На этот раз он был умнее и не обещал ограничить количество франшиз. Таким образом, по мере получения контрактов он мог продолжить продавать франшизы. Джим внес в свою программу и другие коррективы, и вскоре Jani-King освоила второй рынок. Теперь Джим не сомневался: он может внести вклад в коммерческую клининговую индустрию, но не был уверен, что сможет заработать на этом. «Я понял, что плохо справляюсь с цифрами, – объяснял Джим. – В первые дни я сделал ряд ошибок, их пришлось исправлять по ходу работы».

С одной стороны, он назначил себе не самый высокий гонорар. С другой – продавая клининговые контракты, он не взимал с франчайзи плату за поиск, так что франшизы не давали дохода, достаточного для покрытия расходов на местные офисы. Хуже того, у него не оставалось денег, чтобы выплачивать себе зарплату. Он скрывал это от франчайзи, но был сломлен. Его выселили из квартиры в Оклахома-Сити, и ему пришлось жить в офисе. Прежде чем дела пошли в гору, у него забрали автомобиль. Он с трудом переживал каждый день, но никогда не подавал виду, как ему трудно. Имея массу проблем, он не терял из виду общей картины, которую представлял для Jani-King. Вместо того чтобы прийти в уныние и, возможно, бросить дело, Джим продолжал. Ему помогало решение создать национальную компанию.

«Я верил в то, что делал, – вспоминает он, – и никогда не ожидал, что быстро разбогатею. Я разработал уникальную концепцию и был уверен, что в итоге она будет работать на всех, включая меня. Вначале я сделал несколько ошибок, но понимал: это не конец игры. Никто не мог указать мне, как правильно, потому что до меня этого никто не делал. В нашей отрасли существовали и другие франчайзинговые компании, которые я мог бы изучить, но с другим методом работы. Я был пионером». И он не сдавался.

Из Талсы он переехал на юг, в Даллас. Одолжил у отца автомобиль с кузовом и жил в нем, пока не смог позволить себе снять весьма скромное жилье. В течение следующих нескольких лет он посвящал все свое время франчайзинговым сетям в Далласе, Талсе и Оклахома-Сити. Он улучшал организацию франчайзинга, пока бизнес не стабилизировался, и тогда снова начал расширяться. В 1979 году Джим открыл отделение в Форт-Уэрте, а в 1980-х начал бизнес-блиц, продолжавшийся до 1990-х годов. Он открыл офисы в Хьюстоне, Атланте, Сент-Луисе, Новом Орлеане, Канзас-Сити, Детройте и многих других городах – столько, сколько позволяли деньги. В начале 1990-х Jani-King вышла на международную арену.

«Мы росли медленно, – объясняет Джим, – потому что у меня не было денег, чтобы расширяться быстрее. Я открывал офис в новом городе, дожидался, пока он становился прибыльным, а затем осваивал следующий город. Для получения дополнительного капитала я не хотел продавать часть своей компании, поэтому решил вкладывать деньги в бизнес, а не в личное благосостояние. Вместо того чтобы купить новый автомобиль или взять отпуск, я возвращал деньги в бизнес». У него практически не было никакой личной жизни, но он считал потери частью цены за осуществление своей идеи.

В некоторых городах он нанял менеджеров, в других передал права на продажу франшиз предпринимателям. В течение многих лет он был в постоянном движении, открывая бизнес в новом городе или оказывая поддержку в том или ином месте. Хотя основной офис находился в Далласе, в действительности его офис находился в его портфеле. В рабочие дни он продавал контракты на уборку и франшизы, покупал и проверял оборудование, обучал менеджеров, руководил лицензиатами и франчайзи. Большую часть ночей кто-то из команды уборщиков не являлся на работу, и его звали на помощь. По выходным он продавал франшизы и работал над своим бизнес-планом. Такой темп он поддерживал многие годы.

Как и у большинства предпринимателей, энергия Джима Кавано казалась безграничной, как и стремление к совершенству. «Чем бы ни занималась компания Jani-King, – объяснил он, – это должно быть первоклассным, сейчас и впредь. Я хочу, чтобы все было идеально. Бланки, брошюры, наша франчайзинговая программа, уборка, которую мы делаем, – все по высшему разряду. Долгое время многое меня расстраивало. Создание любого бизнеса – это 99 % тяжелой работы и 1 % вдохновения. 1 % есть у многих, а вот 99 % выдержать трудновато. Много дней все шло наперекосяк, и я спрашивал себя: зачем мне это? Большую часть времени я не имел возможности запланировать что-либо, не относящееся к бизнесу. Я никогда не знал, когда появится новая работа, которая может потребовать моей помощи. Я работал в Рождество, 4 июля[39], в выходные и праздники, но это не имело значения. Я посвятил себя созданию национального бренда и никогда не надеялся, что будет легко. В тяжелые дни, когда ничего не радовало, я просто оглядывался по сторонам. В каждом городе были люди, которым работа не приносила радости. Я не собирался становиться одним из них и не позволял унынию вползти в мою жизнь. Я напоминал себе: за Jani-King будущее. Если нужно было внести изменения, я вносил их, и мы двигались дальше. Я был сосредоточен, да иначе и невозможно, раз я хотел, чтобы Jani-King преуспевала».

Стартовой точкой успеха Jani-King стал 1969 год, когда Джим Кавано решил не слушать скептиков. Свою роль здесь сыграла его приверженность цели. Однако потребовалось много лет, прежде чем сам Джим признал компанию успешной. А потом общественность открыла для себя Jani-King, и Джим стал героем созданной им отрасли. В 1985 году журнал Venture включил Jani-King в число лучших франшиз по коэффициенту ROI[40]. В том же году журнал Entrepreneur назвал Jani-King в числе лучших франчайзинговых компаний по уборке и найму домашней прислуги. Два года спустя Entrepreneur создал новую категорию – специально для коммерческих клининговых франчайзинговых компаний – и назвал Jani-King номером один. Эта позиция удерживалась до конца 1990-х. К тому времени сеть Jani-King включала более 6000 франчайзи, и у них были распроданы все рабочие часы.

Среди мировых франчайзинговых компаний вы найдете немного тех, кого можно сравнить с Jani-King по успешности. И мало кто из предпринимателей достиг такого успеха, как Джим Кавано. Прибыль от своего бизнеса он активно инвестировал, в том числе в то, что ему было интересно. Например, его всегда восхищали самолеты, поэтому он придумал Музей полетов Кавано, где хранятся многие известные военные самолеты Америки. Он расположен в аэропорту Аддисон рядом с Далласом. В музее находится летопись героев, битв и технических достижений семи десятилетий воздухоплавания. Более тридцати самолетов занимают несколько ангаров площадью около 5000 квадратных метров. Этот музей – сокровище, которое Джим открыл для общества.

Он купил личный самолет и пару яхт, с умом вложил деньги в недвижимость и издает журнал, посвященный франчайзингу. «Мне нравится объяснять людям, что когда ты растешь в бедности – это хорошо. Мне не казалось, что я чем-то обделен, тратя год за годом на создание бизнеса. Мне также повезло, что я не окончил колледж, не пошел на работу в компанию и не остался в ней. Я не боялся положиться на свою мечту о Jani-King. Путь к успеху оказался более сложным и занял больше времени, чем я предполагал, но я не отступил от плана и помог тысячам людей открыть собственный бизнес и улучшить свою жизнь. При этом я создал хорошую жизнь для себя самого. Если бы я работал на кого-то другого, этого не случилось бы».