5. Выберите 2–3 людей, у кого будет престижно взять интервью. Договоритесь с ними о встрече и возьмите интервью.

6. Обдумайте тему для своей книги. Набросайте краткий план. Начните писать по часу в день.

Когда я спрашиваю юристов и адвокатов, какой метод маркетинга, на их взгляд, самый эффективный – все, как один, заявляют: «Сарафанное радио». Второй вопрос «Что вы осознанное делаете, чтобы это «радио» заработало?» ставит в тупик.

Что же нам нужно сделать, чтобы наше «радио» заработало? Вспомним школьный курс физики: какие два условия необходимы, чтобы классическое радио заговорило? Правильно, нужны источник сигнала и среда, в которой волны будут распространяться (в вакууме, как вы помните, звук не распространяется).

Та же самая ситуация и в маркетинге: вы должны дать потребителю повод говорить о вас. Скажу честно, даже для профессиональных маркетологов бывает очень сложной задачей заставить говорить сарафанное радио. Существует не так много инструментов, которые позволяют это сделать.

Перед тем, как я начну описывать инструменты, хочу озвучить самое частое заблуждение, которое приходится слышать от юристов и адвокатов о сарафанном радио: «Нужно оказывать услуги качественно – и клиент заговорит о вас».

Но! Во-первых, клиент, не являясь специалистом в области юриспруденции, не может оценить качество ваших услуг. Во-вторых, мало оказывать качественные услуги. Клиент уже ОЖИДАЕТ от вас качественной услуги. Мы должны удивить его, дав повод говорить о нас. Вот теперь можно перейти к рассмотрению инструментов, заставляющих сарафанное радио звучать громче.

Когда клиенты начинают рекомендовать услуги? Когда нам удается удивить их. Эффект «Вау». Почему удивление работает? Чтобы люди общались, нужны темы для разговора. Удивить клиента означает выйти за границы, дать повод вас обсудить, поделиться информацией о вашей практике. Как же вызывать удивление?

Отличный сервис. Подумайте, что вы можете сделать, чтобы клиенты оценили ваш сервис. Как вы можете проявить искреннюю заботу о клиентах?

Удивительный сервис – это самое сильное конкурентное преимущество. Люди привыкли к качественным услугам в юридическом бизнесе, а вот отличный сервис встречается не всегда.

Главное правило! Пусть ваш отличный сервис будет сюрпризом, то есть не афишируйте его заранее. Сюрприз всегда создает удивление, что стимулирует к тому, чтобы поделиться информацией о вас.

Удивительные услуги. Что в ваших услугах может удивлять? Что вы делаете не так, как делают другие? Предложение уникальных услуг позволяет запустить процесс рекомендаций от клиента к клиенту.

Необычные услуги. Что вы можете придумать, чтобы ваша услуга несла бОльшую ценность для клиента? Одним из таких способов является дополнение услуги новшествами.

Адвокат по семейным делам придумала решать проблемы клиентов вместе с мужем-психологом, и они начали работать в паре. Семейные пары стали проходить два этапа урегулирования конфликта: сначала с психологом, затем с юристом. Клиенты начали рекомендовать адвоката, так как подобный подход оказался эффективным для решения проблем.

Концентрация на профилактике проблемы. Чаще всего юристы занимаются тем, что решают уже возникшую юридическую ситуацию. А что если сконцентрироваться на профилактике?

Мы работали с адвокатом и придумали ему следующую услугу: он занимался тем, что подготавливал бизнес к проверкам госорганов. (готовил документы, разрабатывал инструкции, проводил тренинги персонала). Подобный подход был очень симпатичен предпринимателям, и многие стали рекомендовать его.

Создание вау-услуг заставит звучать ваше сарафанное радио значительно громче. Немаловажный плюс, которого вы достигнете, внедрив этот метод: вы сможете продавать свои услуги дороже. Классный сервис в сочетании с отличными услугами – это самый естественный способ, позволяющий продавать юридические услуги дорого.

Я часто спрашиваю юристов и адвокатов: «Что вы делаете, чтобы вас рекомендовали ваши клиенты?» Как правило, в ответ слышу: «Ничего». Если вы стимулируете своих клиентов рекомендовать вас, то 90% рекомендовать вас не будут.

Рассмотрим практические методы, которые помогут побудить клиентов к распространению информации о вас.

Денежная мотивация. Один из самых эффективных методов. Суть его сводится к следующему: если вы хотите, чтобы клиенты рекомендовали вас, то предложите им деньги.