Задавайте вопросы – не пытайтесь угадать ответ

Моя мать сделала из меня ученого совершенно случайно. Любая еврейская мать в Бруклине спрашивала свое чадо: «Ты чему-нибудь научился сегодня?» Но только не моя. Она говорила: «Изя, тебе удалось-таки спросить что-нибудь интересное сегодня?»

Исаак Исидор Раби, физик

Задавайте действительно хорошие и правильные вопросы, это положительно отразится и на ваших идеях.

• Вы сможете более точно сформулировать свою идею, «подогнать» ее под потребности влиятельных лиц, коллег и вашей компании в целом.

• Люди поймут, что вы заинтересованы в них (просто уделяйте внимание их потребностям и желаниям), и, скорее всего, в ответ заинтересуются вами и вашей идеей. Вспомните старую поговорку: «Что посеешь, то и пожнешь».

Существует множество способов задать человеку вопрос, но пять типов вопросов, представленных ниже, особенно полезны для формирования ваших идей и привлечения других людей.

Зондирующие вопросы

Это открытый тип вопросов, побуждающих к свободным ответам. Например:

«Я пытаюсь сделать… Что здесь важно для тебя? Как это отразится на твоей работе, на работе твоей команды, отдела? Какие результаты ты хотел бы увидеть? Как это могло бы тебе помочь? Может ли это привести к возникновению новых вызовов?»

Вопросы участия

Это открытый кооперативный стиль, предполагающий общее владение идеей. Например:

«Как ты думаешь, что бы мы могли сделать для преодоления … проблемы? Я тут пытаюсь кое-что сделать. Что бы сделал ты, будь ты на моем месте?»

Вопросы опыта

Этот тип вопросов похож на предыдущий, с той разницей, что вы призываете к экспертному мнению своего визави, в котором нуждаетесь сами. Например:

«Как ты считаешь?.. У тебя уже есть опыт в таких делах? Кто-нибудь пытался сделать нечто подобное раньше? К чему это привело?»

Уточняющие вопросы

Это более закрытый тип вопросов, предполагающий четкий ответ по конкретной интересующей вас теме. Он может привести и к другим типам вопросов, но изначально используется для получения конкретных фактов и уточнения деталей. Например:

«Как мне понять, что я верно уловил суть? Я просто хочу быть уверен, что понял тебя. Я бы хотел подробнее расспросить тебя об этом. Хочу удостовериться, что услышал тебя правильно».

Подытоживающие вопросы

Это скорее утверждение, чем вопрос. Сама формулировка нацелена на «завершение сделки» и позволяет убедиться, что стороны достигли полного взаимопонимания. Если вам удалось достигнуть консенсуса на этом этапе, то повышается вероятность, что ваш оппонент «войдет в долю» с вами относительно ваших идей. Например:

«Из сказанного тобой я могу сделать вывод… Значит, для тебя важно, чтобы…»

Памятка

• Вопреки распространенному мнению, нет ничего плохого в том, чтобы получить четкое «да» или «нет» в ответ на свой вопрос, ведь «да» или «нет» – это то, что вы ищете.

• Самые лучшие вопросы соединяют ваши личные интересы с интересами других людей.

• Не забывайте обращаться по имени к своему партнеру как можно чаще, особенно если не слишком хорошо знаете его. Это усилит связь между вами, а также даст понять другому человеку, что вам важен его ответ.

Слушайте

Задавайте вопросы – это самый важный этап в процессе установления прочных отношений и более глубокого вовлечения других людей в область ваших идей. Следующий шаг – научиться слушать других и особенно внимательно относиться к ответам на поставленные вопросы. Сегодня довольно много написано об искусстве слушать собеседника, о пассивном и активном слушании. Научитесь не только говорить – это позволяет отвлечься от своего сознания и проникнуть в сознание собеседника. Процесс слушания лучше всего может быть описан такими словами, как эмпатия, информативность и проективность[12].

• Сохраняйте «внутреннее любопытство». Не ограничивайте свой интерес только внешними проявлениями, попытайтесь проникнуть во внутренний мир человека.

• Целью слушания должно быть понимание, а не стремление как можно скорее ответить. Задумываясь об ответе, мы тут же перестаем слушать и в этот момент начинаем говорить сами с собой.

• Оставьте любые предубеждения – они могут пошатнуть нейтралитет, необходимый в общении.

• Будьте сдержанны. Нет ничего проще, чем ухватиться за первое, с чем мы согласились или не согласились, и в итоге упустить всю историю. Если у вас имеется свой взгляд на проблему, не спешите высказывать его, иначе рискуете превратить совместный поиск ответа на вопрос в обсуждение своей точки зрения и игнорирование мнения собеседника.

• Старайтесь не «примерять» слова собеседника к своей действительности. Разумеется, это неизбежно, и рано или поздно вам придется приспособить его мнение и взгляды к миру ваших блестящих идей. Однако преждевременные шаги в этом направлении приведут к невозможности понять позицию другого человека. Вы рискуете упустить проблемы, о которых не думали, и возможности, которых не видели.

Сейчас не время ублажать свое эго, думая, что «по-моему, я достаточно гениален и могу догадаться об этом сам». На данном этапе вы проверяете адекватность своих идей и зондируете почву.

Предубеждения и преждевременные оценки

Все мы время от времени выражаем предубеждение – такова человеческая природа, ничего не поделать. Предубеждение означает вынесение априорной оценки или характеристики другому человеку, исходя из того, кем он для вас является. Все мы поступаем подобным образом, неважно, насколько сильно мы стараемся не допускать этого. Остерегайтесь преждевременных суждений – вы можете сами воздвигнуть себе препятствия. Вспомните, сколько раз вы утверждали, что определенные люди или группы людей не способны сделать какую-то работу, или способны сделать ее только каким-то одним способом, потому что вы ассоциируете с ними свои особенности и характеристики. Преждевременные оценки и ярлыки могут лишить вас ценных союзников и компаньонов. В итоге вы можете упустить кого-то, кто мог бы привести к реализации вашей блестящей идеи.

Разумеется, никто не избавится от этой пагубной черты, прочитав несколько строк в книге, потому как эта черта нашего мышления появилась в результате многовековой истории человечества. Но мы способны распознать ее и в нужный момент подавить. Это довольно скоро принесет свои плоды.

• Принимайте других людей в качестве вольных советников, способных помочь оформить, улучшить, освежить и оживить ваши идеи.