– Подвергаясь искушениям, думайте о цели с точки зрения зачем. Выбирайте профилактические цели, где главное – избежать потерь. Обе эти стратегии помогут вам преодолеть даже сильные искушения.

– Когда вам нужна скорость, выбирайте продвигающие цели, ориентированные на получение выгоды.

– Когда вам нужна точность, выбирайте профилактические цели, ориентированные на избежание потерь.

– Когда вам нужно проявить творческий подход, выбирайте продвигающие цели. Кроме того, ваши цели обязательно должны быть выбраны самостоятельно. Ощущение автономии активизирует творческий потенциал.

– Когда вы хотите получать удовольствие, выбирайте цели стать лучше, а также автономные, самостоятельно выбранные цели. Мы получаем больше удовольствия, когда сосредоточиваемся на процессе и имеем внутреннюю мотивацию.

– Желая достичь настоящего счастья, выбирайте цели, которые удовлетворяют ваши базовые потребности в принадлежности, компетентности и автономии. Не направляйте слишком много усилий на стремление к славе, престижу и богатству. Даже если вы этого достигнете, ваше счастье вряд ли продлится долго.

До сих пор я давала советы, как выбирать наилучшие цели, которые принесли бы счастье лично вам. Но иногда необходимо изменить не свои, а чужие цели. Если вы руководитель, тренер, педагог, родитель, то ваша обязанность – мотивировать других людей. Вы несете ответственность за их благополучие или, как минимум, за эффективность их работы или учебы. Вам нужно помочь им ставить цели, которые приведут к успеху (и, возможно, принесут пользу компании). Конечно, на деле это осуществить гораздо труднее, чем на словах.

Большинство людей в штыки встречает попытки навязать им какую-то цель. Попробуйте сказать студенту (как это делала я), что он должен уделять больше внимания обучению, а не демонстрации своих знаний. Тот вполне резонно возразит, что получает оценки за работу, так что ему приходится заботиться о результатах. Скажите подчиненному, что он должен работать ради личностного роста, а не материального вознаграждения. Как только вы отойдете достаточно далеко, он наверняка выскажет все, что о вас думает.

Добиться изменения чужой цели трудно. К счастью, мы, социальные психологи, уже научились это делать – по необходимости. Ведь для изучения особенностей различных целей нужно управлять ими в лабораторных условиях и наблюдать за результатами. Оказывается, доказавшие свою эффективность экспериментальные методы срабатывают и в классе, и в офисе, и на спортивной площадке, и в семейной обстановке. В этой главе вы узнаете, как подтолкнуть подчиненных, учеников и детей к постановке определенных целей. Это вы будете подавать знаки и обеспечивать стимулы, которые позволят им обрести (зачастую неосознанно) нужную мотивацию. Я расскажу о собственных экспериментах с целями в учебных ситуациях, и вы увидите, насколько простыми и действенными могут быть эти методы.

Большинству руководителей регулярно приходится решать нелегкую задачу: попытаться сделать так, чтобы другие люди приняли установленные для них цели. Для достижения успеха сотрудники компании должны разделять ее миссию и выполнять требуемые задачи. Педагогам тоже приходится нелегко: они пытаются вызвать в учащихся желание выучить все (а если можно, то и больше), что предписано школьной программой. И хотя прямолинейный подход – взять и сообщить человеку, какой должна быть его цель – ненадежен, иногда его нельзя избежать. Значит, нужно разобраться, как облегчить принятие цели, которую вы ставите перед подчиненными или студентами. Как добиться, чтобы человек воспринял предлагаемые цели как свои и сохранил мотивацию для их достижения? Ведь цель, которую вы считаете заманчивой, не обязательно привлечет других.

Чтобы люди охотнее принимали поставленные перед ними цели, можно применить ряд стратегий. Для начала попытайтесь вызвать в подчиненном или в ученике ощущение личного контроля: это восстанавливает ощущение автономии, которое резко снижается, когда человеку навязывают цель. Есть несколько способов добиться этого. Во-первых, можно предоставить ему выбор, даже если вариантов всего два. Ощущение выбора появляется также, если позволить человеку самому определять метод достижения цели, которую предопределил кто-то другой. Например, чтобы получить хорошую оценку за курс социальной психологии, который я преподаю, студентам остается только одно: достойно проявить себя на экзаменах. Так что цель заранее определена, но я позволяю выбирать тип экзамена. Они могут сдать его в форме заданий с вариантами ответов или в виде эссе. Так студенты получают контроль над методом достижения цели, предпочитая тот, который больше соответствует их умениям. Когда есть возможность самостоятельного выбора на работе или в учебе, это не только повышает мотивацию, но и ослабляет стресс, так как человек считает, что лучше контролирует ситуацию, в которой оказался.

Участие в принятии решений (какую цель принять или как ее достичь) не только создает у людей ощущение выбора, но и помогает понять обоснование цели. Почему стоит стремиться к ней? В чем ее важность? Какую пользу я получу? Помните: мотивация для стремления к цели возникает тогда, когда человек считает, что цель обладает ценностью. Если она очевидна, вам гораздо легче убедить любого активно стремиться к этой цели.

К сожалению, иногда принимать решения совместно невозможно и нужно искать другой способ повысить преданность человека поставленной перед ним цели. В этом случае полезной альтернативной стратегией может стать заключение соглашений. Соглашения – это четко сформулированные (часто в письменном виде) обязательства выполнять определенные действия, направленные на достижение цели. Это публично данные обещания, под которыми иногда даже расписываются. Даже если вначале у человека низкая мотивация, открыто заявив о своем обязательстве, он тем самым повышает ценность, которой обладает эта цель. Ведь никто не хочет потерпеть неудачу в том, что он пообещал. Такой провал вызывает у человека стыд и ощущение, что на него нельзя положиться. Были проведены исследования, которые показали, что соглашения повышают мотивацию для достижения поставленных целей. В этих экспериментах принимали участие наркозависимые, люди, желающие контролировать свой вес или стремящиеся бросить курить, и даже супруги, отношения которых были очень проблематичными.

Недавно я посмотрела несколько выпусков реалити-шоу «Потерявший больше всех»[14] – прекрасный пример мотивирующей силы публично данного обещания. Это конкурс, в ходе которого людям, страдающим ожирением, назначают строгую диету и приставляют к ним тренеров. Каждую неделю из команды, потерявшей меньше всего веса, исключается один участник. Физические нагрузки, которым еженедельно подвергаются участники, крайне изнурительны. В ходе шоу им диктуют, сколько можно есть, какие упражнения выполнять и сколько при этом нужно сжигать калорий. Как вообще возможно заставить людей, которые много лет не пытались сделать хотя бы одного упражнения на пресс, тренироваться до шести часов в день? Объясняется это отчасти тем, что участники шоу обязуются сделать все, чтобы сбросить вес и побороться за свое место в конкурсе. Они делают это под постоянным прицелом камер, зная, что миллионы людей будут оценивать их по успехам в достижении цели, к которой они публично пообещали стремиться. Ведь открыто взятое на себя обязательство – мощное средство мотивации. Это может подтвердить любой зритель шоу «Потерявший больше всех».