темы продаж для крупных клиентов можно привести также выводы BCG («Транспорт и логистика в изменяющемся мире», 2016): «Многим автотранспортным компаниям необходимо стать такими же экспертами, как и их клиенты, когда речь идет об эффективной работе с тендерами и управлении контрактами. Крупные клиенты зачастую имеют достаточно глубокие знания о структуре затрат, ценообразования и компетенциях перевозчиков, в то время как последним часто не хватает четкого понимания структуры своих затрат на уровне сети».

Согласно исследованиям BCG, одним из факторов успешности ТЭК является практика, когда главные усилия специалистов по продажам направлены на удовлетворения потребностей наиболее важных клиентов. Таким образом, в крупных сегментах самыми эффективными продавцами будут менеджеры по работе с ключевыми клиентами, поскольку они больше других своих коллег знают о бизнесе клиента.

Эффективное управление тендерными продажами возможно только в формате корпоративной функции, предполагающей тесное взаимодействие тендерных специалистов с менеджерами по ключевым клиентам и операционным персоналом. Наличие единой прозрачной информационной системы позволяет быстрее и с большей точностью понимать всю структуру доходов и расходов для верной оценки своих возможностей при формировании предложений в рамках комплексной тендерной заявки.

* * *

То, что за два года Россия по рейтингу LPI поднялась с 99-го места на 75-е – это хорошая новость, демонстрирующая высокую динамику развития отрасли. При всех трудностях, доля логистических расходов в ВВП России все-таки стремится к сокращению: в 2014 году это было около 20 % (данные BCG), в 2016 – около 19 % (M.A.Research), в 2018 году эксперты рассуждают уже об уровне «больше 16 %» («Коммерсант»). Это еще далеко от уровня 7–8% в Европе, но динамика явно положительная.

Наряду с развитием инфраструктуры идет и рост логистических компетенций участников рынка, что стимулирует скорейшее прохождение эволюционных изменений в отношениях между заказчиками и подрядчиками логистических услуг. А это является условием для дальнейшей оптимизации логистической составляющей в структуре бизнеса.

Логистика 4.0: как IT изменит логистику

Интервью Александра Жикина с Владимиром Карачуном

Владимир, если пойти в нашей теме «от общего к частному», как бы вы охарактеризовали развитие IT-сферы в логистике?

Одна из крупнейших отраслевых выставок 2017 года – TRANSPORT LOGISTIC в Мюнхене – продемонстрировала стремительное развитие и агрессивное продвижение на логистическом рынке сервисных компаний, предлагающих IT-продукты для логистики.

Здесь можно назвать три основных вектора развития: 1) транспортные биржи; 2) IT-продукты для автоматизации логистической деятельности; 3) диджитализация техники и оборудования для работы с грузами на всех этапах логистической цепочки. Наблюдается еще техническая эволюция в сфере коммуникаций между заказчиками и подрядчиками, но эта тема относится не только к логистике – это общий тренд в бизнес-коммуникациях.

Транспортные биржи

Давайте подробнее о каждом направлении! Что сегодня предлагают рынку транспортные биржи и как они развиваются?

Идет эволюция транспортных бирж от простых площадок, экспонирующих предложение грузов и транспорта, к статусу активных участников процесса. Увеличивается сервисная составляющая таких площадок: автоматизация проработки маршрутов, финансовые расчеты… Есть примеры, когда транспортные биржи развивают организацию грузоперевозок как новое направление своего бизнеса, а крупные логистические операторы приобретают и развивают собственные транспортные биржи.

Все биржи агрессивно продвигаются на рынке, стремятся как можно быстрее набрать наибольшую базу заказчиков и перевозчиков, чтобы усилить свои позиции. Они предлагают бесплатный вход на свои площадки с перспективой монетизации своих сервисов в будущем.

На текущий момент очень немногие из транспортных бирж имеют какие-то значительные конкурентные преимущества. Из всего ряда представленных бирж я бы выделил две-три: одни развивают пакетное предложение грузов с автоматизацией построения маршрута; другие предлагают хорошие условия по финансовым гарантиям. Однако ни одна из них не может в полной мере реализовать свои преимущества из-за отсутствия механизма гарантий наличия груза на момент акцептации со стороны участника торгов.

Насколько быстро и как сильно изменит международный логистический рынок развитие транспортных бирж?

В первую очередь, биржи влияют на рынок в тех регионах, где они работают в своем полном функционале – чаще всего, внутри одной страны и на отдельных направлениях международных перевозок. Их развитие идет поступательно: по мере открытия региональных офисов значение биржи в новом регионе начинает расти – от статуса простой тендерной площадки без особых «фишек» и преимуществ биржа постепенно развивается в сервисного партнера.

Но предпосылок, чтобы в ближайшем будущем какая-то биржа смогла выйти на кардинально новый уровень и разные по своей специфике рынки с предложением всего спектра своих возможностей, нет.

Самая крупная биржа в этой сфере сегодня значимо присутствует в 12 европейских странах, остальные биржи активно работают на внутренний рынок одной страны, иногда обслуживают перевозки в сопредельные страны. Вне своих регионов они просто торговые площадки.

Выход на рынки стран ЕАЭС для крупных транспортных бирж сегодня точно не является приоритетом: во-первых, европейский рынок намного более емкий и удобный для развития; во-вторых, развитие восточного направления ограничивается дефицитом специалистов и экспертов, которые могли бы курировать эти проекты в странах ЕАЭС и Азии.

Автоматизация логистических процессов

Что можно сказать о перспективах рынка IT-продуктов для автоматизации логистики? Насколько для операторов логистического рынка становятся важными и востребованными программные решения внешних подрядчиков?

Деятельность международного экспедитора, организующего перевозки всеми видами транспорта – это большой комплекс сложных процессов. Именно поэтому на рынке нет и не ожидается появления какого-то глобального продукта автоматизации логистической деятельности, удовлетворяющего запросы значимой части участников рынка.

Большие перспективы имеют «нишевые» продукты, качественно автоматизирующие отдельные участки логистических процессов.

Для крупного международного логистического предприятия автоматизация всей своей деятельности собственными силами – это крайне сомнительная затея, требующая неоправданно огромных ресурсов при высоких рисках не очень качественного результата. Мы регулярно общаемся со многими коллегами «по цеху» из крупных европейских логистических компаний – все говорят о приобретении нишевых IT-разработок с интеграцией в единую систему. Собственный опыт изучения предлагаемых IT-продуктов подтверждает перспективы такого решения.

Например, очень понравился программный продукт, который достаточно близко подходит к нашим процессам перевозки сборных (и не только) грузов и требует относительно небольшой кастомизации для внедрения. В этом же продукте есть блок CRM. Разработчики преподносят свой продукт как комплексное решение по автоматизации. Но объективно видно, что их CRM нам точно не подходит, и, если мы возьмем этот продукт для автоматизации перевозок, придется интегрировать блок CRM от другого разработчика.

И насколько надежна будет информационная система, сложенная из нескольких продуктов разных разработчиков?

Сами IT-компании эту ситуацию хорошо понимают, поэтому в своих разработках переходят на общие универсальные протоколы обмена информацией, позволяющие интегрировать их решения с