараемся никогда не судить по одной-единственной фотографии. Если нет материала для сравнения, выводы будут менее точными. Для достоверных интерпретаций, в первую очередь, мы должны отслеживать значительные, заметные изменения невербальных сигналов. Допустим, если в процессе переговоров человек внезапно ставит ноги в позицию враждебности, хотя весь его облик по-прежнему выражает беззаботность, то этот жест будет означать гораздо больше, чем если бы он сидел так с самого начала.

Не менее важно и время подачи сигнала. Значительное изменение позы при упоминании новой цены скажет о большем, чем то же самое движение, сделанное в нейтральный момент разговора.

5. Учитывайте привычки человека

Когда мы трактуем такие жесты, как, например, прикосновение к носу, нам часто возражают: «Да, но я постоянно дотрагиваюсь до кончика носа, когда говорю. Так делают все в нашей семье. Но это вовсе не значит, что мы лжем!». Вполне возможно, это соответствует действительности: пятый базовый принцип может перечеркнуть традиционную трактовку прикосновения к носу. Обращайте пристальное внимание на привычки человека, чьи жесты вы интерпретируете, а также на специфические движения, свойственные ему в тех или иных ситуациях.