Не помогайте себя убедить.

Не подыгрывайте. Чтобы все прошло как надо и один человек убедил другого разумным способом, второй должен разумно сопротивляться. Не верить, упираться, требовать доказательств и т. д., но обычно все наоборот.

На приеме у шарлатана (будь то маг, астролог, психоаналитик, советник по финансам) люди, как правило, сами убеждают себя в том, чего нет. Им просто создают для этого все условия. Во-первых, клиент уже приходит с неким кредитом доверия, но быстро забывает, что отсыпал его в кредит. Во-вторых, антураж. От особо магического дизайна до престижных дипломов на стене. Даже сама табличка на входе уже антураж. «Клиника», «банк», «академия» – увы, солидная табличка не столько панацея от дурака, сколько гарантия его безнаказанности. В-третьих, пока мы того чего-то ждем, мы начинаем чего-то ожидать. Восприятие не может совсем не изменяться от ожидания, вопрос, насколько мы это понимаем.

Короче, не надо. Не делайте за шарлатана его работу, пусть они сами. Но если клиент не поддается, сделать ее обычно невозможно.

Однажды я пробовал полечить невроз походом по психологам, психотерапевтам, психиатрам. Почему бы и нет? Когда еще случится приобрести такой жизненный опыт? Возможно, мне поразительно не везло, но за редким исключением происходило одно и то же. Я не подыгрывал совсем. Рассказывал историю как есть, говорил, что сам думаю с позиции дилетанта, и ждал, что мне сейчас посоветуют с позиции особого знания. Грубо говоря, какие ключики повернуть, чтобы заработало по-другому. При этом не смотрел снизу вверх. Была готовность купить некий совет, как мы покупаем услугу сантехника. Я этим не занимался, вы занимались, готов менять наличные на ваш опыт.

Пару раз меня даже выгоняли с приема люди, которым я был готов заплатить деньги. Не то чтобы выгоняли, но… мы быстро договаривались до того, что мне лучше всего уйти прямо сейчас. При этом я вел себя вежливо, но суггестия (внушение) была нулевой. Я быстро понимал, что в таких условиях они вообще не могут работать. Удав полноценно функционирует в присутствии нормального кролика. А если кролик какой-то не такой, механизм удава ломается. Психологи, общаясь со мной, сами начинали испытывать какие-то психологические проблемы, и я уходил хотя бы затем, чтобы не мучить себя и людей (и конечно, сэкономить деньги).

Если интересно насчет того невроза: прошло само. Точнее, клин был вышиблен клином, но это другая история… Вернемся опять к баранам.

В одних ситуациях толпа умнее, чем один человек, в других – глупее. Не путайте эти ситуации. Например, если вам нужно узнать, сколько маленьких шариков находится в бутылочке, то можете смело довериться толпе. Пусть шариков, например, 300. Опросите сто человек и возьмите среднюю цифру. Такие опыты проводились, толпа работает. Нет такого эксперта, где кто-то угадал бы лучше, чем среднее число толпы.

Но заметьте, этот опыт не обращается к специальным знаниям. Все мы одинаково знаем, что такое шарик и что такое число. Везде, где мы знаем не одинаково, не спрашивайте среднее мнение, ищите лучшее.

Экстраординарные события требуют экстраординарных доказательств.

Бывают случаи, где можно верить на слово, а бывают – где нельзя. Допустим, у вас есть друг. У него нет причин вас обманывать, и раньше он не врал. Ваш друг говорит, что сегодня в парке видел белочку. Раз говорит, значит, видел. Белочки существуют, парк – вполне подходящее место. Затем он говорит, что видел в парке настоящего колдуна. Вы уточняете: «Может быть, аниматора в костюме колдуна? Или шоумена, который за сто рублей гадает по ладошке?» Нет, нет, уверяет друг, самого настоящего колдуна, и он колдовал при мне, попирая законы физики… Колдун – не белочка. Встретить его куда менее вероятное событие. Возможно, у вас впервые в жизни повод не поверить другу на слово, но такие события так не доказываются.

Банальное замечание: нельзя придерживаться взаимоисключающих теорий.

Это болезненный выбор, но его надо делать: «Либо моя общая модель неверна, либо мне брешут». Если ваш друг действительно видел колдуна, попирающего законы современной науки, и вы ему поверили, вы тем самым уже не верите в законы современной науки, понимаете? Или – или. Вы не можете сидеть на обоих стульях сразу. Или друг с колдуном, или вот эта стопка учебников. Стопка учебников весит очень много, если вы не заметили. Реальность, окружающая нас, во многом основана на этой стопке. Вот самолет пролетел, вот мобильник зазвонил. Выбирайте. Только по-честному. Нельзя верить в колдуна с 18:00 до 19:00, а в остальное время – всему остальному.

И вот еще важный нюанс. Обычно под верой понимают уверенность в чем-либо: «Верю в этого парня, не подведет», «верю, что это так». Мы выдвигаем гипотезу и считаем ее надежной, на нее можно положиться. Это первое значение слова. Вера здесь практически синоним знания, понимаемого вероятностно.

Но бывает, когда такой веры нет, а есть вера второго порядка, в саму эту веру: «Надо верить, ведь все верят», «а вдруг поможет», «хуже не будет». Качественную веру первого типа подменяют чем-то другим и даже не замечают, потому что используют то же слово. Давайте замечать. Это разные основания, разные мотивы, разные стратегии. Второй тип слабее первого, и когда их путают, часто это просто подделка.

Про веру в веру, в частности, писал Дэниел Деннет. Мы еще вернемся к ней, когда доберемся до религии.

Воображаемый глупец. – Расскажи мне про меня. – Меньше онанизма. – Чей язык не повернется. – Проверка на этику.

Помимо прочего, люди склонны переоценивать то, насколько другие согласны с ними, и то, насколько они понимают, что другие имеют в виду. Эти искажения предопределяют, как их носители будут спорить. Дискутируют обычно с тенью.

Обычно люди спорят не с реальным оппонентом, а с тем дураком, кого им приятнее и проще представлять на его месте.

Вот простой тест, который многим будет сложно пройти. Итак, люди о чем-то спорят. Для начала все замолчали. Некто А пытается что-то доказать Б. Стоп, сейчас А должен просто изложить позицию Б максимально к тому, как сам Б ее понимает. Потом роли меняются.

Чьи аргументы более убедительны, зачастую сложный вопрос. А здесь просто: участники по очереди оценивают друг друга и прикидывают, насколько было похоже. Если Вася сейчас рассказывает мне, что я думаю, я ведь точно знаю, что я думаю, и точно вижу, насколько близок к этому Вася, так что судейство честное.

Обычно тот, кто побеждает в такой забаве, более прав и в реальном споре.

С чем коррелирует успешность в этой игре? В чем побеждает победитель и чем именно? Скорее всего, он менее не в себе, больше в теме вопроса, обладает большей фантазией, при этом большей критичностью, лучше слышит собеседника и зачастую просто умнее, чтобы вы под этим словом ни понимали… С перевесом в таких свойствах человек скорее прав в споре, нежели не прав.