Мысленно перебирая все возможные варианты неудач, обороняющиеся пессимисты готовятся к преодолению препятствий, которые возникают у них на пути. Когда преследуются профилактические цели, это также верный способ сохранять бдительность, а следовательно, самую сильную мотивацию.

Поэтому, когда вам потребуется подбодрить нацеленного на профилактику человека и резко повысить его мотивацию, подумайте хорошенько, какие примеры для подражания ему предложить. Желая кого-то вдохновить, мы обычно указываем на достижения знаменитых людей, которые не боялись риска и верили в себя: Майкла Джордана, Билла Гейтса и Барака Обаму. Но если человек нацелен на профилактику, восторженные рассказы об успехах уверенных в себе, энергичных людей могут произвести эффект, противоположный желаемому. Например, в одном исследовании студентам предложили два образца для подражания. Положительный образец – недавний выпускник с такой же специализацией, как у участников исследования, который выиграл стипендию на обучение в аспирантуре, получил несколько привлекательных предложений от работодателей и сообщал, что он «очень доволен жизнью и развитием событий». Отрицательным образцом для подражания был другой недавний выпускник с той же специализацией, но совершенно иной историей. Он не смог найти работу после окончания университета и зарабатывал на жизнь в ресторанах фастфуда. «Сейчас я угнетен и не знаю, что делать дальше», – говорил он.

Исследователи выяснили: нацеленных на продвижение студентов сильнее мотивировал традиционный положительный пример, а тех, кто рассматривал свои цели с точки зрения профилактики, больше вдохновил отрицательный образ. В течение нескольких недель, последовавших за чтением рассказа о неуспешном выпускнике, нацеленные на профилактику студенты усерднее готовились к контрольным и экзаменам, читали больше заданных материалов и реже откладывали дела в долгий ящик {8}. Итак, одних людей мотивируют достижения героев, а на других больше влияют назидательные истории.

В своей замечательной книге Bright-Sided: How the Relentless Promotion of Positive Thinking Has Undermined America Барбара Эренрейх решительно критикует свойственный американской культуре иллюзорный оптимизм: «Положительная установка – не столько наше состояние или настроение, сколько часть нашей идеологии: то, как мы объясняем мир и наши представления о том, как мы должны в нем существовать». Эренрейх утверждает, что искоренение негативного или даже реалистичного мышления сыграло значительную роль в возникновении многих проблем: от распространенной потребности в антидепрессантах до финансового кризиса, вызванного субстандартным ипотечным кредитованием. «Бдительный реализм, – заключает Эренрейх, – не исключает стремления к счастью, а, напротив, способствует ему. Как нам ожидать улучшений в своей ситуации, если мы будем отворачиваться от реальности обстоятельств, в которых оказались?»

И хотя основная идея Эренрейх обнадеживает тех, кого не устраивает избыток позитивного мышления, в итоге легко сбиться с толку. Неужели авторы многочисленных книг, прославляющих оптимизм и уверенность в своих силах, на самом деле ошибаются? Правда ли, что от позитивного мышления нет никакой пользы? Похоже, будто в одних случаях оптимизм полезен, а в других – вреден. Но теперь, когда вы понимаете разницу между продвигающими и профилактическими целями, вам легче ориентироваться в многочисленных советах по самосовершенствованию. Оптимизм и в самом деле полезен, особенно в стремлении к достижениям, наградам и большим выгодам. Но при этом более пессимистический реализм неоценим, когда вы стремитесь к безопасности или хотите избежать катастрофических потерь. Самая сильная мотивация (а следовательно, наилучшие результаты) возникает, когда вы гармонизируете свои взгляды с поставленной задачей.

В зависимости от восприятия мира (с точки зрения достижений или безопасности) люди ценят разные вещи. Эти различия проявляются даже в процессе совершения покупок. Например, психологи Лиоба Верт и Йенс Ферстер обнаружили, что нацеленные на продвижение люди предпочитают товары, которые реклама преподносит как роскошные. В одном исследовании, когда нужно было выбирать солнцезащитные очки и наручные часы, нацеленные на продвижение участники интересовались такими характеристиками, как «модный аксессуар» и «настройка часового пояса». Они вряд ли необходимы, но позволяют владельцу чувствовать себя искушенным. А людей с направленностью на профилактику привлекают товары, в рекламе которых делается упор на безопасность и надежность. Они предпочитали солнцезащитные очки с «длительным периодом гарантии» и наручные часы с «надежными застежками». В другом исследовании нацеленные на профилактику участники предпочитали стиральные машины с рекламными лозунгами «Солидная фирма с многолетней историей» и «Потребительские тесты доказывают безопасность и надежность». Участники с направленностью на продвижение предпочитали машины с лозунгами «Новейшая технология на рынке» и «Множество новых функций» {9}.

Важно помнить, что в зависимости от ситуации направленность может мгновенно меняться, как и ваши предпочтения. Например, определенную направленность может активировать покупаемый вами товар: если вам нужно устройство, которое помешает детям добраться до ядовитых чистящих средств, то при выборе у вас будет профилактическая направленность, потому что суть решения – защита от опасности. Вам нужен надежный замок для шкафчика, а его стильность не слишком важна. Нацеленный на продвижение человек может купить себе ярко-красную спортивную машину с множеством высокотехнологичных игрушек, но при покупке первой машины для своей дочери он, скорее всего, подумает об антиблокировочной системе и подушках безопасности.

Достигнув своей цели, вы чувствуете себя хорошо. Это очевидно. Но что значит «хорошо»? Ответ во многом определяется направленностью вашей цели {10}. Когда ваша цель – достичь чего-то, получить выгоду, вы ощущаете восторг – радость, бодрость, у вас приподнятое настроение. Эти положительные чувства от достижения продвигающей цели характеризуются приливом энергии. Но положительные ощущения от достижения профилактической цели совсем иные. Когда вы стремитесь к безопасности и защищенности, пытаетесь избежать потери и вам это удается, вы чувствуете спокойствие — расслабленность, умиротворенность. Вы наконец-то вздыхаете с облегчением. В таких положительных ощущениях мало энергии, но от этого они не приносят меньше удовлетворения.

Направленность вашей цели также определяет, какие неприятные ощущения вы испытываете при неудачах. Хиггинс впервые обнаружил разницу между продвижением и профилактикой именно при попытке объяснить, почему одни люди реагируют на свои провалы тревогой, а другие – депрессией. Когда вы стремитесь приобрести выгоду, достичь чего-то важного – и терпите неудачу, то обычно чувствуете печаль: уныние, депрессию, подавленность. В этом неприятном чувстве мало энергии, оно вызывает желание весь день валяться на диване с пакетом чипсов. Но неудача в достижении профилактической цели означает опасность, и возникающие в ответ неприятные ощущения характеризуются высоким уровнем энергии: тревога, паника, нервозность и страх. Вы приходите в сильное волнение. Это разные негативные ощущения. И стратегии, которые вы применяете, чтобы избавиться от них (или чтобы помочь в этом другому), тоже радикально различаются.