На социологическом факультете одного из университетов я познакомилась с профессором, у которого были потрясающие, очень умные книги. Как ни странно, на его лекции почти никто не ходил, хотя сам предмет был очень интересным. Я решила разузнать, в чем тут дело. Вскоре выяснилось, что проблема заключалась вот в чем: он очень редко смотрел студентам в глаза и большую часть времени либо что-то писал на доске, спиной к залу, либо стоял за высокой кафедрой. В результате почти на все свои вопросы ему приходилось отвечать самому. Когда же какой-нибудь студент все-таки что-нибудь говорил, профессор скрещивал руки на груди, опускал голову, подпирал подбородок рукой и буквально впивался взглядом в заговорившего. Короче говоря, это был яркий пример позы, прерывающей контакт.

Если вам не удается добиться своего на встречах или в дискуссиях с коллегами, возможно, вы тоже бессознательно принимаете позу, прерывающую контакт. Взгляните на негативные позы и жесты, описанные в этой главе, и вспомните, не случалось ли вам их использовать. Также наблюдайте за другими и анализируйте исходящие от них негативные сигналы.

Скрещенные на груди руки

НЕГАТИВНАЯ ИЛИ ОБОРОНИТЕЛЬНАЯ ПОЗИЦИЯ

В определенных обстоятельствах скрещенные руки указывают на негативную или защитную позицию. Этот жест часто выполняется в ситуации дискомфорта или незащищенности: когда мы входим в openspace, в котором полным-полно незнакомых людей, в лифт или в переполненный автобус – в общем, в любой ситуации, когда посторонние вторгаются в наше личное пространство, а возможности дистанцироваться нет. В некоторых странах принято изолироваться от окружающих с помощью книги или газеты (допустим, в поезде). Однако скрещенные руки – это стандартная поза незащищенности и неуверенности, и увидеть ее можно в любой части света.

Защищая грудь обеими руками, мы строим баррикаду, пытаемся отгородиться от чего-то, что представляется нам опасным или нежелательным. Прикрывая скрещенными руками область сердца и легких, мы стремимся защитить эти уязвимые органы. Это инстинктивная реакция, которая также встречается у шимпанзе и у других видов приматов.

Если в зале люди один за другим начинают скрещивать руки, это может означать, что они не вполне понимают, о чем говорит оратор, или не согласны с этим. Часто спикерам не удается достучаться до слушателей, потому что они упускают момент, когда начинается повальное скрещивание рук. Разумеется, нужно разграничивать, кто из слушателей сидит в такой позе постоянно, а кто принимает ее в конкретный момент выступления. Чем больше человек одновременно скрещивают руки, тем отчетливее сигнал. Но не забывайте о третьем принципе истолкования языка жестов и обязательно удостоверьтесь, что этот всеобщий жест не вызван внешними причинами (например, в помещении стало прохладнее). Если руки скрещены с напряжением, буквально стиснуты, это также может указывать на раздражение или на то, что человек хочет занять оборонительную позицию, так как чувствует угрозу. Перекрещенные руки явно указывают на стремление воздвигнуть барьер. Иногда люди скрещивают руки, чтобы спрятаться от нежелательной ситуации. Принимая эту позу, они показывают, что тот или иной фрагмент разговора содержит в себе угрозу или же затрагивает личные темы, которые они не желают обсуждать. В этом случае поза изменится, как только вы смените тему.

Скрещенные руки и сжатые кулаки

НЕГАТИВНАЯ И АГРЕССИВНАЯ ПОЗИЦИЯ, ГОТОВНОСТЬ К АТАКЕ

Если собеседник уже стоит со скрещенными руками и в процессе разговора сжимает кулаки, это означает, что его негатив усиливается. В этом случае следует быть настороже: возможна невербальная или даже физическая агрессия. Сжатые кулаки (зачастую вкупе с поджатыми губами и нахмуренными бровями) – это всегда сигнал агрессии; они в буквальном смысле говорят о том, что на вас готовы напасть. Если вы увидели этот жест, необходимо изменить стратегию и попытаться успокоить собеседника. Например, можно спросить его мнения («Ну хорошо, а как бы вы решили эту проблему?») или дать ему возможность выговориться. Если вы решаете задать вопрос, старайтесь выбрать такой, на который можно ожидать позитивного ответа. Спрашивайте не о проблемах, а о решениях.

Скрещенные руки, пальцы вцепляются в предплечья

НЕГАТИВНАЯ, НАПРЯЖЕННАЯ ПОЗА

Порой негативное послание, которое несут скрещенные руки, усиливается тем, что пальцы одной руки вцепляются в предплечье другой. Это знак растущего напряжения; он подчеркивает изоляцию и решимость противостоять всем попыткам разомкнуть руки, открыть тело и развязать разговор. Иногда пальцы вцепляются так сильно, что белеют костяшки. В то же время подобное «самообъятие» придает человеку храбрости.

Скрещивание рук также можно трактовать как знак непреклонности и нежелания что-либо делать. Это невербальный и твердый отказ от действия по причине того, что человек либо чем-то обеспокоен, либо чему-то противится. Так человек со страхом высоты реагирует на искренние уговоры друзей покататься на тарзанке, а человек, не умеющий плавать, – на предложение запрыгнуть в бассейн на глубине. В деловом контексте эта поза может означать, что собеседник ни при каких условиях не намерен принимать мнение собеседника или выполнять какое-либо задание. Поза показывает, что человек в любом случае будет упорствовать в своем нежелании. Единственный способ переубедить его – это долгий и спокойный разговор.

Руки в замке

НЕРВОЗНОСТЬ, НЕУВЕРЕННОСТЬ

В некоторых ситуациях перекрестить руки невозможно или неудобно. В этом случае люди прибегают к вспомогательным жестам и позам, несущим то же значение. Один из таких жестов – сложенные в замок руки (внизу перед собой или на столе). Он означает некоторую нервозность, неуверенность и потребность в защите. Еще в 1986 году Рабэк и Хоппер утверждали, что этот жест может сослужить плохую службу претендентам на вакансии, так как он похож на те, к которым часто прибегают лжецы. Такой жест иногда используют неопытные организаторы конференций (которые лучше справляются с организаторскими, нежели с представительскими функциями), нервно представляя своих спикеров. Дети принимают такую позу, когда им стыдно или когда они отвечают у доски.