Так, не очень хорошо зная некоторых людей, мы склонны приписывать им власть преимущественно из-за того, что они играют ключевую роль в организации, контролируют важные ресурсы, имеют непосредственный доступ к информации и возможность ее контролировать. Однако в нашем представлении они не обладают личностными источниками власти. Более того, обычно от таких людей ждут, что они будут настойчиво добиваться желаемого прямыми, если не грубыми, способами. Также считается, что они гораздо охотнее пользуются чужими услугами, чем оказывают их сами. Они берут, но не дают ничего взамен.

И напротив, принято, что люди «с высокими баллами по власти взаимоотношений», как правило, опережают других в межличностных навыках: достижении взаимопонимания, установлении прочных доверительных связей, поддержке и поощрении окружающих, умении слушать, проявлении неподдельного интереса и чуткости к другим. За счет каждого из перечисленных навыков люди с сильной властью взаимоотношений получают гораздо больше дополнительных преимуществ, чем остальные. Тут нет ничего неожиданного, однако это отражает внушительное вознаграждение, которое ждет вас от тесных или хотя бы приятельских связей с другим человеком.

Взаимоотношения – уникальный источник власти, по сути своей, базирующийся на связи между двумя людьми. Разумеется, в разных уголках мира отдельные личности обладают большей или меньшей властью взаимоотношений с окружающими, которыми они пытаются руководить и на которых пытаются влиять, в зависимости от прочности отношений с ними. Тем не менее мое глобальное исследование выявило, в каких странах в целом сильнее или слабее проявляется данный тип власти. Полученные данные отражают относительную значимость личных отношений в изученных культурах. Разрыв в оценке власти взаимоотношений по семибалльной шкале между странами с максимальным (Пакистан – 6,00) и минимальным показателем (Австрия – 5,52) составил всего 0,48. Это заметная, но куда менее существенная разница по сравнению с расхождениями максимальных и минимальных оценок всех остальных типов власти в разных государствах. Таким образом, власть взаимоотношений играет важнейшую роль в любой стране, а незначительные различия в ее проявлении обусловлены социокультурными особенностями.

1. Власть взаимоотношений – условное обозначение истории связей с другим человеком, которым вы пытаетесь руководить и на которого стремитесь влиять. Взаимоотношения возникают на базе близкого знакомства и укрепляются доверием. Как источник власти они уникальны, существуя лишь между двумя тесно связанными людьми – лидером и его последователем, влиятельной личностью и объектом влияния.

2. Как показали исследования, мы охотнее всего соглашаемся выполнять просьбы тех, кого знаем и кому симпатизируем. Возникшее расположение, даже очень слабое, побуждает нас соглашаться с их мнением.

3. В целом лидерские способности и авторитетность усиливаются с ростом продолжительности и прочности взаимоотношений. Однако длительные связи требуют взаимности, то есть, стремясь воздействовать на кого-то, будьте готовы, в свою очередь, принимать его влияние. Этичное влияние подразумевает взаимное согласие и часто оказывается симметричным.

4. Эффект близости состоит в том, что люди гораздо активнее устанавливают отношения с теми, кто пространственно ближе к ним и с кем приходится чаще взаимодействовать.

5. В следующей главе мы поговорим о том, что нам свойственно симпатизировать похожим на нас людям. Кроме того, со временем мы начинаем все больше напоминать друг друга. Следовательно, власть взаимоотношений с людьми, подобными нам, наиболее крепка.

6. Существует власть виртуальных взаимоотношений – она может возникнуть между вами и человеком, которого вы видели (например, по телевизору), но с которым не знакомы в реальной жизни. Реклама с участием знаменитостей имеет успех благодаря эффекту власти виртуальных отношений.

7. Социальные сети, такие как Facebook, MySpace и LinkedIn, также создают власть виртуальных взаимоотношений.

8. Взаимоотношения могут разрушить власть, если слишком настойчиво подталкивать другую сторону к более тесным или личным связям или если обращаться к ней с неуместными или некорректными просьбами.

9. Власть взаимоотношений не требует восхищения партнером, но обязывает принимать его таким, какой он есть. Кроме того, тесные связи могут обернуться разрушителем власти, когда люди узнают тревожащую или отталкивающую информацию о своем руководителе.

1. Подумайте о людях, с которыми вы состоите в самых близких отношениях, включая членов семьи, друзей и коллег. Насколько крепка (или, напротив, слаба) власть ваших связей? Обращались ли вы к ним с просьбами? Готовы ли они были вам помочь? Обращались ли они к вам с просьбами? Готовы ли вы были им помочь? Каковы причины согласия?

2. Иногда можно услышать: «Для этого человека я бы сделал все что угодно». Был ли в вашей жизни человек, ради которого вы пошли бы на все? Чем было вызвано это отношение к нему? Если у вас был или есть такой друг и вам понятно, что в основе этой преданности лежат ваши тесные связи, то вы знаете, что такое власть взаимоотношений.

3. Являетесь ли вы пользователем социальной сети (Facebook, MySpace, Twitter или LinkedIn)? Есть ли у вас ощущение, что вы знаете кого-то с этих сайтов, хотя вы никогда не встречались в реальной жизни? Обратись к вам этот человек с просьбой, вы готовы выполнить ее, поскольку знакомы через интернет?

4. Случалось ли, что член вашей семьи, друг, коллега, клиент или знакомый по бизнесу делал или говорил что-то удивившее или шокировавшее вас? Если да, то отдалились ли вы от этого человека? Уменьшилось ли ваше желание сотрудничать с ним? Случалось ли вам оказываться в ситуациях, когда взаимоотношения становятся не источником власти, а ее разрушителем?

В 1985 году Салли Филд стала обладательницей премий «Золотой глобус» и «Оскар» за лучшую женскую роль, сыграв живущую во времена Великой депрессии техасскую вдову Эдну Сполдинг в фильме «Место в сердце» (Places in the Heart). Выступая с речью после вручения «Оскара» (второго в ее жизни), она произнесла: «Моя карьера не была обычной, и больше всего на свете я мечтала заслужить ваше уважение. В первый раз я не почувствовала этого, но сегодня чувствую и не могу скрыть, что нравлюсь вам, прямо сейчас, вы меня любите!» Часто эту фразу искажают как «Я вам нравлюсь! Я вам действительно нравлюсь» (я и сам неверно процитировал ее в названии главы, но то, что она сказала на самом деле, слишком громоздко для заголовка. Салли, простите меня!). Несомненно, есть что-то безумно притягательное в том, чтобы нравиться людям. Это прекрасное подтверждение вашей ценности как человека, это побуждает людей, симпатизирующих вам, чаще соглашаться на воплощение ваших идей и выполнение просьб. Иными словами, это увеличивает ваши способности лидировать и оказывать влияние.