Некоторым людям, которых я встречал, нисколько не импонировала мысль, что им придется адаптироваться. Они считали, что это нечестный прием или манипуляции. Но повторяю: выбор, конечно, остается за вами.

Пример из практики

Я поведаю вам документальную историю о человеке, которого я встретил на своем семинаре много лет назад. Симпатичный и очень привлекательный молодой предприниматель, который достиг больших успехов в своей области. Адриано – назовем его так – по-настоящему желтый, истинный аналитик и стратег, с далекоидущими планами. Многие из которых, кстати, ему удалось реализовать.

Адриано никогда не рефлексировал на тему, какой он на самом деле или как его воспринимают другие. Для этого никогда не было никакого повода. Кто-то убедил его приехать на мои семинары, и он не знал, чем мы будем заниматься.

Мы обсуждали тему – типы человеческого поведения.

Полный рабочий день мы посвятили изучению разных типов поведения. После обеденной паузы я заметил, что Адриано чем-то раздражен. Его лицо стало серьезным, а жесты – скупыми. Пока я читал лекцию и анализировал разные ситуации, он все глубже погружался в кресло, и мне стало очевидно, что он думает о чем-то совершенно другом.

Я спросил, что его беспокоит.

Он буквально взорвался:

– Но я с вами не согласен! Я возмущен! Как вы можете классифицировать людей по таким стандартам? Загонять всех в единую матрицу?

Выяснилось, что ему чужда идея приспосабливаться к разным типам людей. И дело даже не в том, что он считал: все остальные должны к нему адаптироваться. Нет, его беспокоило то, что он увидел в моей классификации способ манипулировать им самим, и ему это очень не понравилось.

Я и все участники группы поинтересовались у него, а в чем, собственно, заключается проблема. Адриано заявил, что мы не можем классифицировать людей таким образом. Что это неправильно – использовать разные модели. Что жизнь вообще обесценивается, если отвергать эмоциональные критерии и обращаться к рациональным.

Кто-то сказал, что ему следует прислушиваться хотя бы к кому-нибудь, ведь он буквально притягивает к себе все конфликты. Развернулась нешуточная дискуссия, и через полчаса я был вынужден взять тайм-аут.

Я понимал озабоченность Адриано и уважал его за то, что он поднял этот вопрос. Он считал, что если все начнут адаптироваться друг к другу, то они потеряют свое истинное лицо. А в его иерархии ценностей не быть самим собой – величайшая ложь и обман.

Конечно, его можно понять. Хотя выбор всегда остается за нами. Чем больше мы узнаем о других людях, тем легче нам принимать некоторые решения. Соглашаться с другими или идти своим путем? Решение всегда остается за каждым из нас.

Адриано никак не мог согласиться с тем, что я как специалист мог детально описать его и даже привести примеры, как он ведет себя и как поступает в разных ситуациях. Когда я описал инструменты анализа, используемые для того, чтобы охарактеризовать индивида, он и вовсе замолчал.

Эта история со счастливым финалом. Мы сели с ним вместе и обсудили все нюансы. Этот эпизод и для меня стал серьезным уроком: я пришел к выводу, что мне следует осторожнее использовать свои знания и учитывать, что аудитория порой реагирует весьма болезненно.

Как часто мы следуем шаблону, не зная, сработает ли он?

Ни одна система не является стопроцентно надежной. Всегда есть исключения. Помните, о чем я писал в предисловии к книге? Это всего лишь часть головоломки, связанной с человеком. Конечно, это значительная и важная часть головоломки, но все же всего лишь часть.

Я разделил главу об адаптации на две части. Одна часть повествует о том, как вести себя, чтобы по-настоящему встретиться с другими – если вы действительно хотите застать человека в хорошем настроении и внушить ему, что понимаете его. Вторая часть повествует о том, что нужно сделать, чтобы удержать людей в своем ареале.

Прочитав эту главу, вы сможете извлечь для себя немало полезных сведений.

Адаптация к поведению красных

Чего красные ожидают от вас

Сделай то, о чем я прошу, как можно быстрее – или даже еще быстрее

Если вы поговорите с красными, то они обязательно поделятся с вами мыслью, что большинство людей слишком медлительны. Они слишком путано изъясняются, слишком долго подбираются к сути сообщения, слишком медленно и неэффективно работают. Да и вообще красные считают, что на людей и на явления приходится тратить слишком много времени.

Я уже упоминал о том, что красных отличает вечная спешка и нетерпение, они постоянно стремятся к немедленным результатам. Красные не могут вынести, если другие обдумывают свои планы и намечают свои действия.

У красных слово не расходится с делом. Все должно быть сделано без промедления. Иначе они буквально слетают с катушек.

Вывод. Если вы хотите адаптироваться к скорости красных – прибавьте темп! Увеличьте скорость. Смотрите почаще на часы, так же, как и красные. Если вы сможете провести встречу ровно в два раза быстрее, они это оценят! Если вы едете с красным в автомобиле и начинаете превышать скорость и жать на газ, он будет в восторге. (А если вы едете слишком медленно, он, скорее всего, потребует, чтобы вы уступили ему место за рулем.)

Вы чего-то хотите? Говорите откровенно!

Красные сразу берут быка за рога и чувствуют себя комфортно с другими людьми, если и они способны высказаться сразу, без экивоков.

Если вы долго ходите кругами и никак не можете приступить к изложению сути дела, то вам будет трудно общаться с красными. Их утомляет, когда вы тратите слова без надобности. И они сразу вычисляют болтунов.

Довольно часто люди излагают предысторию проблемы, прежде чем приступают к изложению самой проблемы. Да и потом продолжают ходить вокруг да около.

Не вздумайте. С красными этот трюк не проходит.

Вывод. Если вы хотите овладеть вниманием красных без остатка, то придерживайтесь только фактов. Объясняйтесь четко и ясно – это решающий фактор. С самого начала вам придется уточнить все свои формулировки. Допустим, вы намерены представить самые последние финансовые отчеты. Начните с того, что содержится в самых последних строчках – ведь красные ждут от вас именно итогов. И только затем вы сможете сосредоточиться на деталях.

Постарайтесь обойтись без единого лишнего слова. Но следите за тем, чтобы досконально знать факты и цифры. Красные могут задавать вопросы. Если красный почувствует, что вам не хватает уверенности, он начнет прессовать вас.

Письменные материалы тоже должны быть краткими и, прежде всего, жестко структурированными. Никаких длинных докторских диссертаций, сочиненных теми, кому нравится слушать только самого себя. Будьте афористичны – научитесь излагать свои мысли на обороте салфетки. Я и сам пробовал.