В ходе другого исследования Барг и Гольвитцер дали учащимся задание, похожее на игру «Скрэббл»: собирать слова из букв, выложенных в случайном порядке. Каждый участник составлял слова в одиночку, в комнате с переговорным устройством (и видеокамерой, о которой участники не знали). Через две минуты звучала команда прекратить работу над заданием. Но перед началом работы половину участников попросили поработать над другой головоломкой – «хаос слов»[5], где были спрятаны слова, относящиеся к достижению цели, например «выиграть», «преуспеть», «стремиться», «преодолеть» и, конечно, «достичь». Барг и Гольвитцер обнаружили, что 57 % участников, у которых была бессознательно активирована цель чего-то достичь, продолжили работать над своим заданием в «Скрэббл» даже после того, как услышали команду остановиться (а среди участников, у которых эта цель не была активирована, работу продолжили только 22 %).

Вспомните «мотивационные» постеры, то и дело попадающиеся вам на глаза, где на фоне гор и рек красуются набранные крупным шрифтом слова вроде «работа в команде» и «решимость». Возможно, теперь эти плакаты не кажутся вам бессмысленными. Большинство людей, видя их, думает: «Как будто у меня повысится мотивация от того, что весь день перед глазами маячит постер со словом “успех”. Кому он нужен, этот постер?» Оказывается, он требуется вашему бессознательному, и оно уже принялось за работу.

Чтобы цель была бессознательно активирована, не обязательно читать относящиеся к ней слова. Согласно некоторым исследованиям, достаточно присутствия средств, при помощи которых можно достичь данной цели. Если человек проходит мимо спортзала, это может активировать цель «желание заниматься спортом». Тарелка с фруктами и овощами может активировать цель «здоровое питание». (Я не раз намеренно проходила с мужем мимо ювелирного магазина незадолго до дня рождения или годовщины свадьбы, и этот прием оправдывал себя.)

Активировать цель могут даже другие люди, особенно близкие, которые хотят, чтобы вы стремились к определенной цели (и вы знаете об этом желании). Психолог Джеймс Шах провел интервью со студентами, чтобы определить, насколько отец каждого из них ценит высокие достижения {10}. Шах обнаружил, что, когда перед выполнением ряда сложных заданий испытуемые подсознательно (бессознательно) подвергались воздействию, связанному с именем их отца, то те из них, кто ассоциировал отца с мыслью о высоких достижениях, работали упорнее, их результаты были выше. И чем теснее оказывались отношения участника с отцом, тем сильнее был этот эффект.

Но после окончания работы участники исследования даже не подозревали, что они прилагали для выполнения заданий особые усилия. Эта цель – достичь успеха – была активирована мыслями об отцах, и студенты преследовали ее совершенно неосознанно. Интересно, что невольные мысли о близком человеке, который не одобряет какую-то цель, могут также препятствовать стремлению к ней: вы вряд ли захотите напиться или оставить грязную посуду в раковине, если невольно вспомните, как ваша мама грозит вам пальцем или разочарованно вздыхает. Но в определенных обстоятельствах это может возыметь обратный эффект. Согласно результатам недавних исследований, если люди склонны к бунтарству, то бессознательно активированные мысли об отце, который любит достижения, могут привести к меньшему старанию и ухудшению результатов. Очевидно, если человек – бунтарь, даже его бессознательное не любит, когда им пытаются командовать.

Примечательно, что активировать вашу цель могут цели людей, с которыми вы даже не знакомы. В психологии для этого есть термин «заражение целью», потому что, по-видимому, на бессознательном уровне цели действительно заражают {11}. Если вы видите, как человек преследует какую-то цель, то повышается вероятность, что вы сами начнете к ней стремиться. К примеру, в одном из первых исследований, посвященных заражению целью, группа голландцев прочитала рассказ о студенте Йохане, который запланировал провести каникулы с друзьями. В одном варианте рассказа Йохан перед этим поехал на месяц в свою деревню, чтобы поработать на ферме. Эта информация подразумевала (хотя не было четкой формулировки), что перед Йоханом стояла цель заработать деньги на отдых. В другом варианте рассказа Йохан собирался месяц проработать волонтером в местном культурном центре. Прочитав один из вариантов рассказа, каждый участник получал возможность получить деньги, как можно быстрее выполнив задание на компьютере: чем скорее он его заканчивал, тем больше зарабатывал. Участники, прочитавшие про Йохана, целью которого был заработок, выполняли задание на 10 % быстрее, чем читатели рассказа про Йохана-волонтера! И в этом случае заработавшие больше участники не подозревали, что рассказ о Йохане повлиял на их поведение. Но цель Йохана – подзаработать – оказалась заразительной, и узнавшие о ней люди активнее старались получить деньги, даже не осознавая причины своих дополнительных усилий.

В другом исследовании группа участников-мужчин прочитала рассказ о Басе, который встретился со своей бывшей университетской подругой Наташей в местном пабе. В тот вечер они делились новостями из своей жизни, пили и танцевали. В одном варианте рассказа Бас и Наташа в конце вечера расстаются. В другом Бас провожает ее до дома и спрашивает: «Можно, я зайду?» Это весьма прозрачный намек на его цель (хотя она не сформулирована явно) – мимолетную связь. Прочитав один из вариантов рассказа, каждый из участников исследования был поставлен в ситуацию, когда мог предложить помощь привлекательной студентке Эллен. Вряд ли вас удивит, если я скажу, что мужчины, прочитавшие о Басеобольстителе, потратили гораздо больше времени на помощь красивой и нежной Эллен.

Вы, наверное, уже забеспокоились: неужели мы всегда перенимаем цели у окружающих? Нет, существуют пределы заразительности любой цели. Например, цель Йохана (подзаработать) оказалась заразительной только для тех, кто испытывал нехватку средств, а на участниках, считавших, что денег у них достаточно, она никак не отразилась. Чтобы ваше бессознательное переняло чужую цель, она должна казаться желанной.

А если чужая цель – нечто предосудительное? Могут ли плохие цели стать заразительными? Что если я слишком увлекусь сериалом «Клан Сопрано»? Это превратит меня в преступника? Если моя подруга изменит мужу, не перейму ли я бессознательно эту цель? Конечно, нет. Ничто не может активировать цель, если вы чувствуете, что стремиться к ней неправильно, какой бы желанной она ни казалась. Было проведено исследование с использованием другого варианта рассказа о Басе: в нем он не только стремился к мимолетной связи, но и одновременно с радостью ожидал «рождения своего ребенка». Результаты резко изменились. Прочитавшие эту версию мужчины осуждали человека, у которого уже есть отношения, за стремление к случайному сексу, и его цель перестала быть настолько заразительной. В результате эти участники не очень стремились помогать бедняжке Эллен.

Влияние, которое на вас способна оказывать окружающая обстановка, ограниченно. Отрадно, что окружение не может активировать в вас цель стать убийцей, ограбить банк или изменить супругу (если только вы не стремились к этому изначально). В целом бессознательно действующие цели – это либо те, что мы уже приняли осознанно (просто они продолжают работать на бессознательном уровне), либо те, которые представляются нам положительными.