• проводит практик. Который много лет занимается продажами и руководит отделами продаж. Еще лучше, если он владеет или управляет успешными бизнесами;

• дает не столько теорию, сколько реальный практический опыт. Включая применение в продажах различных спецсредств и технологий. Цель тренинга – отработать необходимые навыки на практике так, чтобы они въелись в шкуру Ваших бойцов.

Поэтому больше половины времени тренинга занимают деловые игры. Разыгрываются реальные ситуации работы с Клиентами. Один участник играет роль Клиента. Другой – менеджера по продажам. Переговоры снимаются на видео. Потом делается разбор полетов. После двух дней таких «полетов» работа с реальными Клиентами кажется легким развлечением.

Такие тренинги могут быть полезны и для обучения опытных бойцов специальным приемам и технологиям продаж.

В какой момент нужно начинать проведение тренингов? Чем раньше, тем лучше. Напоминаю: на каждом бойце, который ни разу в жизни не проходил профессиональный тренинг продаж, Вы теряете 70 % эффективности.

Я сам запускаю новых бойцов на тренинг сразу после конкурса. Обычно они проходят тренинг в первую же рабочую неделю. За несколько первых дней работы они вводятся в курс дела. Набирают первый опыт. Самые неуверенные успевают отсеяться. Выживших тренинг цементирует в единую команду. Таким образом, тренинг является важной частью процесса адаптации.

Разумеется, в тренинге также участвуют опытные бойцы. Прежде всего непосредственные руководители молодняка. Цели две. Во-первых, передать молодняку свой опыт. Во-вторых, как следует посмотреть, чего стоит этот молодняк. Я предпочитаю принять на конкурсе больше бойцов, чем нужно. А потом отсеять на тренинге слабейших. Как видите, тренинг также является завершающим этапом конкурса.

Резюме: тренинг используется для профподготовки, обмена опытом, командообразования, адаптации и завершения отбора. Итого – пять результатов в одном флаконе. Вот это я и называю реальным вкладом в укрепление и развитие Вашего бизнеса!

Как часто нужно проводить тренинги? Каждый Ваш боец должен пройти хотя бы один профессиональный тренинг продаж. Удобно провести один такой тренинг на всех сразу после набора основной команды. После чего достаточно проводить профессиональные тренинги раз в полгода-год. А при интенсивной подготовке команды – каждые два-три месяца. Дополнительно проводятся внутрикорпоративные тренинги (см. ниже).

Внутрикорпоративные тренинги продаж

Профессиональные тренинги имеют много преимуществ. Но есть и недостатки. Их приходится организовывать заранее. Это требует времени и сил. Кроме того, качественные профессиональные тренинги обходятся недешево. А некачественные Вам и даром не нужны.

Именно поэтому необходимы внутрикорпоративные тренинги продаж. Они прекрасно дополняют профессиональные тренинги. Все вместе обеспечивает высокое качество подготовки Ваших бойцов. Удобно. Оперативно. И с приемлемыми затратами.

Внутрикорпоративный тренинг продаж обычно занимает день. Или даже полдня. У нас такие тренинги обычно проводятся в пятницу после обеда. Это то время, когда интенсивность коммерческой работы спадает.

Проводить внутрикорпоративный тренинг продаж несложно. Он целиком состоит из деловых игр, то есть из воспроизведения реальных ситуаций работы с Клиентами. Желательно записывать эти ситуации на видео. И потом проводить разбор полетов по записи. Так же как это делается на профессиональных тренингах.

Внутрикорпоративные тренинги продаж проводят Ваши руководители продаж с поддержкой опытных бойцов. Думаю, Вы сами должны принимать в этом активное участие.

Где учатся проводить внутрикорпоративные тренинги продаж? Конечно, на профессиональных тренингах! Где же еще? Вы вместе с другими руководителями продаж должны научиться на профессиональных тренингах, как организовывать и проводить деловые игры. Именно поэтому Вы с коллегами должны регулярно участвовать в профессиональных тренингах продаж. Участвуйте в каждом стоящем тренинге, который сможете найти. Их не так уж много.

На всякий случай вот основные правила проведения деловых игр.

• Игры проводятся в пакетном режиме. Сначала друг за другом проводится несколько деловых игр. Потом – разбор полетов.

• Лучше всего, когда самый опытный коммерсант начинает каждый блок игр со своего показательного выступления. То есть сам выступает за менеджера по продажам и показывает, как нужно вести переговоры в данной ситуации. После чего разбирает, как надо вести переговоры, на своем собственном примере.

• Одна ситуация должна занимать не более пяти минут. Исключение делается для ситуаций сложных переговоров.

• Как и в коммерческой работе, сначала отрабатываются звонки. Потом – начало встречи. В самом конце – переговоры о цене и «дожим» Клиента. Каждый внутрикорпоративный тренинг продаж может быть посвящен своей отдельной теме. Таким образом, вначале Вы сосредотачиваетесь на тренировках переговоров с Клиентами по телефону. А через пару месяцев основное внимание уделяется уже работе с возражениями и финальным переговорам с Клиентами.

• Во время воспроизведения ситуации лучше делать пометки. Это поможет сделать точный анализ.

• Каждую ситуацию первым разбирает тот, кто играл менеджера по продажам. Вторым – тот, кто играл Клиента. Потом в произвольном порядке выступают все остальные. Наиболее опытный руководитель продаж дает свой анализ последним.

• Самое важное: анализ начинается с позитива! Сначала – что получилось хорошо. Потом – что можно было бы сделать лучше. Избегайте критики. Следите, чтобы игравший менеджера по продажам начинал с похвалы самого себя. Хвалить себя – сложная, но необходимая часть тренинга.

Внутрикорпоративные тренинги продаж проводятся с периодичностью от одного раза в неделю до одного раза в месяц. Все участники заранее предупреждаются о дате, месте и времени проведения тренинга. Не забудьте обеспечить для тренинга видеокамеру, шнур к телевизору и сам телевизор. А также чай, кофе и закуску для кофе-брейков.

Сразу уточню: первый тренинг для новых сотрудников может быть и двухдневным профессиональным, и четырехчасовым внутрикорпоративным. В конечном счете для подготовки Ваших бойцов потребуются и те и другие.

Обучение специфике продаваемых товаров/услуг/проектов «под ключ»