Далее я говорю о таких качествах настоящего лидера, как ви́дение, смелость, самоотдача, решительность, новаторство и чувство ответственности. К концу речи каждый из присутствующих членов руководства представляет себя потенциальным великим полководцем, бросающим вызов значительно более сильному конкуренту, чтобы добиться победы и завладеть его долей рынка.

Активизируйте оба полушария мозга

Как показало исследование, принесшее своему автору Нобелевскую премию[19], мозг человека делится на два полушария – левое и правое. Левое полушарие связано с логическим мышлением, практикой и аналитикой, оно управляет фактами, а не эмоциями. Именно это полушарие мы задействуем, когда обрабатываем «сухую» информацию. Правое же полушарие, наоборот, активизируется картинками, эмоциями, музыкой и историями.

Люди принимают решения правым полушарием. Ваша задача – как можно сильнее активизировать и стимулировать именно правое полушарие слушателей. Чем прицельнее вы будете адресовать свои комментарии и ремарки правому полушарию, тем сильнее будете вовлекать аудиторию в свой рассказ. Вспомните метод «стеклоочистителя»!

В ходе выступления выберите по одному человеку в центре каждой четверти аудитории и регулярно возвращайтесь взглядом к нему. Выбирайте людей улыбающихся и позитивных, тех, кому, как вам кажется, интересна ваша речь. Фокусируйтесь на этих людях и, обращаясь к каждому из них по очереди, проговаривайте целое предложение так, как будто человек, к которому вы обращаетесь в конкретный момент, – единственный во всем зале. Затем медленно переведите взгляд к «центровому» соседнего сектора и произнесите следующее предложение, как будто обращаясь непосредственно к нему.

Смотрите людям в глаза

Когда вы говорите, обращаясь непосредственно к отдельному человеку, у каждого из тех, кто сидит в веерообразном секторе за ним, возникает ощущение, что вы говорите лично для него, что он находится в центре вашего внимания, и не важно, что он при этом может сидеть в последнем ряду. Чем чаще люди будут чувствовать, что вы говорите для них и обращаетесь лично к ним, тем более сильную связь они ощутят с вами и вашими идеями.

Ни с места!

Выступая перед большой аудиторией, придерживайтесь принципа «Ни с места!». Выберите для себя пространство метр на метр или полтора на полтора и не выходите за его пределы. Приучите себя не прогуливаться по сцене и не покачиваться, стоя на месте. Не поддавайтесь желанию постоянно двигаться вперед и назад. Подобные движения, как правило, говорят о нервозности. Зная об этом, вы сможете их контролировать: предупрежден – значит, вооружен. Не следует также вертеть предметы в руках или теребить одежду, как и засовывать руки в карманы. Просто позвольте им висеть вдоль тела. Если хотите подчеркнуть какую-то мысль жестом, выполните его спокойно и естественно, а затем так же естественно снова опустите руки вниз.

Переход между пунктами выступления во многом напоминает переключение скоростей автомобиля. Исчерпав один вопрос, вы должны дать аудитории ясно понять, что переходите к обсуждению следующего. Если вы этого не сделаете, слушатели могут запутаться и подумать, что дальнейшие ваши слова каким-то образом связаны с тем, о чем вы говорили ранее. Переходы от одной темы к другой могут быть и совсем простыми, например: «Следующий вопрос, которого я хочу коснуться, связан с…» Сам я часто говорю что-нибудь в таком духе: «А теперь переходим далее, и я хочу рассказать вам о…»

После того как с вопросом разобрались до конца, подведите под сказанным мини-заключение и двигайтесь вперед. Не возвращайтесь больше к тому, что закончили обсуждать. Этим вы лишь собьете аудиторию с толку.

Не чурайтесь экспромтов

Иногда во время выступления на ум приходит прекрасный пример, история или анекдот в тему. В такие моменты речь льется естественно и спонтанно, а потому не стоит их упускать, ведь они как нельзя лучше способствуют установлению контакта с аудиторией. Покажите ей, что собираетесь сказать что-то экспромтом, отметив: «Я только что вспомнил один примечательный случай, который очень точно иллюстрирует…» или: «Вчера вечером по телевизору кто-то сообщил, что…»

Дайте слушателям знать, что вы собираетесь немного отклониться от темы. Можете, например, сказать: «Позвольте мне сделать небольшое отступление…». После того как закончите рассказывать историю, так же как и при переключении скоростей в автомобиле, плавно вернитесь к основному тексту речи. Иногда в таких случаях я говорю: «Это была небольшая пометка на полях» или «Это так, к слову».

О чем и как бы вы ни говорили, аудитория должна чувствовать, что вы контролируете ситуацию и что у вашего выступления есть начало, середина и конец.

Приучите себя не сбиваться с темы

Существует целая категория спикеров, которых я называю энтузиастами. Они уверены в себе, позитивно настроены, забавны и умеют хорошо выражать свои мысли. К тому же они обычно еще и интеллигентны, опытны и хорошо информированы. Но им не хватает внутренней дисциплины, поэтому их выступления получаются ни о чем. Такие люди часто начинают свою речь очень хорошо, с интересной истории или важного заявления. Но затем их мысль перепрыгивает с темы на тему, назад, вперед и в разные стороны. Они начинают говорить все, что приходит на ум, постоянно прерываясь на истории и шутки, которым, похоже, нет конца.

Аудитории такие лекторы часто бывают интересны, приятны и занятны. Она смеется и аплодирует. Но в конечном итоге никто не может понять, что же пытался сказать этот оратор, зачем он вообще выступал. Слушатели расходятся с некоторым чувством замешательства, как будто их пригласили на обед, но угостили лишь аперитивом для возбуждения аппетита.

Люди испытывают глубокую психологическую потребность в том, чтобы чувствовать: все во вселенной разумно, логично и закономерно. Это ощущение называется чувством когерентности, или согласованности. Когда во время выступления вы внятно и последовательно переходите от пункта к пункту, вы тем самым удовлетворяете данную потребность слушателей. В результате они расслабляются и ощущают себя с вами комфортно. Им интересно и любопытно узнать, что еще вы поведаете.

В главе 2 я упоминал о таком способе подготовки речи, как «круговой метод», при котором на листе бумаги рисуются большие круги в ряд друг под другом – по одному на каждый ключевой пункт выступления. Когда я провожу семинары для торговых представителей какой-либо компании, я обычно обучаю их задавать вопросы и проводить презентации по методу «хребет и ребра». Хребет – это набор «позвонков», или ключевых пунктов, на которых нужно остановиться во время разговора. Ребрами я называю различные отступления, истории, цитаты или примеры, их я использую, чтобы проиллюстрировать основные мысли, связать их с жизнью аудитории или придать им убедительности и наглядности.