Шэрон – пример тех, кого профессор Уортонской школы бизнеса при Пенсильванском университете Адам Грант называет оригиналами. Грант считает, что оригинал – это человек, выступающий за внедрение в жизнь новых идей, которые изначально не очень нравятся другим, но в конечном счете значительно улучшают состояние дел.

Придумать идею – это еще полдела. Надо, чтобы эту идею приняли.

«Если мы хотим, чтобы люди принимали наши идеи, мы должны о них говорить», – считает Грант.

Нейробиолог из университета Эмори Грегори Бернс называет таких, как Шэрон, бунтарями, людьми, делающими то, что другие считают невозможным. Бернс считает, что большинство людей никогда не будут бунтарями по двум причинам: они не могут побороть страх неизвестности (бунтари рискуют и стараются изменить статус-кво) и не могут хорошо говорить и продвигать новые идеи. «У вас может быть самая интересная и толковая идея, но если вы никого не убедите в этом, то она совершенно бесполезна», – говорит Бернс.

Шэрон удалось убедить достаточное количество людей, что дизайн продукта имеет значение.

СТИВ ДЖОБС ВДОХНОВЛЯЕТ ИНЖЕНЕРА-СТРОИТЕЛЯ НА ВЫИГРЫШНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ

Мэтью – инженер-строитель и менеджер проектов в крупном американском городе. Он работает в компании, которую нанимают федеральные или городские власти для строительства объектов инфраструктуры: дорог, мостов, зданий, а также для прокладки водопровода и канализации.

В США насчитывается 300 000 инженеров-строителей. Чтобы стать им, надо получить инженерное образование, лицензию и пройти испытательный срок на работе. Мэтью попал в компанию, захотел сделать карьеру и решил сконцентрироваться на тех умениях, которые у человека не отнимут компьютеры, – способности убеждать людей и обосновывать идеи.

Мэтью набирался опыта выступлений перед публикой и стал получать повышения по службе. Он начинал как технарь, и его работа сводилась к сидению за столом и написанию формул. Но постепенно он осваивал искусство презентации, увеличивал свое влияние, стал инженером проектов, менеджером проектов, а потом и менеджером по развитию бизнеса. Обычный инженер получает в среднем 60 000 долларов в год. Инженер проектов – от 65 000 до 90 000. Зарплата менеджера значительно выше: от 100 000 до 250 000.

Вот как Мэтью рассказывает о роли, которую в его работе играет умение убеждать.

1. Необходимо сделать инженерный анализ и просчитать возможные варианты действий. После этого провести для клиента две презентации: подготовительную (или кулуарную), а потом официальную, на которых предложить решение.

2. Надо продвигать услуги и искать новых клиентов. Лучше всего это делать с помощью презентаций успешных и инновационных проектов на конференциях по строительству.

3. Мы практически всегда работаем в команде. И как руководитель я должен объяснять цели проекта, значимые вопросы и стоящие перед нами сложности, вдохновлять и мотивировать членов команды, чтобы мы закончили работу вовремя и уложились в бюджет.

4. Важнейшая часть работы – выиграть тендер. В тендерах участвуют до 10 компаний, объем представляемого материала которых обычно не превышает 25 страниц. Клиент выбирает три или четыре компании и предлагает сделать устную презентацию. Чаще всего услуги нашей компании недешевые, потому что мы не хотим терять в качестве, следовательно, мы обязаны делать сильные презентации.

Мэтью развивал умение продвигать идеи и тем самым увеличивал свою стоимость на рынке труда. Начальник Мэтью помнит его презентацию, оказавшую сильное влияние на клиента. Она была нестандартно построена, была броской, эффектной и успешной. Вот как Мэтью удалось произвести впечатление на начальство и добиться крупного контракта для компании.

Многие объекты американской инфраструктуры необходимо ремонтировать. В этой презентации Мэтью предложил решение протечки столетней водопроводной трубы, проходящей под железной дорогой, по которой ежедневно проезжало больше 15 000 человек. Диаметр трубы был больше метра. Трубу надо было поменять или укрепить материалом, который бы обеспечил бесперебойную подачу воды.

Мэтью учился на примерах самых успешных ораторов и неоднократно смотрел на YouTube выступления Стива Джобса. Он вспомнил презентацию первого компьютера Macbook Air, во время которой Джобс вышел на сцену с конвертом приблизительно размера А4. Из него вынул ноутбук со словами: «Представляю вам самый тонкий ноутбук в мире». Мэтью скопировал прием Джобса, положив к конверт тонкий карбоновый лист. Во время презентации Мэтью сказал, что решить проблему можно с помощью самого прочного и тонкого материала для изготовления труб. Выступление Мэтью прошло на ура, и его компания выиграла тендер.

Мэтью отправил мне по электронной почте презентацию, в которой мастерски использовал некоторые приемы, о которых мы подробнее поговорим в третьей части. Один из наиболее простых и эффективных способов убеждения – составление классической структуры изложения (о ней вы узнаете в главе 11). Это вступление, в котором объясняется исходная ситуация. Далее описывается проблема, стоящая перед клиентом. И, наконец, предлагаемое решение проблемы. Мэтью построил презентацию именно по этой схеме.

На первых кадрах презентации Мэтью показал фотографию людей, прокладывавших в 1870 г. водопровод. Потом он объяснил, как починить почти километр трубы, расположенной под железнодорожным полотном. В презентации есть несколько слайдов под названием «Трудности».

Для демонстрации того, что работу надо сделать очень аккуратно, Мэтью вставил несколько слайдов с изображением улиц и домов, под которыми должны были происходить работы по починке водопровода.

Мэтью сказал, что предлагаемое решение минимизирует риск возникновения проблем в жилом районе и на магистралях. Потом, переходя к третьей части презентации, он открыл конверт и вынул из него тонкий лист материала для ремонта водопровода. До презентации Мэтью клиент хотел выбрать подрядчиком компанию, предлагавшую самую низкую цену, но после – вопрос был решен в пользу компании Мэтью.

Еще до того принятия клиентом решения начальство Мэтью высоко оценило его презентацию. Мэтью работал всего пять лет, но уже заслужил в своей области хорошую репутацию.

«Если я могу рассказать хорошую историю, я могу выигрывать тендеры, – говорит Мэтью. – Если в ходе этой истории я предлагаю уникальное решение стоящей перед клиентом задачи, то шансы выиграть тендер увеличиваются. Даже несмотря на то, что наши цены могут быть выше цен конкурентов».

Мэтью преуспел потому, что стал не просто хорошим, а великим коммуникатором. Томас Фридман называет нашу эпоху веком акселерации. Он считает, что слова, которые мы используем для описания быстро развивающихся технологий, слишком слабы, чтобы показать изменения, которые эти технологии несут. Информация, по его словам, не просто находится в облаке, она превращается в так называемую сверхновую звезду. «Сверхновая звезда быстро расширяется и ускоряет движение потоков знаний, идей, инноваций, слухов, обвинений, торговли, сотрудничества, развития медицины, банковского дела и образования. Вся эта информация, постоянно ускоряясь, движется со скоростью, которую мы никогда раньше не наблюдали».