ЕСЛИ я соглашусь на ваше условие, ТО с вашей стороны будет естественно сделать мне эквивалентные уступки.

Принцип взаимности может быть очень эффективно использован в сложной области возмещений. Если ваш оппонент хочет исключить риск для себя, требуя включения условий возмещения, у вас будут все основания требовать аналогичных условий в отношении ваших рисков. А если оппонент говорит, что неограниченность возмещений грозит выживанию его компании, и поэтому требует ограничить их, вы вправе требовать эквивалентных ограничений на требования возмещений с его стороны.

Хотя я уже писал о молчании как об эффективном инструменте давления, этот инструмент так мощен, что полезно повториться. Простое молчание как бы для обдумывания вопроса или в ожидании ответа на вопрос часто становится для оппонента настолько тягостным, что он может невольно выболтать важную информацию или, еще лучше, пересмотреть свое предложение.

СОВЕТ

Я не представляю себе другой цивилизованной тактики, которая могла бы причинить оппоненту столько беспокойства, как молчание.

А вам, естественно, нужно научиться свободно сидеть, «не дергаться», пока ваш оппонент хранит молчание.

Для одобрения и закрепления полезных для вас поведенческих черт оппонента можно применить технику вроде той, какую применяют при обучении собак. Например, сделанную вам уступку вы может назвать «творческим подходом», а прокол вашего оппонента счесть «очаровательным».

Маловероятно, что провести важное согласование на заранее запланированных переговорах вам удастся без каких-либо крупных ошибок, способных причинить вред вашим отношениям с оппонентом. И принесение извинений – очень важная стратегия исправления этого вреда. Искренние безоговорочные извинения редко принимаются неблагосклонно. Но я подчеркиваю: искренние и безоговорочные – никаких оправданий, никаких «если» или «но» для спасения лица. Унижаться не нужно, но нужно подойти к унижению настолько близко, насколько это возможно, чтобы не показаться переигрывающим. Если извинения совершенно искренни, тем лучше. Но не менее эффективным может быть и принятие на себя всей вины в ситуациях, когда неправы обе стороны.

СОВЕТ

Если дело оборачивается плохо, например вы разругались с оппонентом, можно подчеркнуть, что вам обоим нужно смотреть в будущее, а не зацикливаться на ошибках в прошлом.

Классическая уловка на переговорах – использование двух переговорщиков, один из которых играет очень жестко (применяя угрозы), а другой изображает примирителя (внося предложения). Когда я учился искусству переговоров, меня убеждали, что такая тактика недопустима. Мои возражения против нее чисто прагматичны.

• Для нее нужны два переговорщика, что часто требует неоправданно больших затрат и открывает широкие возможности для возникновения конфликтов по вопросу, кто из них главный.

• Она требует актерства, что легко может заставить непрофессиональных исполнителей делать ошибки.

• Эту тактику чрезвычайно легко выявить, и «копы» будут выглядеть идиотами, когда оппонент попросит их прекратить игру. И один переговорщик окажется лишним.

Добрый коп и злой коп

Есть, однако, очень действенный вариант этой тактики.

Мои учителя предостерегали меня и от применения этой тактики, но я пришел к выводу, что они были не правы. В этой тактике злой коп не присутствует на сцене переговоров, но его мнения излагаются, чтобы показать, как разумен и миролюбив действующий переговорщик. Третьей стороной могут быть руководитель, юристы вашей компании, жена или муж, партнеры по жизни или бизнесу… список можно продолжать до бесконечности. Можно даже не ограничиваться одной третьей стороной. Вот несколько примеров использования этой тактики.

• «Наши юристы никогда не согласятся на неограниченные возмещения».

• «Моя жена не разрешила мне потратить больше 10 000 фунтов».

• «Мой босс приходит в неистовство, когда речь заходит о поставщиках, которые не предлагают…»

• «Босс убьет меня, если я соглашусь на…»

• «У меня нет полномочий соглашаться на это. Я должен буду представить это на рассмотрение правления, а оно может вернуться к вопросам, которые мы уже согласовали».

Ссылки на третью сторону могут быть честными, но вы можете и блефовать…

Торг вполне можно считать игрой, а в игре блеф допустим, и его использование не повредит вашей репутации в глазах оппонента.

Правила блефа таковы:

• у партнера не должно быть возможности поймать вас на блефе;

• блеф должен быть правдоподобным;

• нельзя блефовать слишком сильно;

• если вас поймают, ведите себя нагло.

Эти виды тактики я считаю темной стороной торга. Есть ряд важных вещей, которые нужно понимать.

Во-первых, понятия ультиматума и угрозы имеют широкий спектр. Когда я говорю об ультиматуме, первое, что представляется моему мысленному взору, это человек, который говорит: «Это мое последнее слово, соглашайтесь или уходите». Этот пример – крайний случай ультиматума, и прибегать к нему можно, несомненно, только в крайних ситуациях. Менее жестким может быть такой вариант: «Настаиваю, чтобы вы предоставили мне эту информацию до нашей завтрашней встречи». Такой же спектр имеют и угрозы. Кроме того, угрозы могут быть как явными («Это положение заставит меня отказаться от сделки»), так и скрытыми («Я не хотел бы оставлять эту тему, она слишком важна для меня»).

Во-вторых, использовать эту тактику нужно в зависимости от этапа переговоров. Обычно наиболее полезна она, когда переговоры заходят в тупик или когда вы пытаетесь завершить сделку. Я еще вернусь к этой теме в разделе о тупиках и заключении сделок. Использование тактики ультиматумов и угроз в начале этапа согласования слишком рискованно.

В-третьих, имеет значение род переговоров. Я принимал участие во многих сессиях переговоров по коммерческим вопросам и не видел ни одного случая их прекращения. Однако я десять лет занимался переговорами с профсоюзами, и многие из них заканчивались ничем. Достаточно просмотреть новости, чтобы увидеть, что дипломатические переговоры тоже часто ни к чему не приводят. Одна из причин этого, общая для переговоров с профсоюзами и дипломатических переговоров, состоит в том, что одна из сторон, а то и обе должны продемонстрировать свою жесткость тем, от чьего имени они ведут переговоры. Представителям профсоюза нет никакого смысла заключать с администрацией соглашение, которое будет отвергнуто его членами. Переговоры чаще срываются в ситуациях, когда они ведутся в определенной традиции. Например, профсоюзы ведут переговоры в определенном стиле и в определенных традициях, и эти традиции допускают срыв.