Вспомним четыре варианта оборонительного маневра, которые мы должны научиться различать, чтобы общаться успешнее.

1. Представить себя меньше (самоуничижение): то есть защита и извинение.

2. Представить себя больше.

3. Уход (чтобы выйти из ситуации, к которой человек не готов).

4. Нападение.

Давайте представим, что Вебер не появился в этот стратегически важный момент и не направил разговор в конструктивное русло. Подумаем, что могло бы произойти в этой ситуации с разными действующими лицами. При этом разберем четыре случая, чтобы продемонстрировать все варианты оборонительных маневров.

Итак: исходные события прежние, Вебер не появляется.

Ситуация 1: представить себя меньше.

Так как Дитер относится к людям, которые сразу начинают защищаться, если чувствуют себя неуверенно, то он скажет: «Что я сейчас сделал не так? Поверьте, господин Курц, я всегда очень стараюсь!..»

Анализ и реакция:Курц не слишком уделяет внимание человеческому аспекту в управлении и на слова Дитера, скорее всего, удивленно подумает: «Чего это он оправдывается? Я вообще не нападал на него! И не утверждал, что он виноват!»

И все-таки подсознательно Курц чувствует, что каким-то образом сам вызвал реакцию Дитера. Теперь чувство вины толкает его самого к агрессии: «Почему, собственно, вы извиняетесь? Я ни единым словом вас ни в чем не обвинял! Вы всегда такой недотрога? Это уж слишком!»

(Понятно, что это нападение снова спровоцирует защитную реакцию у Дитера. Так и замыкается круг. Теперь это может продолжаться бесконечно…)

Вывод: оборонительный маневр Дитера вызвал идентичную ответную реакцию.

Ситуация 2: представить себя больше.

В этот раз в цех приходит не Курц, а Хайнеманн, руководитель лаборатории. Он отправляется к Вилли, самому старшему и опытному сотруднику на прессе. Его самооценка довольно низкая, поэтому слова Хайнеманна («все ваши прокладки непригодны») звучат для него как выговор. Но поскольку Вилли старше и опытнее других сотрудников предприятия, то прибегает к особенному виду нападения при возникновении угрозы. Он говорит: «Знаете, господин Хайнеманн, я здесь уже десять лет! Если вы думаете, что ваша белая рубашка лучше моей серой, то ошибаетесь. В конце концов, это я работаю здесь с момента основания фирмы и вношу свою лепту в ее развитие уже много лет!»

Анализ и реакции: теперь Хайнеманн чувствует, что на него напали. Он все-таки руководитель лаборатории, а это что-то значит! И он отвечает: «Мой дорогой Вилли. Если уж вы хотите поговорить о рубашках, то объясните мне, почему вы до сих пор простой рабочий на прессе, хотя 10 лет здесь работаете? Почему вы не могли выполнять более сложную работу, то есть стать “белым воротничком”? Если вы думаете, что простой рабочий может мне указывать…»

Вывод: оборонительный маневр Вилли также привел к защитной реакции Хайнеманна.

Ситуация 3: уход.

На этот раз Курц приходит к Эгону (человек, который в случае опасности быстро сматывает удочки) и говорит: «Так, ну у меня сейчас обед. Уже почти 12. А вы можете пока все тут осмотреть!»

Анализ и реакция:Курц полагает, что сотрудник должен поинтересоваться, почему изделия бракованные. Так как он не догадывается, что Эгон чувствует с его стороны угрозу, то интерпретирует поведение сотрудника неправильно. Курц думает, что Эгон хочет уйти, потому что не признает его (Курца).

И Курц реагирует на такое мнимое нападение следующим образом: «Если мое присутствие для вас так невыносимо, что вам срочно нужно уйти, тогда вперед! Скатертью дорога!»

Вывод: оборонительный маневр Эгона вызвал защитную реакцию Курца.

Ситуация 4: нападение.

Предположим, Курц пришел к Манфреду жаловаться («Все ваши изделия непригодны!»). Манфред всегда реагирует агрессивно, когда чувствует угрозу для себя или своей самооценки. И его ответ будет таким: «Вы хотите сказать, что я работаю недобросовестно? Проверьте сначала все факты, прежде чем приходить ко мне с такими глупостями!»

Анализ и реакция:Манфред реагирует на сообщение Курца «неадекватно». Курц полагает, что всего лишь представил факты (с прокладками что-то не то), а Манфред нападает на него. Такая реакция сродни объявлению войны, поэтому Курц чувствует угрозу. Поскольку он и сам в случае опасности прибегает к тактике нападения, то его ответ будет таким: «Не надо со мной так разговаривать! Я хочу всего лишь проверить факты. Если вы не возражаете!»

Вывод: оборонительный маневр Манфреда стал причиной такой же защиты Курца.

Для повседневной жизни из описанных выше примеров можно заключить следующее:

Ситуация 1: когда кто-то извиняется, это не обязательно значит, что вы атаковали (обвинили) собеседника, – просто он так себя чувствует!

Если вы не увидите это, то может так случиться, что сами почувствуете себя виноватым (как Курц). Чувство вины заденет вашу самооценку. И тут возникнет опасность, что вы начнете защищаться или действительно нападать на партнера. Как сделал Курц, сказавший: «Почему, собственно, вы извиняетесь? Я ни единым словом вас ни в чем не обвинял! Вы всегда такой недотрога? Это уж слишком!»

Носорог (см. предисловие) увидел агрессию в зазнайстве льва, вместо того чтобы подумать про себя: «Бедный парень, он так важничает, наверно, чувствует себя очень неуверенно, иначе ему незачем было бы устраивать такой спектакль». Ну что, дорогие «носороги», как будете себя вести, когда в следующий раз повстречаетесь с таким «зазнайкой»?

Ситуация 2: когда кто-то пытается показаться больше (лучше), чем он есть на самом деле, это не означает, что он считает вас никчемным. Совсем наоборот! Поэтому если вы начинаете сердиться, то это лишь доказывает успех его маневра, потому что теперь вы чувствуете себя маленьким (слабым). И это злит вас еще больше, заставляя защищаться.

Если вы не увидите этого, то, возможно, почувствуете угрозу со стороны собеседника из-за его мнимой силы. Тогда и вашей стратегией станет один из вариантов оборонительного маневра.

Запомните: зазнайка действительно нуждается в том, что делает! Тот, кто начинает нервничать из-за таких людей, лишь показывает свою неуверенность (так как чувствует угрозу из-за мнимой силы собеседника). Злость является частью обороны и приводит к тому, что мы начинаем защищаться.

Ситуация 3: если кто-то пытается уйти от вас (разговора с вами), то это не обязательно значит, что с вами что-то не так или вы не нравитесь. Возможно, собеседник чувствует себя некомфортно, потому что не готов ко встрече или разговору с вами.