Вообразите худший случай: вы зашли в тупик, и ни одна сторона не хочет уступить. Что можно сделать?

Рациональный процесс может быть не менее действенным, чем рациональное предложение. Вот некоторые из возможных рациональных процессов.

• Привлечение арбитра. Его решение может быть как рекомендательным, так и обязательным к исполнению. Кроме того, его решение может не ограничиваться какими-либо условиями либо быть ограничено условием «маятника», то есть он должен целиком принять позицию одной из сторон.

• Вы предлагаете, я выбираю.

• Берем поочередно.

• Жребий.

• Выбор средней позиции.

Ультиматум правильнее выразить в такой форме: «Вот мое последнее и окончательное предложение. Принимайте его или уходите». После предъявления такого ультиматума в большинстве случаев лучше не поддаваться соблазну уйти самому. Ультиматум – весьма рискованный ход, и срабатывает он лучше всего в случаях, когда оппоненту сделка нужнее, чем вам. А что делать, если наоборот?

Этот ход применяется довольно редко, но почти всегда он лучше такой альтернативы, как

Если заключить сделку на условиях другой стороны выгоднее, чем отказаться от нее, лучше сдаться, чем позволить ложной гордости заставить вас отказаться от сделки.

Разумеется, если вы предпочтете уйти, это ваше право…

Если вы уйдете, возможно, что оппонент побежит за вами с более приемлемым для вас предложением или обратится с ним позднее. Менее радикальный вариант ухода состоит в том, чтобы

На удивление действенная тактика – разойтись по-доброму и подождать, не найдет ли какая-то из сторон пути выхода. Неудивительно, что она особенно успешна, когда какая-то из сторон или обе крайне утомлены.

Завершить эту главу я хочу перечнем того, что важнее всего делать, а чего не делать. Многие из этих рекомендаций довольно очевидны, а некоторые весьма тонки.

Может случиться, что оппонент неправильно поймет ваши слова или умышленно исказит их смысл. Это нужно исправить сразу же. Следите, не повторит ли он неправильное истолкование, и если повторит – немедленно поправляйте его.

Пример

Однажды я вел переговоры о составлении ряда документов для заказчика. Чтобы уменьшить его риск, я предложил составить один документ под свою ответственность. Когда он был составлен, и мы согласовывали размер оплаты за документы, заказчик истолковал мое предложение как предложение составить первый документ бесплатно. И мне пришлось несколько раз указывать ему на его ошибку.

Оговаривая с оппонентом условия контракта, всегда договаривайтесь о том, что делать, если дела пойдут так плохо, что вы не сможете соблюдать эти условия. При этом вам крайне желательно руководство специалиста по составлению контрактов. Если вы не можете им воспользоваться, настойчиво требуйте составления документа, который мог бы послужить предварительным соглашением.

Если вы не придете сознательно к выводу, что эмоциональная вспышка полезна, лучше всего держать себя в руках, изображая мистера Спока из «Звездного пути». Лучшие переговорщики всегда полагаются на логические, а не эмоциональные доводы.

Наверняка всем вам доводилось видеть, как участники аукциона поддавались азарту. И как участники аукциона могут поддаваться «аукционной лихорадке», так переговорщики могут поддаваться «лихорадке сделок». Поэтому всегда нужно сравнивать условия предлагаемой сделки со своим сценарием отказа. Не будьте одним из множества тех переговорщиков, что заключают сделки, о которых они или их организации потом жалеют.

Потеря самообладания – это предел шкалы эмоциональности, но на нем стоит остановиться, ибо я не раз видел, как переговорщики сильно ослабляли свои позиции из-за потери самообладания. В этом состоянии человек способен сказать (и часто говорит!) нечто неуместное.

Если ваш оппонент потерял самообладание или сделал что-то, что вас разозлило, лучше всего не поддаться соблазну ответить ему тем же. Помните, что вы – мистер Спок.

Важно напомнить еще и о том, что подобные «выпады» гораздо чаще делаются неумышленно, чем по злому умыслу. Подозревая оппонента в непорядочности, всегда помните, что его поведение обусловлено, скорее всего, недостатком компетентности, а не честности.

Следующий пункт касается поведения, которое не лучше отплачивания той же монетой.

Хотя не следует придерживаться тактики «зуб за зуб», ни в коем случае нельзя и отвечать на вспышки оппонента задабриванием.

Обвинения редко принимаются хорошо. Они вызывают защитную реакцию или ответные обвинения. Классический способ обойтись без обвинений в адрес человека может быть таким: сказать «я огорчен», а не «вы огорчили меня». Если вы хотите критиковать оппонента, сформулируйте свою критику конструктивно.

Например, нельзя говорить вещей вроде таких:

• «Вы ведь не очень часто это делали».

• «История вашей компании не впечатляет».

• «Если вы выполняли свои домашние задания, вы бы знали, что…»

Разумеется, ни один опытный переговорщик не скажет такого… не к месту!

Многие из приведенных в предыдущем разделе высказываний весьма грубы, в том числе поучения. Неприлично прерывать людей, неприлично монополизировать разговор, неприлично хвастовство, неприличен покровительственный тон.

Не высказывайте критических замечаний в адрес оппонента при его начальстве. Не хвастайтесь заключением удачной сделки. Ваша задача – сделать так, чтобы ваш оппонент не потерял лица оттого, что вы ушли, унеся больший кусок пирога, чем он.