Правило: кто зазнается – действительно в этом нуждается. Ему нужна положительная реакция окружения и признание для укрепления своей самооценки!

Вариант 4: А принижает В (пытается сделать его меньше).

Говорят: лучшая защита – нападение. Тактически это верно. Поскольку, когда я нападаю, мой противник вынужден обороняться. Если вы когда-нибудь играли в шахматы, то понимаете, насколько сложно выбраться из оборонительной позиции. Всегда кажется, что отстаешь на ход. Поэтому нападение создает эффект, что атакующий сильнее, чем есть на самом деле.

А кто хочет иметь дело с сильным противником?

Так можно уменьшить возможность ответного нападения. Если на такого человека не нападать, то можно и не заметить, насколько он чувствует себя маленьким (слабым, беспомощным) на самом деле. Внешне он создает впечатление силы (но только в первый момент). Так как второй партнер при успешном нападении выходит из зоны комфорта, ему становится плохо. А как мы уже говорили, когда самооценка задета – страдает общение.

Давайте вспомним слона. На первый взгляд, вы, конечно, находились под впечатлением «размеров» слона. Но проанализируйте еще раз, насколько более сильное впечатление слон мог бы произвести, если бы просто прошел мимо!

Правило: если силу нужно доказывать, то можно считать, что ее у нас нет!

Идеальная позиция для успешной коммуникации: я в порядке – ты в порядке.

Большинство людей не так уж уверены в себе, поэтому часто возникает опасность того, что кто-то из собеседников захочет самоутвердиться за счет другого или начнет напрямую нападать на него, потому что чувствует угрозу от его величины.

Поэтому мы можем существенно улучшить качество общения, если овладеем антиоборонительной техникой (см. ниже). Так мы сможем разорвать цепочку маневров Я-лучше-тебя, которые нужны лишь для того, чтобы укрепить задетую самооценку.

Последнее утверждение убеждает нас в том, что успешен тот собеседник, который способен удержаться от использования оборонительных маневров.

Кроме того, опять работает правило: тот, кто не доказывает свою величину, выглядит более уверенно (больше), чем тот, кто пытается с помощью защиты убедить собеседника в своих преимуществах.

Исходя из этих пояснений формируется техника антиоборонительного маневра.

1. Если партнер вызывает у меня неприятные чувства, то это не означает, что со мной что-то не так, просто в данный момент я чувствую себя более слабым.

2. Если я применяю оборонительный маневр, то создаю в коммуникации «балласт» и вынуждаю собеседника реагировать таким же способом.

3. Если я все это осознаю, то в моих силах улучшить общение. Умный (тот, кто понимает ситуацию и партнера) уступит.

4. Если получается обойтись без защитной реакции, то мы кажемся настолько большими (сильными, умными), что это не нужно доказывать.

Упражнение

1. Вспомните каких-нибудь горлопанов, которых вы знаете. Получается ли у них создать о себе впечатление, которое им хочется? Кажутся ли они окружающим сильными?

2. А теперь подумайте о людях, которые вас восхищают. Действительно сильных, уверенных, «больших». Приходится ли им доказывать свою силу, применяя технику нападения, или набивать себе цену? Конечно, нет!

Избежать вредного для общения влияния оборонительного маневра можно только в том случае, если мы умеем его быстро и точно распознавать. Для этого давайте разберем все четыре варианта с помощью наглядных примеров.

Вернемся к фабрике по производству уплотнителей. Рассмотрим четыре ситуации и кратко проанализируем их. Кроме того, сформулируем в каждом случае правило для повседневной жизни.

Действующие лица

Вебер – бригадир, мужчина, который искренне заинтересован в своих сотрудниках. Он умеет общаться, может мотивировать исходя из потребностей.

Курц – технический директор цеха, с коммуникацией у него не все гладко. Часто разговаривает в агрессивном тоне, хотя его сообщения, как правило, нейтральные. По этой причине его собеседники часто прибегают к оборонительному маневру (потому что получают скрытое сообщение из интонации). Но поскольку все это неочевидно для Курца, каждую защитную реакцию сотрудников он воспринимает как угрозу, которая вынуждает и его самого обороняться.

Исходная ситуация

Дитер, работающий рядом с Карлом на соседнем прессе, всегда делает свое дело аккуратно и добросовестно. Его процент брака намного меньше среднего показателя. Однако самооценка Дитера довольно низкая, он все время боится, что его работа будет недостаточно хорошей. Вебер заметил это, а также понял, что Дитер ориентирован на ценность поступков и его потребности четвертого уровня (признание) не удовлетворены.

Поэтому Вебер старается почаще хвалить Дитера, то есть доказывать ему, что его работа (а значит, и он сам) достойная. В результате Дитер радуется каждый раз, когда получает от Вебера положительные поглаживания, они помогают укрепить его самооценку и почувствовать внутреннюю уверенность.

Но сегодня случилась неполадка: машина перестала нагреваться как положено, и вулканизация не происходила. Итог: все прокладки Дитера бракованные! Тут приходит Курц и спрашивает: «Дитер, что сегодня случилось? В лаборатории говорят, что вся ваша продукция непригодна!»

Анализ этого разговора выявляет два главных сообщения (см. Сложная транзакция, глава 4): очевидное (прямое) нейтрально, а второе (скрытое) прячется в тоне:

а) вся ваша продукция непригодна!

Если бы Курц сказал это Фридриху, молодому специалисту у пресса напротив, тот бы подумал: «Я все делаю хорошо, моя работа всегда оценивается положительно. Где же может быть ошибка?» Вместе с техническим директором он стал бы искать причину, и выяснилось бы, что машина недостаточно нагревается.

б) вся ваша продукция непригодна!

Однако Курц сказал это не Фридриху, а Дитеру, чья самооценка слабая. Дитер слышит в тоне скрытый выговор и думает про себя: «Боже, что я сделал не так?»

Случайно мимо проходил Вебер и подключился к разговору.

Вебер: Что значит «непригодна», господин Курц?

Курц: Прокладки неправильно вулканизированы, с ними что-то не так!

Дитер (переводит взгляд то на одного, то на другого).

Вебер: Можно я посмотрю? (Берет одну прокладку и внимательно изучает ее.) Ага, да она наполовину «сырая».

Курц: Вот именно! Что-то не так с температурой.

Дитер (облегченно вздыхает).

Вебер: Дитер, вы тут совершенно ни при чем! Это все пресс!