То есть ваш оппонент понимает, что вы не говорите категорически обо всех, а говорите лишь о большинстве. А дальше уже люди вырабатывают свое отношение к этому факту: согласны они с ним либо не согласны? Если согласны, то они отнесут себя к большинству. Если не согласны с данным фактом, то они себя отнесут к тому меньшинству, которое не сталкивалось с такой проблемой, или не использовало такой оборот, или не обращалось в вашу фирму. Но тем не менее при этом они будут допускать тот факт, что большинство других людей с подобной проблемой столкнулись.

Уровень доверия к вашей информации будет высоким как у тех, кто согласится с вашим утверждением, так и у тех, кто останется в меньшинстве. Поэтому когда вы начинаете говорить такими общими фразами о каком-то оспоримом, не безусловном факте, уровень доверия к вам и с одной стороны аудитории, и с другой стороны становится гораздо выше, чем если бы вы просто категорически высказались по какому-либо поводу.

Чтобы не вызвать у аудитории или оппонента волну протеста своей категоричностью, говорите общими фразами. Это поможет вам сделать вашу речь гораздо убедительнее.

Не секрет, что, как мы уже говорили ранее в этой книге, люди по каналам восприятия делятся на несколько типов. Есть аудиалы – то есть те, чье восприятие информации сильнее выражено через слух, визуалы, чей канал восприятия больше идет через зрение, и кинестетики, воспринимающие мир через чувства и ощущения. Понятное дело, что нет чистых аудиалов, чистых визуалов и чистых кинестетиков. В каждом человеке какой-то из этих типов является преобладающим как фактор восприятия информации.

Поэтому очень важно, чтобы до человека дошла определенная мысль, подавать ее несколько раз по-разному. То есть думать о том, чтобы воздействовать на разные каналы восприятия человека, в том числе и различным лексиконом. Получается как в известном анекдоте. Преподаватель по математике один раз объясняет ученикам решение задачи. «Поняли?» – «Нет». Второй раз объясняет решение задачи ученикам. «Поняли?» – «Нет». В третий раз объясняет и спрашивает у учеников: «Поняли?» – «Нет». – «Ну, даже я уже понял, а вы все еще нет».

Этот пример говорит о том, что человек может не с первого раза воспринимать какую-то информацию. Это происходит по нескольким причинам.

♦ Она для него является новой.

♦ Когда индивид находится в толпе, в крупной аудитории, интеллект его снижается. То есть работает «эффект толпы».

Поэтому здесь очень важно в какие-то моменты неоднократно повторять основную мысль вашего выступления, но разными словами. Как бы вокруг одной идеи можно проговорить несколько предложений, два или три. Поэтому подумайте, какими словами можно обрисовать одну и ту же мысль.

Как мы уже говорили, у человека на каждое слово возникает примерно 5–7 ассоциаций. Есть очень хорошее упражнение, которое может помочь вам развить в себе этот навык. Берете любое слово и описываете его различными синонимами. Можете поиграть со своими друзьями в игру. Написали несколько слов, кинули в коробочку, потом каждый вытаскивает свое слово и начинает описывать его с самых разных сторон.

Даже известная история или анекдот, рассказанные вами разным людям, преподносятся вами вовсе не одинаково! То есть такого просто не бывает, чтобы вы рассказали одну и ту же историю хотя бы дважды дословно, с одной и той же интонацией. Наверняка вы замечали за собой, что в каждом конкретном случае вы стараетесь найти какие-нибудь новые краски, новые образы и выражения, чтобы до нового человека донести то, что вы уже рассказывали кому-то.

Поэтому и здесь определенный навык, и тогда вы научитесь разными словами преподносить одну и ту же мысль для того, чтобы люди вас восприняли и поняли до конца.

Крайне важный момент, особенно в переговорах либо в публичных выступлениях, когда вы говорите не просто общими фразами об известных фактах, а когда вы делаете вроде бы ненужное маленькое уточнение. Но это уточнение людям знакомо – именно той аудитории, тому контингенту, тем вашим потенциальным клиентам, с которыми вы общаетесь.

Рассказывает Александр Будников:

Когда я объезжал с переговорами ряд образовательных учреждений, то во время этих встреч они зачастую спрашивали: «С кем вы уже работали?». И когда приводишь пример, что работал с вашими коллегами из такой-то, из такой-то и из такой-то школы, это, конечно, действует. Однако многие воспринимают эту информацию с некоторым недоверием: «А вдруг он просто знает название этой организации и называет ее наобум?».

В таких случаях я поступал следующим образом. Я доставал копию договора с этими учреждениями и сообщал некие не слишком значимые на первый взгляд, но на самом деле очень тонкие уточняющие факты: «Да, школа такая-то, такая-то, имени…» – здесь я называл имя того, в чью честь названа школа, которое мог знать только узкий круг людей, тех, кто работал в этой сфере. После этого у людей происходил щелчок тумблера. То есть они понимали, что, раз я знаю такие подробности, значит, я действительно там был, значит, мы действительно с ними работали, им передавалась эта уверенность – и т. д.

Рассказывает Анастасия Будникова:

Либо еще в другом случае, когда мы выступали по разным аудиториям, приезжали в разные города, то мы делали уточнение, что действительно в таком-то вашем районе расположена такая-то компания, такая-то организация, и там еще синее здание (или красное здание!) – то есть привязывали по географическому объекту и по цвету. И люди, которые находились в этом городе, знали этот объект, понимали, что, да, действительно это факт, что мы знакомы с этим местом. И после этого уровень нашего общения становился лучше и проще.

Поэтому делайте такие уточнения в ваших выступлениях, которые повысят доверие к вам и к вашим словам и расположат к вам людей. Особенно когда вы аргументируете свою позицию, основываясь на каких-то, казалось бы, мелочах и тонкостях, известных, однако, только вашей целевой аудитории, то есть людям, которые в теме. Если вы сможете это сделать, то уровень доверия резко возрастает. Потому что из мелочей-то как раз и складываются те основные моменты убеждения, в том числе и аргументации, которые вам помогают достигать желаемого эффекта.

Здесь уместно будет привести один из примеров, которые гласят о следующем: что действительно люди любят говорить о себе, люди любят говорить о решении их проблем, о решении их задач. Ежедневная наша жизнь такова, что человек сталкивается то с приятными моментами, то с неприятными моментами. И он постоянно пытается решить очередную проблему или задачу. И зачастую этот человек начинает либо искать людей, которые ему могут в этом помочь, либо хотя бы собеседника, который может его выслушать.