Совместно рассматривая и выбирая тот или иной вариант, вы сможете «снизу вверх» построить все соглашение;

— обычно можно добиться еще одной уступки, когда переговоры подходят к завершению;

— нередко договариваться о цене лучше после того, как был отпущен товар или выполнена работа;

— заставьте оппонента «потратиться». Заставьте оппонента вложить в вас свое время, чтобы еще больше склонить его к уступкам во имя сделки;

— никогда не вступайте в переговоры по телефону, если только не звоните сами и не приготовились к детальному обсуждению. Кто бы не звонил первым — у него уже преимущество. Он выбрал удобное для себя время и способ, обдумал свои слова и приготовил необходимые документы. Если вас застали врасплох, извинитесь, что не можете говорить сейчас. Вежливо спросите, когда будет удобно перезвонить;

— используйте телефон для коротких и приятных бесед, а также, когда располагаете вескими аргументами. То, что реакцию другой стороны видеть нельзя, позволяет жестче вести свою линию. Если вы по натуре человек жесткий, телефон — для вас. И если другая сторона взывает к чувствам, а у вас под рукой конкретные документы, тогда настаивайте на разговоре по телефону;

— будьте готовы ответить на любой вопрос, даже если это будет лишь перефразированием только что сказанного. Нет ничего ужаснее, чем в ответ на какой-то вопрос оказаться в полной растерянности. Лучше всего предупредить возможные вопросы;

— по окончании телефонного разговора подготовьте протокол о достигнутых договоренностях и отправьте его оппоненту. Если такой протокол отослать оппоненту, он превращается в ценный инструмент для ведения переговоров. Если в разговоре какой-то вопрос повис, у вас появляется выбор: внести ясность или «забыть» о нем. А поскольку дальнейшее обсуждение пойдет вокруг протокола, то вы уже сейчас сможете повлиять на основное содержание окончательного договора. Если оппонент вызвался подготовить меморандум сам, предложите сделать это обоим и позже сравнить варианты;

— периодически меняйте стиль ведения переговоров, если регулярно встречаетесь с одним и тем же оппонентом. Если ваш обычный противник сумеет вас раскусить, поймет ход ваших мыслей и цель ваших устремлений, у него появится колоссальное преимущество и он легко сможет манипулировать вами. Лишите его такой возможности — станьте непоследовательным, варьируйте свой подход. Сегодня будьте услужливы, а завтра — требовательны. Добейтесь изменения места встречи. Сделайте неожиданную уступку — примите первую названную цену и даже не пытайтесь ее как-то сбить. Лишив соперника возможности манипулировать собой, вы заставите его говорить только по делу и относиться к вам с еще большей осторожностью и уважением;

— начните продолжительные переговоры с заявления, подчеркивающего ваше стремление найти взаимовыгодное решение. Переговоры, в которых участники думают исключительно о собственных интересах, обречены на провал. Условия должны быть выгодны каждой из сторон, а иначе они не согласятся. Зайдя в тупик, вспомните еще раз о главном и заново оцените проблему уже с точки зрения взаимной выгоды;

— думайте жестко, действуйте мягко. Будьте неизменно корректны и предупредительны, даже когда жестко и решительно атакуете позиции оппонента. Иногда возникает соблазн в чем-то уступить, лишь бы не портить установившуюся атмосферу. Но не забывайте: вы находитесь здесь, чтобы решить свои проблемы, а не выиграть конкурс популярности. Будьте дружелюбны, и оппонент охотнее воспримет не только ваши доводы, но и те факты, которыми вы их обоснуете, используйте объективные критерии. Если оппонент намного сильнее, постройте переговоры вокруг конкретных фактов, цифр и прецедентов. Если оппонент в чем-то вас превосходит, обопритесь на общеизвестные факты и цифры. Объективные критерии часто помогают разрядить обстановку. Люди могут оставить свои эмоции и амбиции в покое и беспристрастно оценить свои решения;

— организуйте «утечку» информации. Пущенная тайком и просочившаяся к оппоненту информация может укрепить вашу позицию. Люди могут не поверить вам, но поверят тому, что будут говорить о вас другие. Найдите «длинные языки» в своей компании и используйте их как средство распространения слухов;

— если оппонент пытается влиять на вас чужим авторитетом, найдите «более авторитетный» авторитет. Но прежде чем кого-то привлечь, вам необходимо хорошенько натаскать его по всем вопросам и убедиться, что он четко представляет свою роль. Ни в коем случае не допускайте, чтобы ведение дискуссии перешло к вашему специалисту. Удерживая его в роли простого подчиненного вам консультанта, вы тем самым создаете и свой авторитет;

— найдите «своих» среди чужих. Используйте людей из окружения оппонента, чтобы оказывать на него влияние. Это типичный пример использования «агентов влияния». Обычно в поисках информации, руководитель полагается на свое окружение. Затем при ее анализе и выработке рекомендаций он также работает со своим окружением. Ваша стратегия заключается в том, чтобы обеспечить своему предложению благосклонное отношение членов команды оппонента. Держитесь просто. Найдите предлог обсудить что-то по телефону. Поделитесь информацией, представляющей вас в выгодном свете. Если можно, хорошо обсудить свою ситуацию с незаинтересованной стороной, с кем-то из друзей оппонента или с человеком, к чьим советам он прислушивается. Попросите, чтобы он представил вас оппоненту. Зачастую наибольшее влияние на своего босса оказывают секретари и рядовые служащие. Будьте неизменно учтивы и уважительны с персоналом из приемной;

— выждите. Попытайтесь заставить оппонента первым высказать свое предложение. Даже если их предложение окажется не совсем приемлемым, вы уже будете представлять, что у них на уме;

— сознавайтесь в очевидном. Если у вас есть заведомо слабые места, которые невозможно скрыть, расскажите о них оппоненту до того, как он сделает это сам;

— используйте фактор времени. Узнайте, когда для оппонента наступает крайний срок, но не позволяйте ему узнать свой. Порой горящие сроки заставляют людей действовать решительно и оказывать давление на оппонента. Помните, что кто-то может попытаться вытянуть ваше согласие, прикрываясь мнимыми сроками;

— следите за проявлением нетерпения. Умышленно отложите переговоры, чтобы проверить, насколько необходима оппоненту сделка. Договариваясь о встрече с оппонентом, не проявляйте излишнего рвения. Еще лучше под тем или иным предлогом попросить о ее переносе, ссылаясь на:

— необходимость подготовки к конференции;

— занятость;

— просто еще ни на что не решились.

Даже если он соглашается подождать, то уже по его звонку через неделю вы будете знать: ему нужна эта сделка;

— действуйте своевременно. Стремитесь провести переговоры до того, как их исход станет для вас критичным;

— избегайте простых исполнителей. Никогда не ведите переговоров с тем, кто не имеет таких же полномочий на уступки. Любые уступки потеряют свой смысл, если под конец переговоров вы услышите, что все это теперь надо согласовать с начальством. Вы уже раскрыли свои карты. Но если от таких переговоров через представителя, не обладающего реальными полномочиями, уклониться нельзя, то:

— постарайтесь избежать каких-либо уступок вообще;

— оппоненту заявите, что тоже оставляете за собой право