Он знал, что его босс будет крайне недоволен предложением этой группы, поскольку тот категорически против того, чего хотели эти люди. Ему нужно было защитить себя, и он не хотел идти к боссу, чтобы помочь им изменить ситуацию. Как только эта группа граждан увидела его потребности, они начали работать с ним вместе, но так, чтобы удовлетворить потребности обеих сторон.

И тогда он стал их наставником! Он объяснил им, что нужно было сделать, чтобы получить то, чего они хотели. Таким образом они удовлетворили его потребность – они защитили его, никому не рассказав, что это он научил их, как добиться своего. В конце концов все они получили желаемое – структура изменилась.

Для эффективных социальных перемен требуются такие контакты с людьми внутри властных структур, когда мы стараемся не видеть в них врагов, а прислушиваться к их потребностям. Затем мы просто продолжаем общение до тех пор, пока потребности обеих сторон не будут удовлетворены.

Еще один проект социальных перемен, над которым я работал, был связан с уличной бандой «Зулусов». Я уже упоминал о них. Лидер этой банды решил, что будет полезно приспособить то, чему я обучаю, к их культуре, а потом мы с ним много лет вместе работали над десегрегацией школ по всему Югу Соединенных Штатов.

Мы хотели создать школу, в которой учителя и ученики могли бы работать в качестве партнеров, в которой могли бы учиться те, кого исключают из других школ, а учителя не пытались бы давить на учеников.

Мы хотели начать с демонстрационной школы, которая бы показала, что это возможно – достучаться до учеников, исключенных из других школ из-за того, что они не справлялись там со школьной программой. Затем мы собирались использовать ее в качестве ступеньки к более серьезным изменениям в школьной системе. Для воплощения в жизнь первой части нашего проекта нам понадобилось 50 000 долларов на зарплаты учителям и другие расходы.

Это очень важная часть социальных перемен – поиск необходимых ресурсов. Я получил ценный урок от лидера банды «Зулусов». Он научил меня наилучшим образом использовать короткий благоприятный период времени.

Очевидно, что для социальных перемен необходимо много общаться. И при этом говорить не только мирно и от сердца, но четко и кратко, чтобы успевать использовать так называемые «окна возможностей».

Мой друг из банды преподал мне отличный урок. Он сказал:

– Почему бы нам не обратиться в тот фонд, на который вы работали? Они дают людям деньги. Давайте пойдем к ним и возьмем у них деньги на свой проект.

– Да, – ответил я, – это было бы отлично, но я знаю, что они не будут принимать заявки еще пару месяцев. Бюджет на этот квартал закрыт. Кроме того, чтобы получить от них деньги, у нас должно быть безупречное коммерческое предложение, но сейчас у нас нет времени и ресурсов, чтобы его подготовить.

Он сказал:

– Ну, это все понятно, но вы можете записаться к ним на прием?

Я ответил ему:

– Да, скорее всего, смогу.

– Хорошо, записывайтесь, и давайте пойдем туда и возьмем наши деньги.

– Что вы собираетесь делать, если меня запишут?

Он сказал:

– Давайте я сам с этим разберусь.

Я сделал звонок и сказал:

– Это доктор Розенберг. В прошлом месяце я работал с администраторами и… можно мне встретиться с президентом фонда?

Секретарь ответила:

– Знаете, доктор Розенберг, он очень занят, но я посмотрю, что можно сделать, и перезвоню.

Потом она перезвонила мне и сказала:

– Мы можем принять вас в перерывах между встречами. Он будет рад вас видеть, но у него всего около двадцати минут свободного времени. Вас устроит, доктор Розенберг?

Я сказал:

– Спасибо, меня это устраивает.

Когда мы ехали на встречу, я спросил у своего коллеги:

– Что вы собираетесь сделать за эти двадцать минут?

Он снова повторил:

– Давайте я сам с этим разберусь.

Позже я представил их друг другу. Я сказал:

– Доктор N, это мой коллега Эл. Эл, это доктор N.

Эл пожал ему руку и сказал:

– Привет, брат. Где деньги?

Мне хотелось его убить, так было стыдно за то, как он начал нашу встречу. Мой обычный подход к сбору средств заключался в том, чтобы подготовить коммерческое предложение и презентацию, в которой была бы наглядно показана ценность того, что мы хотели бы сделать за полученные деньги.

А Эл подошел к этому совершенно иначе. По сути, он сказал следующее: «Мы пришли, чтобы получить деньги; что вы хотите услышать от нас, чтобы понять, хотите ли вы дать нам эти деньги?»

Президент фонда очень вежливо засмеялся и спросил:

– Какие деньги?

Мой коллега ответил:

– Деньги на классную школу.

– Классную школу? Это еще что такое?

– Это школа Розенберга и нашей банды. Мы организовываем ее, чтобы показать всем, что дети, которых выгнали из других школ, могут учиться, если с ними обращаются по-другому.

– И как будет выглядеть эта классная школа?

Обратите внимание на то, что сделал мой друг. Ввиду отсутствия времени, вместо того чтобы сотрясать воздух тем, что, как мы думаем, должен услышать другой человек, Эл, в присущем его культуре стиле, начал с самого главного. Он сразу спросил: “Что другому человеку было бы важно услышать, чтобы впоследстви дать нам то, за чем мы пришли?” Он позволил другому человеку задать направление разговора. И мы вышли из кабинета с пятьюдесятью тысячами долларов.

За тридцать лет, которые прошли с тех пор, я неоднократно использовал этот подход, пытаясь изменить общество. Вовсе не обязательно начинать так, как это сделал Эл с присущей ему манерой, но в самом начале необходимо узнать, что человеку нужно услышать для того, чтобы решить, поддержать ли те перемены, в которых мы заинтересованы, или нет.

Однажды я применил этот подход в Швеции к одному влиятельному комитету, состоявшему из членов правительства и представителей бизнеса. Мой коллега и я хотели поговорить с ними о поддержке проекта, направленного на создание социальных перемен. Чтобы договориться с этим комитетом о встрече, пришлось приложить некоторые усилия, но в конце концов они согласились уделить нам двадцать минут. Пока мы с коллегой ждали, вышел секретарь и сказал: «Доктор Розенберг, прошу прощения, но комитет попросил меня передать вам, что они немного опаздывают. Поэтому вместо обещанных двадцати минут у них будет только пять».