В связи с тем, что фирмы тратят много денег и времени на обучение новых продавцов, ошибки в отборе подходящих кандидатов, приводящие к ранним увольнениям, могут стоить им очень дорого. Компании, выпускающие высокотехнологичные продукты или комплексные линии продуктов тратят более чем $100 000 в год на обучение одного специалиста. Фирмы, продукция которых ориентирована на более широкий круг потребителей или выпускающие промышленные товары, а также компании, предоставляющие услуги, тратят в среднем за четыре месяца обучения $7000 на каждого нового специалиста по продажам{152}. Кроме того, прежде чем новоиспеченный продавец сможет осуществить для своей компании достаточно продаж и покрыть траты на свое обучение, пройдет от трех месяцев до одного года{153}. Таким образом, если специалист уволится в начале работы, компания никогда не сможет восполнить средства, потраченные на его обучение.

Итак, ошибки в подборе специалистов могут стоить очень дорого и снижать продуктивность фирмы в долгосрочном периоде, поэтому многие руководители отделов продаж считают оценку и подбор новых специалистов одними из важнейших аспектов своей работы. В связи с этим оставшаяся часть данной главы будет посвящена изучению некоторых личностных и психологических характеристик, отвечающих за способность человека успешно выполнять различные виды работ в сфере продаж.

Соответствующие склонности и личные черты считаются, как правило, хорошим дополнением к другим факторам, отвечающим за успех продавца. Однако два сотрудника с одинаковой мотивацией, одинаковой ролью, прошедшие одно и то же обучение, могут выполнять свою работу абсолютно на разных уровнях, потому что у одного нет тех качеств или способностей, которые есть у другого и которые оказываются в данном случае решающими для успеха. Поэтому нам предстоит дать ответ на следующий вопрос: какие именно личные качества и способности позволяют человеку стать первоклассным специалистом по продажам? Как можно определить профессиональную пригодность кандидата?

Самый простой способ дать ответ на поставленный вопрос – это узнать у самих руководителей, какие личностные характеристики продавцов они считают наиболее важными. Опросы показывают, что на первое место они ставят энтузиазм. Следующими важными характеристиками являются хорошие организаторские способности, амбициозность, а также умение убеждать и коммуникабельность. Хотя многие руководители и считают наличие предыдущего опыта в сфере продаж важным для выявления склонности к данной профессии, опыт в торговле как таковой рассматривается как более релевантный, чем опыт, связанный с определенным продуктом или отраслью{154}.

Опросы руководителей отделов продаж на тему того, какие качества они ищут в соискателях, помогают в поиске ответа на вопрос о профпригодности кандидатов, однако не дают информации о том, какие характеристики делают одних специалистов лучше других. Во-первых, исследования, упомянутые выше, отражают мнения лишь американских руководителей отделов продаж, а значит, сделанные выводы соотносимы только с американским рынком. Когда компании выходят на глобальный рынок, следует задаться вопросом, важны ли в других странах те же качества для успешной работы специалиста по сбыту, что и в Америке. Эта проблема рассматривается во врезке Лидерство.

Во-вторых, мнения опрашиваемых руководителей вряд ли всегда объективны. Хотя они могут основываться на многолетнем практическом опыте, они все равно бывают неточными, предвзятыми или основанными лишь на знании узкого круга отраслей или одного вида специалистов по сбыту. Найти более объективный ответ на вопрос о том, какие качества являются определяющими для успеха в продажах, можно, изучив большое количество работников. Для этого полезно рассмотреть более детально факторы, выявленные в опубликованном выше метаанализе. К счастью, подобное исследование уже было проведено{155}.