class="p1">Одобрительные замечания и просто комплименты будут приятны всем, а особенно сотрудникам помоложе. Обращаясь к пожилым, лучше всего показать свое уважение к их опыту и искушенности;

— выделяйтесь из общей массы. Заставьте людей в государственных учреждениях и крупных организациях видеть в вас такого же человека. Приложите максимум усилий, чтобы завязать простые отношения со служащими мелкого и среднего ранга. Обязательно представьтесь и узнайте, как зовут человека, к которому вы обратились. Когда что-то понадобится, позовите к телефону именно его;

— имея дело с бюрократами, установите каждому событию срок и ведите учет их выполнения. Непременно ведите учет всех своих обращений в бюрократические инстанции. Запишите, что было обещано сделать, и обязательно уточните, в какой срок. Действуя настойчиво и систематически, документально фиксируя каждый шаг, все вышедшие сроки и несбывшиеся обещание, в конце концов вы добьетесь своего;

— у всех правил есть исключения. Никогда не допускайте, чтобы «официальный порядок» или чьи-то «правила» становились для вас препятствием;

— знайте, кем пугать. Узнайте, кого может бояться оппонент, чтобы он не вздумал чинить вам препятствия. Наиболее эффективны угрозы конкретными действиями. Оппоненту не нужны неприятности или нежелательная огласка. Вам надо только втолковать ему, что разойтись с вами по-хорошему ему дешевле и спокойнее;

— добейтесь понимания и сочувствия. Никогда не выступайте от имени организации. Будьте человеком, воплощающим в себе ее интересы;

— думайте позитивно. Не воспринимайте отказ буквально. В переговорах слово «нет» обычно означает «не сразу», «не совсем» или «возможно, я не собираюсь уступать так сразу». Спросите прямо: «Что может заставить вас сказать «да»?

— оставьте проблемы на потом. Не застревайте на сложных вопросах, а вернитесь к ним позже. Чем ставить под угрозу все соглашение, лучше оставьте в покое трудный вопрос и вернитесь к нему позже, когда будут решены остальные. Обсуждение других проблем может подсказать выход и из этой ситуации. В любом случае не воспринимайте отдельные трудности так, будто это крах переговоров в целом;

— подчеркните общие цели. Оказавшись в тупиковой ситуации, вернитесь к общим вопросам и начинайте процесс заново. Упомяните вопросы, которые удалось согласовать и по которым достигнуто понимание, а потом подчеркните ваши общие цели. Затем сформулируйте вопрос, повлекший разногласия, в свете этих совместных целей. В любом случае, если вы сможете найти взаимопонимание относительно причин разногласий и обоюдной заинтересованности в их преодолении, то инерцию этой гармонии можно будет направить на преодоление создавшейся ситуации;

— упростите сложное. Поделите сложные переговоры на отдельные вопросы и решайте их последовательно один за другим;

— поищите варианты вместе с оппонентом. Проведите вместе с оппонентом мозговой штурм проблемы, попытайтесь найти различные варианты. Порой самое лучшее — отбросить осторожность и вслух поразмышлять над возможными вариантами. Предупредите, что ваши слова «не для протокола». Основные правила мозгового штурма:

— любая идея, не важно насколько осуществимая, должна звучать вслух;

— никак не реагируйте ни на одну идею — ни положительно, ни отрицательно, просто выкладывайте на стол;

— чтобы не заблокировать свою фантазию, никогда не останавливайтесь на единственном варианте;

— проявите находчивость. Помните, что вы и оппонент видите свою сделку абсолютно по-разному. Оцените проблему по-новому, найдите способ представить ее так, чтобы она перестала быть проблемой;

— создавайте соглашение поэтапно. Поочередная работа сторон над проектом соглашения обеспечивает безболезненный путь для достижения согласия;

— если события выходят из-под контроля, возьмите тайм-аут. Никогда не позволяйте переговорам выйти из-под контроля. Если устали, подавлены или чувствуете неминуемое поражение, устройте перерыв. Используйте перерыв, чтобы сбросить с себя напряжение, обдумать дальнейшие действия и взять себя в руки. Поскольку такие действия являются признаком неуверенности и подрывают ваш авторитет, не злоупотребляйте ими. Предвидя трудные переговоры, спланируйте их по времени так, чтобы у вас был благовидный предлог прерваться;

— разделяйте и побеждайте. Если ведете переговоры с двумя оппонентами одновременно, попытайтесь их разделить. Склоните сначала более гибкого, а затем с его помощью — менее сговорчивого. Используйте разногласия в команде оппонента, чтобы разбить ее на два лагеря. Если удастся переманить одного из них на свою сторону, то второму оппоненту придется противостоять вашим атакам с фронта и давлению своего коллеги изнутри;

— заставьте обратить внимание оппонента к переговорам. Воспользуйтесь любым уловками, чтобы втянуть оппонента в переговоры. Если оппонент наотрез отказывается с вами говорить:

— изложите суть своего предложения и отправьте оппоненту вместе с просьбой ответить тоже письменно. Это откроет своеобразный диалог;

— пригласите на обед кого-то из доверенных друзей или коллег оппонента и попросите их содействия;

— начните действовать так, будто его сотрудничество уже ничего не решает;

— станьте назойливым;

— не делайте пустых угроз. К вашим угрозам отнесутся серьезнее, если вы продемонстрируете свою готовность осуществить их на деле. Угрозы — вполне допустимая тактика, однако, если противник решит, что вы не захотите или не сможете их осуществить, он их просто проигнорирует. Во-первых, не грозите сделать невозможное, во-вторых, когда грозите, подкрепите свои слова документально. Избыток угроз может заставить оппонента почувствовать себя загнанным в угол и перейти к ответным угрозам. Никогда не загоняйте противника в угол, так как в этой ситуации ему ничего не останется, как сражаться до последнего;

— закатите сцену. Бурный всплеск эмоций в подходящий момент иногда может заставить оппонента быстро принять ваши условия. Довольно часто побеждает тот из соперников, кто чувствует себя сильнее. Как и другие эксцентричные методы, данный прием следует применять весьма осмотрительно, если только вас не пугает слава неуравновешенного истерика;

— пусть решает жребий. Попробуйте традиционные методы «честного» решения споров, особенно в делах с родными или друзьями. В ситуациях, когда претендентов или спорных вопросов слишком много, замените долгие и утомительные переговоры одним из формальных способов, дающих случайный результат. Результат такого решения может оказаться далеко не одинаковым для каждого из участников, но, по крайней мере, никто не сможет пожаловаться, что это было нечестно;

— напомните о вечных ценностях, нравственных аспектах и моральных принципах;

— пусть решает третья сторона. Если вы с оппонентом оказались в окончательно безвыходной ситуации, подыщите кого-то, кто бы мог выступить посредником в вашем диспуте. Посредник должен обсудить ситуацию с каждой из сторон в отдельности, а затем предложить решение, которое вы с оппонентом вольны принять или отвергнуть. Дело можно передать на рассмотрение стороннему арбитру, чье решение будет уже обязательным. Чтобы решение арбитра имело юридическую силу, его следует оформить соответствующим образом. Если ваше положение намного выгоднее, не соглашайтесь на арбитраж, иначе вас обяжут уменьшить свои притязания;

— попросите сострадания. Когда уже ничего не помогает, отдайтесь на милость оппоненту. Вид поверженного соперника может достаточно удовлетворить оппонента и, чтобы произвести еще большее впечатление своим великодушием, он может сохранить вашу жизнь;

— будьте осмотрительны.