– Прямо сейчас?

– Да.

– Ну, проходите.

Обменявшись предварительными любезностями, начальник начинает:

– Ну, что стряслось?

После короткого вводного разговора смелости у Сильвии поубавилось. Шеф всегда хорошо к ней относился, и ей он был симпатичен.

– Да. Короче, я хотела спросить: нельзя ли повысить мне зарплату?

– Ага. В связи с чем? – несколько раздраженно интересуется тот.

– Ну, я уже давно работаю здесь, и последнее повышение тоже давно было… – Голос ее еле слышен, глаза опущены.

– Госпожа Шнайдер, вы знаете, я очень ценю вас, но я очень удивлен, что вы приходите ко мне с этим именно сейчас. Вы же знаете, что последнее время дела в фирме идут так себе.

– Да, конечно, но…

– Я думаю, вы заметили, что мы были вынуждены даже сократить несколько сотрудников.

– Да, но это в другом отделе. И я думала, потому что…

– Знаете что, госпожа Шнайдер, честно говоря, я никак не уразумею. Я должен еще и оправдываться? Вообще-то вас никогда не видно и не слышно ни на презентациях, ни на переговорах с клиентами. И это при вашей-то должности… Это не облегчает мне задачу правильно судить о вашей работе.

Тишина. Разговор принял неожиданный поворот. Из беззастенчивого «я-хочу-больше-денег» он превратился в опасное «я-что-должен-оправдываться?». Еще утром смелая, Сильвия дрожит теперь как осиновый листок, переживая, как бы вообще не остаться без работы.

Разговор заканчивается тем, что шеф обещает подумать и вернуться к этой теме позже. Через три недели он предлагает Сильвии увеличить оклад на 130 евро.

Поздравляю. Теперь ее зарплата всего на 270 евро меньше, чем у коллег. Шефу все равно. Он: а) сэкономил деньги, б) вселил в сотрудницу неуверенность и внушил, что ей нужно работать еще усерднее, и в) теперь его больше не будут дергать. И правда, Сильвия нескоро решится прийти к нему за следующей надбавкой.

Кроме себя, Сильвии некого винить в собственном провале. Мы, женщины, вообще обладаем выдающимся талантом портить все собственными руками. Потом она скажет себе или приятелю: «Да ты знаешь, у нас и так несколько сотрудников уволили, так что я и этим деньгам рада».

Что именно произошло с Сильвией? Как и во многих наших примерах, у нее неверное представление о себе. Поэтому сегодня, как и все эти годы, она остается недооцененной.

Если вы хотите зарабатывать столько же, сколько зарабатывают ваши коллеги с привилегиями в штанах, то выделяйтесь. Не будьте просто пчелкой Майей, не только готовьте презентации, но и выступайте с ними. Покажите, что вы можете! Тогда шеф не упрекнет вас в том, что вас не видать и не слыхать.

А коль скоро публичные выступления – не ваш конек, то идите на переговоры по поводу зарплаты лучше подготовленными. Продумайте аргументы за то, почему вы предприятию выгодны, почему вы заслуживаете повышения зарплаты именно сегодня, именно сейчас.

К тому же обратите внимание на позу, голос, установите зрительный контакт (глава 14). Грудь вперед, голова прямо, оборонительный щит поднят – и к шефу! И помним: начальника не изменишь, а…

«Господин Майер, у вас не найдется минутка для меня?» – «Прямо сейчас?» – «Да». – «Ну, проходите. Что у вас стряслось?» – «Господин Майер, наверное, вы уже догадываетесь, о чем пойдет речь. Моей хорошей работе пора отразиться на моей зарплате».

И никакого «бы»!

«Ага. В связи с чем?» – «Ну, я здесь уже четыре года работаю, знаю заказчиков, процессы, я надежный работник. Работа мне по душе и доставляет удовольствие. А будет доставлять еще больше, если вы повысите мне зарплату».

Удерживаете визуальный контакт, голова прямо! Следите за пульсом! Голос твердый, не писклявый.

«Госпожа Шнайдер, вы знаете – я очень ценю вас, но я очень удивлен, что вы приходите ко мне с этим именно сейчас. Вы же знаете, что последнее время дела в фирме идут так себе». – «Да, господин Шнайдер, соглашусь с вами. Предприятие переживало и лучшие времена. Но вы наверняка согласитесь со мной, что ни наш отдел, ни лично моя работа никак не связаны с этим».

Не выпускаем из головы: коллеги-мужчины зарабатывают больше и вы не просительница.

«Возможно, вы правы. Но ведь нам даже пришлось сократить несколько сотрудников».

Этот довод лишь условно связан с вашим требованием. Поэтому просто примите его к сведению, и не более того.

«Да, мне тоже очень жаль коллег». – «Знаете что, госпожа Шнайдер, честно говоря, я никак не уразумею. Я должен еще и оправдываться? Вообще-то вас никогда не видно и не слышно ни на презентациях, ни на переговорах с клиентами. И это при вашей-то должности… Это не облегчает мне задачу правильно судить о вашей работе». – «Уважаемый господин Майер, мы знакомы много лет. Вы хороший начальник, который умеет правильно судить о работе подчиненных. Да, вероятно, я не из тех, кто всегда на виду, но зато в тени я управляю процессом, и без меня отдел и вполовину не был бы так хорош, как сейчас. И вы это знаете, и я это знаю. Я претендую на повышение в 450 евро в месяц. Поскольку вам нужно согласовать это с высшим руководством, я бы предложила вернуться к разговору в следующий вторник. Когда вам будет удобно? В первой половине дня или во второй?»

Бум. И мы вышли за рамки простого остроумия и вступили в зону самомаркетинга и ведения деловых переговоров.

Все, абсолютно все зависит от образа «Я» и от подготовки. Сильвия все время соглашалась с шефом и на этом строила свою аргументацию. Она знала, что умеет и чего хочет. Ее требование было намеренно завышено, чтобы иметь зазор для торга.

ВСЕОБЩАЯ ЛЮБИМИЦА

Когда вы отправляетесь на переговоры, где речь пойдет о защите ваших интересов, следует отказаться от одной вещи – желания нравиться всем. Если вы хотите быть остроумной и уметь постоять за себя, то не сможете всегда и для всех быть приятной.

Существуют десятки отчетов, исследований и данных, доказывающих, что мужчины любят уверенных в себе женщин. Одно только это должно мотивировать быть сильной и решительной. И всё почему? Только чтобы понравиться мужчине. По-моему, не самое достойное применение. Разве не достаточно того, чтобы понравиться себе, а не кому-то еще? Когда наша голова занята идеей понравиться другу, мужу или начальнику, мы теряем себя, перестаем действовать автономно и отодвигаем наши желания на задний план.

Когда в будущем вы вступите в непростой разговор, поменяйте постановку вопроса с «Что мне сделать, чтобы понравиться ему?» на «Что мне сделать, чтобы протолкнуть свой запрос?».

Если вы думаете, что свекровь или коллега – самое страшное, то предостерегу вас: опасайтесь детей! Редко бывает, чтобы я смолчала, но дети частенько ставят меня в тупик. Их высказывания столь уморительны и, к сожалению, в них столько правды, что не знаешь, что и сказать.